戴尔此番进入零售渠道，与行业竞争以及它最新的战略转移有关。目前，它正在强化面向个人与家庭的消费类产品，以冲淡以往对商用市场的过分依赖，而个性产品讲求体验，更依赖于分销及门店销售，无疑，传统的直销模式并不能满足戴尔在这方面的需要。而惠普压迫性的竞争策略，直接导致了戴尔下定战略转移的决心。　

　　在计划将戴尔电脑进入沃尔玛等超市销售之后，美国戴尔公司创始人、首席执行官迈克尔•戴尔接着表示，戴尔电脑的销售仍将会以直销模式为主，戴尔的直销模式是计算机行业一场真正的革命，但它并不是宗教。（言外之意，直销方式不应该是崇高和一成不变的。）他说，戴尔公司将继续增加销售网点，拓展销售渠道，以方便消费者购买。与此同时，戴尔公司仍将继续通过网络和电话直接销售电脑。

　　戴尔这么做，有其自己的考虑，在一个渠道称王的时代，得渠道者得天下。谁能料到，厂商与渠道的结合就象一场看着挺美，其实暗藏刀兵的不幸婚姻。在零售市场，目前是一片哀鸿遍野的状况，随着对终端依赖程度的加大，厂商及销售商逐渐丧失在终端的话语权，完全沦为终端的附庸和打工者，苦不堪言，浑不欲生。戴尔进入零售渠道，能够成为一个例外？　　

　　终端的强权

　　中国第一家超市诞生于1981年，在此之前，中国的销售终端还仅限于商场和一些小型商店。在物质不是很丰富的时代，商场以拥有琳琅满目的商品为荣，商场与厂商之间的关系还算和睦，比较而言，厂商那时候还算有些优越感，虽然这种优越感没有维持多久。

　　中国连锁零售业态的真正兴起，是以1995年家乐福进入中国为正式开端。此后，一大批国内外大型连锁超市，如国美、苏宁、华联、沃尔玛、麦德龙、易初莲花、新一佳等相继进入中国零售市场。超市与连锁的完美结合，使超市这种业态迸发了强大的生命力，成为影响中国零售业格局的中坚力量。

　　连锁超市在中国的发展时间不长，但其扩张速度之快，却令所有的人瞠目结舌。在十年多一点的时间里，连锁行业的整体布局迅速完成，各大连锁企业在急速扩张，完成跑马圈地的过程当中，渐生称王霸的野心，急欲成为这个市场的绝对主宰，理想虽然远大，心地却不仁厚，大有过河拆桥之嫌。这使我们不能不产生若干隐忧，和谐合理的市场秩序毕竟是讲求利益共享的，缺乏这一支撑的市场尽管也会迅速膨胀起来，崩塌也常常在转瞬之间。

　　大终端用以吸引经销商的，是其巨大出货量。2006年，沃尔玛以3511.39亿美元的营业收入排名世界第一；国内市场上，大电器连锁卖场国美和苏宁分别创造了二百多亿人民币的销量。为了扩大市场份额，进入大终端是最简便易行的办法，但是，世上没有免费的午餐，厂商及经销商为此也要付出一些代价，终端提出的要求不少，各种“进店费”、“上架费”、“陈列费”、“堆头费”、“促销费”、“DM费”、“店庆费”、“节庆费”都必须如数缴纳不说，最后，还要接受长达三五个月的“账期”，对此经销商若有二话，轻则锁码，重则清场。如此种种，不一而足。

　　在大卖场向供应商收取的各种费用中，“选位费”占去了较大比例，根据一项统计，2006年湖北13家国美店的销售总额为1985000元，而选位费就达到了139500元。其中，最高的国美武汉徐东店选位费为24000元，最低的为仙桃和荆门国美，选位费5000元。也就是说，商家即便进了卖场，如果不愿意支付这笔额外的费用，其商品就只能接受被摆在偏僻的货架上尘封的命运，销量自然好不了。看来，商家进了卖场，真的有点像上了砧板的羔羊，只能任人宰割。

　　根据年报显示，国美2006年净利润为8.19亿元，而其向供应商收取的合同外费用却高达9.3亿元。据调查，大卖场的苛捐杂费是最让众多供应商们愤懑不平的。而这些被供应商们深恶痛绝的“乱收费”，至今没有停止不说，反而有逐年加剧的迹象。国美2006年向供应商收取的各种费用，比2005年的4.9亿元增加了89%；这些费用占国美当年总收入的比例，也从2005年的2.74%上升至2006年的3.76%。这意味着，供应商向家电连锁终端交纳的各种费用，日益成为大终端的主要利润来源，而不是通常人们所理解的来自于消费者，这使得大终端与供应商之间由合作变成了赤裸裸的剥削关系。

　　在湖北武汉新开的苏宁店里，顾客们都有两个强烈的印象，一是特别的安静，是个适合休息的好去处；二是营业员的数量远远超过前来光临的顾客，顾客进了苏宁店，在几十双导购员渴求而热烈的目光注视下，常常坚持不了多久就会落荒而逃。但是，尽管如此，2006苏宁公司仍然实现主营业务收入249.28亿元，同比增长56.42%，实现净利润7.20亿元，同比增长105.43%；每股收益高达1元，这和苏宁电器取得的巨额合同外费用不无关联。不少经销商表示，如果明年苏宁店铺还不能提升人气的话，自己只好选择退出，赔本没吆喝的事谁都不愿意干。

　　如此之高的费用成本，对于很多利润率本来就低的产品来说，无疑是一场噩梦。退而求其次，进入终端，就成了为取得市场占有的一种无奈之举。对于很多二线品牌来说，通过大卖场挣钱盈利的事情，短期内想都没有想过。他们能做的就是乖乖地将各种“苛捐杂费”如数上交，乖乖地等上三五月再排着队去对账结款。此外，还要忍受大卖场小采购们的飞扬跋扈，他们敢于任意呵斥经销商老板，甚至对厂家高层呼来喝去。尽管如此，皇帝的女儿不愁嫁，渴望进入国美、苏宁之类的厂家和经销商仍然不在少数。

　　随着终端卖场霸权地位的建立，厂家和经销商在分销链上的价值越来越被低估，面对大终端的一支独大，中国广大的厂商和经销商们似乎只有集体沉默的份。　　

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