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终端主管,如何与餐饮酒店处好关系? 不论你承认与否,餐饮酒店这个令人“既爱又恨”的终端形式,对于酒水类产品厂家来说都具有着至关重要的现实意义。餐饮终端关系处的好,可以让厂家的产品成为“香饽饽”,会备受餐饮酒店人员的厚爱与推崇,但如果关系处的差,有时也会让产品形影相吊,备受冷落,甚至被打入“冷宫”,不得翻身。因此,作为终端主管,如何与餐饮酒店处好关系,对于产品能否顺利进店销售,便起着决定性的作用。 掌握与满足餐饮酒店老板的需求。终端主管与餐饮酒店的关系,首先应该是与餐饮酒店老板的关系。在资本决定脑袋的今天,处好与餐饮酒店老板的关系是终端主管所有工作中最重要的一环。 要想与老板处好关系,需要深刻洞察老板们的内在需求。而不同发展阶段的老板,其需求也是不一样的。比如,对于刚刚起步的餐饮酒店老板,如果是刚开业或开业不久的,此类老板的需求,更多地是想让自己的店快速火起来,多增加人流量,凝聚人气。此时,如果终端主管能够通过自己手中掌握的资源,帮其制作非常大气与“抢眼”的门头、招牌,为其申请一些促销活动,比如,免费品尝、有刺激性的抽奖活动等,就会得到老板的“欢心”,就会让产品得到特殊的照顾;而对于生意较为红火的餐饮酒店,作为老板最焦急和上火的,往往是由于生意火爆,而带来的管理上的不足或缺陷等,这个时候,如果终端主管,能够换位思考,不断地为餐饮酒店老板提出一些好的管理建议,帮助其培训与指导管理酒店人员,就会让自己的工作行为锦上添花,延伸企业的附加价值,从而赢得老板的尊重,产品销售自然不在话下。而如果对于生意相对较差的餐饮酒店,除了友善地防范其跑店外,还要借助自己掌握的餐饮酒店行业讯息,为其“支招”,帮助其摆脱困境,让其从内心里感激你,而不至于坑害你,如果招数灵显,经营效果突出,说不定,终端主管还会成为老板的座上宾,从而更有利于获得理想的销售条件,而能够灵活自主地掌控终端。 当然,终端主管“搞定”有决策权的餐饮酒店老板,还需要一些必需的外在条件,比如,按照行业规则需要提供进店费、促销费、瓶盖费等,通过外在的物质引诱,以及内在的情感感化,终端主管就可以花少钱,办大事,就可以让自己运筹帷幄,决胜千里。 保持与前台尤其后台管理人员的亲善关系。前台人员,比如,大堂经理、前厅经理、领班等,对于产品的直接推介,往往起着直接而非常关键的作用。改善与提升与他们的关系,对于终端主管来讲,也非常有必要。 因此,终端主管要通过平日拜访餐饮酒店时,更多、更深入与他们进行沟通与交流,要关注他们日常工作当中出现的问题,根据自己的权限,力所能及地帮助他们解决一些现实的工作问题,比如,领班作为服务员团队小领导,人员管理往往是她最头痛、最闹心的,因为很多领班,学历层次往往很低,甚至绝大多数来自或出身农村,人情化的意识较浓,他们往往缺乏管理的思维与手段,因此,如果终端主管能够切身处地地帮助领班做管理,则不仅能够加深与服务员的沟通,而且,也更可以赢得领班的支持,从而让自己保持在餐饮酒店里的有利的市场地位。 关于作者:
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