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六力修炼成就顶尖营销员 一个成功的销售人员，若想更好战胜对手，搞定客户，取得销售和回款，首先必须战胜自己，而战胜自己的关键就是时刻不断的积极进取，提升自己各方面的能力，修炼自身内功。。 在营销From EMKT.com.cn圈内，每一位销售人员都不同程度地承受着来自各方面的压力，而化解最有效的办法就是将压力转化成积极进取的动力。这是每位销售人员最终走向卓越的必备品质之一。 案例：老张的结局 若干年前，我的好朋友老张，是M公司负责R区域的区域经理，他凭着自己惊人的酒量，通宵达旦的豪赌，能说会道的本事，将产品的销售在当地做到了数一数二的地位。那时他因为销售业绩突出，连续几年获得了M公司的销售精英奖。可最近两年，老张越来越感觉力不从心，客户越来越实际、越来越刁钻，自己的思路也越来越跟不上客户套路了。以前老兄老弟，现在居然敢和自己撕破脸主推竞争品牌的产品。结果M公司在R区域销量一落千丈。R区域还是R区域，老张还是老张，可为什么R区域的销售下滑如此厉害呢？市场在变化，竞争更激烈，客户需求增大，这对销售人员的素质、能力、知识等要求越来越高，以前的“老三篇”陪吃、陪喝、陪玩的已经无法适应客户的需求。没有业绩，只有淘汰，不管你曾经是多么的辉煌。 从以上案例我们可以总结出：竞争规则：不进则退！ 销售环境日新月异，如果销售人员还固守着自己的“老三篇”(陪吃、陪喝、陪玩)还想通吃天下，的确有些困难。毛泽东曾经就说：三天不学习，赶不上刘少奇。何况当今时代竞争的如此激烈，不去积极进取，不去提升自己，面临的结果就只有淘汰出局。 所以，销售人员唯有不断学习提升，做好各种基础工作，才能有效的取得回款，才能在销售界长久立足，才能与时俱进。 然而打牢基础依靠的是积极进取，积极进取的培养，则要依靠六力培养。 一、思考力培养 看过《思考致富》书的人都知道，思考不仅能致富，还能够让人拥有自己梦想和渴望拥有的东西！ 牛顿在思考中发现了万有引力；卢梭在思考中获得了灵感，写出了震惊世界的经典著作《人类起源的不平等》；康德从不放弃对星空的思索和探究，最终使他的名字和星空一样灿烂夺目；爱因斯坦的相对论、爱迪生的电灯、孔子的儒家思想、毛泽东率领中国人民建立的新中国，哪一个不是通过思考成功的呢？所以，思考是真正的成功之母！想成功，就一定要思考！ 同样，市场营销中的策划和创意来自知识和思考！销售计划的分析，销售任务的分配—－离不开思考！网络的规划、客户制衡、市场调研、市场规划、客户开发、投诉处理等等问题都必须积极主动的思考，才能有效解决问题！ 在实际的销售工作中每个销售人员在销售的工作中都会遇到这样或那样问题，例如：区域市场整体规划：阶段性销售目标、销售网络如何布局、选择什么样的经销商，以什么样的产品和价格组合切入、采取什么样的促销方式等等。 经销商抱怨产品价格过高、要求做区域总代理、要求厂家垫底资金、控制厂家的发展、质量事故等等问题。 经销商发展过程中机会与问题分析，对经销商的发展提供指导，帮助经销商策划促销活动和公关活动等等。 这些问题的解决都必须要积极主动思考问题，才有机会使所负责的市场销售业绩更快更稳健的增长，只有不断帮助所负责的经销商出谋划策，才能赢得经销商的信赖与认可，才能充分利用和发挥经销商分销的功能，确保销售网络的健康与稳定 ！ 二、倾听力培养 许多人认为，销售人员的功夫主要靠“铁齿铜牙两片嘴”，卖弄是的嘴皮子。其实，在现实销售工作中，那些讲话滔滔不绝、才华横溢、聪明绝顶的销售人员却不能够成为销售冠军，而是那些善于倾听、大智若愚的销售人员夺取了桂冠。 推销天王乔吉拉德曾经告诫推销员说：“不要过分的向顾客显示你的才华，那样会伤害他们的自尊心。成功推销的一个秘诀就是80％的使用耳朵，20％的使用嘴巴。” 案例:小王的失败 小王是奔驰汽车销售人员。一天，一位言谈举止、穿着打扮很有身份的男士来向小王选购汽车。小王无论在功能介绍，还是在价位档次上都把握的恰如其分，眼看顾客成交在即，就是在签单桌上签单、品茶、闲聊的片刻，顾客突然起身要离开，怎么也没有留住。这次失利小王很纳闷，很苦恼，不知道自己疏忽在哪里。在我的一次培训中，小王拿出这个例子向我咨询。 我问：当时顾客给你闲聊的是什么事情？ 小王：就是七月份高考成绩下来了，他儿子考了670份，考入了清华大学。 我又问：你知道，父母最大财富是什么? 小王：是子女。 我接着问：父母最大骄傲是什么？ 小王：是子女有出息。 我说：这就对了，这个时候顾客最大兴趣已经不在奔驰车上了，而在对子女炫耀上，希望得到是你的赞叹、附和、尊重、羡慕等情感的倾诉。而你当时在做些什么呢？ 小王：我当时没有考虑那么多，心思只在填写购车单上，对他的话语只是心不在焉应付着。 通过以上案例得出：销售人员不仅要是专业知识方面的顾问，也要成为“听话高手”,在顾客或者客户滔滔不绝的谈话中发现他们的目的、矛盾、欲望、或者误解、倾诉等，为进一步服务说明、说服、或者诱导打下基础。 1．销售员倾听的好处： ⑴倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣 。 ⑵倾听使你了解对方到底在想什么，对方的真正意图是什么。 ⑶倾听使对方感觉到你很尊重他，很重视他的想法，使他放开任何的包袱与顾虑。 ⑷当对方对厂家有很多抱怨时，倾听可以使对方发泄，消除对方的怒气。 ⑸倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性的回复对方。 2．销售员如何倾听 ⑴倾听的专注性：排除干扰，集中精力，以开放式的姿势，并认真思考，积极投入的方式倾听客户的陈述。 ⑵“听话听声，锣鼓听音”，要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点，整理出关键点，听出对方感情色彩，以及他要从什么方面来给你施加混乱。 ⑶注意隐蔽性话语。要特别注意对方的晦涩语言，模棱两可的语言，要记录下来，认真质询对方，观察伴随动作，也许是他故意用难懂的语言，转移你的视线与思路。 ⑷同步性。当在倾听时，以适宜的身体语言回应，适当提问，适时保持沉默，使谈话进行下去。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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