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从产品竞争到企业竞争是医药市场发展的必然趋势 医药企业竞争从进入市场经济以来经历过多个阶段，已经从产品竞争阶段进入到市场竞争阶段、运营竞争阶段。每个阶段都有其鲜明的竞争特点，在这个阶段中只要抓住了某一关键竞争要素，就能在竞争中领先一步。单靠某一点优势，取得长期领先的时代已经过去。未来竞争中，只有各方面都出色的好企业才能具有基业长青的能力，长久的立于不败之地。那么，医药市场中的好企业都经过哪些阶段呢？各个阶段的好企业标准都是什么呢？ 一、好产品 →好企业； 有好产品就是好企业，该阶段是产品短缺时代，主要在计划经济及市场经济启蒙期。这个阶段产品短缺、计划生产、计划采购。只要企业拥有好的产品，就不用担心销售问题，甚至企业毫无营销概念也照样快速发展。像当年抗生素四大家族企业华药、哈药、石药、鲁抗等企业的抗生素和普药产品供不应求，甚至在厂家能买到产品还要找关系，商业公司要看厂家脸色，给谁产品就是给谁钱。日子是何等风光！ 二、好产品＋好营销→好企业； 当产品供给逐步改善后，企业发现只有好产品是不够的，必须配合好的营销手段。只有抢占市场才能脱颖而出。于是，处方药最有效的办法就是开学术会议，先是在城市开大型学术会，再到医院开，再到科室开，配以学术资料和专业出身的医药代表。以外企为代表的这种模式一路畅通，象杨森、葛兰素、辉瑞等。OTC则是大打广告，越是高端媒体效果越好，当时还用不上现在的分销、助销等手段，产品就已经卖断了货。象杨森的达克宁、中美史克的康泰克，贵州神奇的脚癣一次净，成都恩威的洁尔阴洗液等。空中轰炸加上让利政策就一切搞定。保健品则是人海战术，实现城市包围农村的无缝覆盖。各种促销手段齐上阵，电视、报纸、小报、标语。好不热闹！三株为代表的保健品企业也在营销上取得巨大成功。各企业开始重视营销手段的研究。 三、好产品＋好营销＋好政策→好企业 当合资企业的营销手段和广告各显其能时，随着市场经济的深入和药厂、产品的大量涌入。在销售手段上又增加了一个主要办法“挂金”，这个办法实在是“厉害”，没用多久就席卷整个医药市场，成了主要的销售手段，一时间让许多不愿意这样操作的企业也不得不就范，这所谓是“无形的手”在控制着，企业即叫苦不迭，但又无可奈何。你不遵守这样的潜规则，就没有竞争力，哪怕产品还不错。这段时期的市场秩序最混乱、给正常的医药市场竞争带来后果也最严重，形成了利益链循环，打破利益链就要有补偿机制，就得重新建立利益平衡。而就在这个阶段，社保、基本药物、OTC目录、物价、招标一系列政策出台，企业只有获得这些通行证才能解决竞争的门槛。这个阶段哪些企业解决的好，哪些企业就发展的快。这是特殊时期的产物，如果只是停留在政策变化上，不重视产品研发和品牌建立，在市场逐步规范、监管加强的情况下，靠“政策”的企业一定首先受到生存挑战。这种企业就不会有长久的生命力。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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