在J、H两省三、四级市场蛰伏多年的“冷山”啤酒，2006年初以“托权品牌”的方式，推出了一款定位于中端消费市场的箱装啤酒“鲸啤”。意欲摆脱母品牌“冷山”啤酒多年形成的低档形象，准备切入一、二级市场。

　　“冷山”啤酒所在的H省是全国有名的低价啤酒“重灾区”。零售价 1元-1.5元/瓶的啤酒在餐饮终端见怪不怪，“啤酒比纯净水便宜”一说，在当地已不是笑谈，部分年产量不足5万千升的小厂正从亏损渐到破产的边缘。这也是“青岛、雪花、燕京”三大啤酒巨头至今未曾染指此地的主要原因。

　　二年前，他们中间出现了一位触底反弹的觉醒者，逆势推出零售价3元/瓶的箱装啤酒。在业内人士一致不看好的情况下，取得了令人艳羡的成绩。引得其它同行纷纷跟进，“冷山”啤酒更是亦步亦趋。H省的啤酒行业终于出现了复苏的迹象。

　　由于众多啤酒同行纷纷剑指中高端箱装啤酒市场这块蛋糕，使得这一细分渠道的经销商一时间成为市场上的稀缺资源。高利诱惹、互挖墙角、离间肃反等常规和非常规手段轮番登场，其热闹程度丝亳不亚于当初他们在低端市场的价格纷争、促销大战。又一轮争夺箱装啤酒经销商的行业搏亦悄然上演。

　　在此背景下，“冷山”啤酒旗下的“鲸啤”做为后来者，将要面临的招商压力可想而知。是跟在别人的后面一窝蜂去挤占唯一的独木桥？还是另辟蹊径独步阳关？毕竟处在金字塔尖的“知本经销商”只是庞大经销商群体中的少数族裔，而围绕在他们周围的芸芸“草根”也许才是“鲸啤”需要寻找的经销商。

　　“草根经销商”是谁？

　　通过对H省箱装啤酒经销商构成群体的科学分析梳理，“鲸啤”发现，目前省内大多数箱装啤酒厂家寻找经销商的路径大致有以下几种：

　　其一是借助电视、报纸等媒体广告组合广招酒水类经销商；

　　其二是采取盯人战术死缠理念先进、实力雄厚的优势经销商；

　　其三是利用高额利润和本土优势深挖青啤等成熟品牌经销商；

　　其四是深度说服有特殊渠道和人脉资源的“名烟名酒店”代理；

　　其五是通过政府网、手机等新型媒体吸引“红顶”经销商加盟。

　　自从箱装啤酒在H省渐趋流行以来，各个啤酒厂家争夺最为激烈的就是以上五类经销商。做为跟随着，“鲸啤”在产品、价格、品牌均不占优势的前提下，如果也去趟这场浑水，最后即使得手，这些被宠坏的经销商能否替“鲸啤”卖力，还是个未知数。与其从别人手中“硬抢”经销商还不如自己“培养”经销商，虽然后者同样要冒着一开始渠道弱势，到后来一朝养大，弃主而去的风险。

　　反复权衡利弊后，“鲸啤”最终决定招募培养自己的“草根经销商”队伍。可是，“草根经销商”又在哪里呢？

　　既然是“草根”，他肯定就在我们身边，“鲸啤”指使自己的营销From EMKT.com.cn人员改变先前一天到晚缠老板的习惯，把目光转向老板身边的人，开始频频与老板的合伙人、业务经理、业务员打成一片。在轻松的聊天中，潜移默化的向他们灌输“鲸啤”的经营理念和市场前景，并且拿其它箱装啤酒的成功操作案例来激发他们的创业热情。

　　俗说说：“生意好做、伙计难合”，其实，这些与老板共事儿的人或多或少都有自己的若衷。比如：合伙人对老板有利益分配不公的嫌疑和权欲膨胀的不满；业务经理总有付出大于收入的积怨和英雄无用武之地的徒呼；业务员也大多憋着一股出力不讨好，逆来顺受的窝囊气儿。

　　如今，从“鲸啤”的营销人员那儿逐渐了解到代理箱装啤酒并不象代理膜包啤酒那样，需要有足够多的资金、人员、车辆，也不需要拥有庞大而又广泛的渠道分销系统。这时候，潜藏他们内心深处许久的创业冲动渐渐被点燃了。

　　“鲸啤”除了锁定这一“草根”群体外，还用同样的手段和方法网罗了一部分刚由零售转为批发配送的二批商、分销商，以及上点规模生意红火的小超市老板。同时，还鼓励自己的营销人员以及他们的亲戚、朋友大胆创业代理“鲸啤”。于是，在经过了一场人海战术的招商活动后，“鲸啤”俘获了一大批“草根经销商”。招商工作取得阶段性胜利。

　　队伍终于算是拉起来了，接下来，该怎样培训、扶持这些一无资金；二无渠道；三无系统；四无管理的“草根经销商”，如何打造他们的市场操作能力，策略理解能力，执行力和战斗力等问题一一横亘在“鲸啤”面前。

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