守在老树下等兔子，还是出去找兔子？ _ 文库

　　认识蔡总是因为和田维药，作为和田维药从上市到每月为蔡总那个百草堂连锁实现销售二十五万元，这是蔡总二十七个连锁药店卖的最火的一个产品，再也没有一个产品可以超过和田维药罗补甫克比日丸单月二十五万元销量的记录了。

　　蔡总是一个对市场非常敏感的人，看到我们这支营销团队对于产品市场营销的执行水准如此之高，就想到了他正在筹备的百草堂南门药品超市能不能让豪狼营销团队来策划一下，本人从来不会摆架子，由于事情太多，那一段时间，一天到晚到处跑，蔡总手下陆总约了我好几次，都没有能按时如约。

　　一个雨下的不小的中午，我接到了一个陌生的电话，对面传来了非常尊敬的声音：你是马老师，我是百草堂大药房的陆俊，晚上我和蔡总想请你吃个饭？

　　我非常清楚，凡是当今连锁药店，都是很牛皮的，只有制药企业请吃的份，哪有连锁药店请我们吃饭的道理，本来是晚上安排与采纳的项目一部的总监见面，我想不能再退了，百草堂那边肯定有事，就答应了陆总。

　　在一个非常有特色的豪华酒店里，我们之间虽然做了许多销售上的事情，但却一直没有机会见面，终于第一次见到了这个在新疆连锁企业中声誉排头号的两位老总，作为百草堂连锁大药房在短短几年中发展到拥有连锁药店最多，营销额排名第一，可以说真是不简其中肯定有他们的独到之处，曾经在我们调研后，给他总结的一点就是蔡总可能到现在都不一定知道什么叫做市场三集中原则的道理，但他却在现实环境中做到了，他开连锁的特点的不是全市开花，而是一个商业圈里一个商业圈的包围战术，他会集中开了三家到四家有规模的药店，一下子把这个范围内的药品零售操控在他的手里，这无疑蔡总玩的是城市经营的切割营销策略。

　　今天，他们邀请我们的目的就是百草堂准备在南门开一家药品超市，因为连锁最大的特点就是面积小，成本高，规模管理容易出问题，一个政策理解不一样，形成多张皮管理执行，给整个企业带来了许多问题。而建一个药品超市，虽然刚开始投资大，但管理可以在同场完成，一致性较强。

　　开药品超市除了地段外，更重要的问题就是怎么能够长期把区域地段的老顾客成为药品超市的常年顾客，并且在这些顾客中形成更大的年积累比例消费量，成为药品卖场最稳定的消费群。为这样的问题，蔡总已经痛苦了一年多，但一直没有一个好的方法来解决问题，眼看时间马上要到九月了，要是再没有行动，下半年就没戏了。现在有救了，半路碰到了豪狼营销团队，何不请教一番。

　　其实，蔡总的这种想法非常之好，但想要操作起来并不是很容易的，因为现在留给顾客选择的目标对象很多，要想消费者成为你的忠诚顾客，那是一个需要进行全面静态环境与动态相结合才能完成的事情，不是想来就可以来的。

　　我经常在讲课时，举到两个例子，一个是抓兔子到底是守着等着好，还是出去主动寻找目标打兔子好？前面的守着等兔子就是静态营销，而后者则是动态营销，早在二十年以前，市场营销的现状是守着总比出去找要好，坐商成为一种时尚，后来竞争激烈了，坐商坐不住了，就出去找兔子，跑商多了起来，而这几年，坐商越做越累，跑商是越跑越没有精神，于是出现一个坐与跑的大组合，我们把这种东西称之为整合营销，要是对你现有的优势没有进行整合，那么坐商要坐死，跑商要跑死，我的一个朋友就是跑商，结果一看“坐跑”都搞不成了干脆去搞股票与基金去了。而另一个例子就是鞭炮原理，我一直喜欢用鞭炮理论来形容营销的行为，一挂鞭炮，导火索就好象是策划，要是策划这根导火索里药量不足，或是受潮等原因，那么可能还没有引爆，就会变成哑炮，所谓的药量不足，是指策划的本身有问题，不能与市场相对接，或是与战略相违背，而受潮那是策划在动态控制中受到了许多不可抗拒的影响，前者是水平问题，后者是运气问题。在那个好比中，产品就是那挂鞭炮上的每一个小鞭炮，产品要是质量不行，那么鞭炮可能炸不响，就是炸了，声音也可能不尽人意，要是鞭炮的质量没有问题，那么鞭炮的响声效果可以惊起四座，炸响市场，当然不管你质量再好，由于每个鞭炮所处的位置不同，爆发时间不一样，在发力时受到外界的控制，有的会响彻云霄，有的可能掉在水里，只有沉闷的响声，也有的引爆在一堆松土上，炸出一个小坑来，这就是所谓的各个市场不同，其市场的反映也就不同。

　　说完这两例子，酒已过一半，我又回到刚才的正题。由于我还没有看过现场，也没有认真地从其它思路中拉过来，所以马上判断是对蔡总的不负责任，我只能跟他说等我把现场看完后，才能作出决策和方案。现在说什么都是为时过早。蔡总原以为我会马上作出一个答复或是初步的方案。但一听我这样的话，心里就更没有底了，就说为了开好这个店，需要多少服务费用尽管说，我笑了，因为这还谈不上说钱的事呢，我又开始进行全面的解释，天底下没有一个能人在没有看市场的前提下，在没有调研的前提下就作出市场运作方案的，要是有这样的人，那这个人不是神仙就是街上的算命先生，胡说一起，应付差事，或是江湖骗子，搞一把是一把。蔡总从言谈中感到我们团队做事的严谨性，这才心里有了底。

　　第二天，我们一早就去了现场，药品超市坐落在南门商业圈内，前后左右都是大型的购物商场和超市，这个区域又是居民集中居住区，也是一个人口流动量很大的地方，地段很不错，药品超市在地下一层，约有一千平米，药品超市的上面场外，是一个小的广场，旁边是一个南门的公交车停靠站，有多路车停靠在那里。

　　蔡总选择的药品超市场地相当不错，关键在于除了静态情况下正常的守株待兔式营销外，怎么来运作更深一个层次的动态营销，做好这个闭环，才能让药品超市活起来，动起来。

　　在我们离开药品超市前，蔡总就说了四句话：“我只能给你们六天时间，要是到时搞不出来，另一家更大的药品超市就会抢我们一步先开业，那是可就被动了。”

　　六天时间，天哪，这不要我命吗？回到办公室，开始与我们的专家们进行沟通，但大家想出了许多东西，最后一推，方案不成立，晚上再讨论，出来东西一敲，全部敲破，这下大家都觉得傻了。

　　我一看再逼也逼不出什么好东西来了，就说算了，不想了。我请大家一起去洗脚擦鞋，大家一听，高兴得不行，就一起到了办公楼下面的一家钻石洗脚店，进去干的第一个事情就是把鞋子脱下来，然后先要进行洗脚前的机械按摩，于是大家抢着坐到各自的按摩机上，一上电，按摩开始，那个舒服呀，把人震的让所有的疲劳给震没了，这时，我忽然一种灵感出来了，平时一大早老是看到许多老人到我家旁边的一个医疗咨询中心去免费体验最新的医疗器械，如果是这样的话，我们不妨给他们借药品超市的医疗器械区里的最新器械，搞一个长期免费体验理疗，这样既可以给制造企业创造更多的人来体验每一种器械的效果，更可以吸引一大批中老年人到这里来，只要有人体验，那么总有机会找出一个服务体系来解决动态营销的问题。这一想思路马上来了，一个四步走的方案在我的脑海中浮现。

　　这次做开业方案，想从三个点上来解决目前百草堂突出的问题：

　　1、蔡总做事很低调，百草堂一直以来没有其它同类连锁企业那么有名气，这次开业要让消费者来共同关注百草堂，并亲身感受一下百草堂的服务。

　　2、为进一步提升百草堂连锁药店知名度作好铺垫，同时，从关注中提高百草堂连锁南门店开业期间的销售业绩。

　　3、通过开业引导，让百草堂文化成为新疆连锁业中最具有特色，最能让消费者心仪的一类品牌商业企业。

　　策略决定了，那么就是传播创意了，这个是郑老师的最拿后好戏，他不到半个小时就出来了灵感，他说：我们能否设定一个固定的故事，再把活动的项目搞成秘密的形式来传播，这样就可以达到有效传播的最佳效果，于是他把百草堂的六个秘密故事方案跟大家一讲，大家觉得这方案好，可操作性强。

　　其实这六个秘密故事就是六个开业的活动方案，现以故事秘密来把一个包袱一个包袱地抖落出来，让消费者一步一步跟着我们走。

马得草：昵称：西北豪狼，浙江豪狼营销执行机构“领头狼”，传统营销实战专家，电子商务营销策划专家。现为中国名甫中小企业营销专家顾问团首席营销官、新疆营销协会常务副会长、《中国营销传播网》《全球品牌网》《博锐管理在线》等多个网站特约撰稿人，著有《营销暴风雨》等实战营销专著。

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