我们在现实生活中，如果你不了解一个产品你会去花钱购买？如果你不了解一个人你会和她约会？一样如果你想和一个企业洽谈合作，你可以不了解他吗？不了解他的名字品牌、产品和相关的其他？所以你如果想打动他心、和他牵手，实现你销售自己的目的，那第一步必须要走的、而且需要充分做足的工作就是两个字“了解”，充分的了解！这是实现完成销售目的的第一个充分必要条件，就像数学证明中所说的充要条件一样。也就是销售人开始销售征途的第一步，不可跳过的一步。

　　我们要了解什么？对于不同的销售有不同的内容，当然本质上是一样，这里我举两类：

　　一是广告产品的销售人：你的销售对象是企业的管理者，他想并意愿彼此沟通的对象是对企业了解的、而且能产生一定共鸣的服务者。

　　1、 了解企业品牌状况，行业地位，产品品类，目标消费者。

　　2、 了解企业产品销售渠道、重点区域、宣传媒体、方式。

　　3、 了解你和朋友对产品的消费心理。

　　4、 了解自己推销产品的特点和优势。

　　5、 把上面的4点放在脑子里，而不是电脑中。

　　有了上面的了解，我想在加上你应该具备的沟通技巧，就一定可以实现你的目标。

　　二是经销制企业的销售人；他的销售对象有两层，一是经销商，二是最终消费者。所以他要做的第一步是打动经销商、服务经销商，最后掌控他们，实现自己的销售目标。

　　1、 了解当地经营者市场，他的行业地位和他们之间的竞争情况。

　　2、 了解区域零售终端的状况，竞争品牌的状况，市场机会。

　　3、 了解经销商的特点、优点、弱点和需求点。

　　4、 了解自己品牌的行业定位和企业优势。

　　5、 用自己力所能及的服务，去兑现对她的一切承诺。

　　作为一个销售人员时，当你了解所有这些以后，你才有了自信，才可以开始你的销售征途，我想你是向成功迈进关键的一步。

　　如果你不信，我用我自己的一个实际案例证明。我在联系每一个新客户时，必须做的一个工作就是通过各个渠道了解他们，准备好话题，熟悉行业俗语，成为一个业内人。

　　那还是我从事广告行业的时候，我想承接一个台资保龄球馆的广告全案，我需要和他们从台湾请来的专业行业策划洽谈，当我们约定会谈提案日子和明确会谈对象后，我心理就开始忐忑不安，因为对方是从业十几年的台湾专业保龄球广告策划，是一名大学广告系的教授，而我自己几乎没有玩过保龄球，对案子的成功几乎失去信心，但是公司的业务，作为策划总监的我有义务有责任去争取案子的成功，为此我就做起了关键的两个字“了解”。我了解了上海的保龄球馆、竞争情况；我了解了保龄球消费者的消费心理和兴趣爱好和；我了解了他们保龄球的市场定位和目标定位，同时我也了解了一点保龄球比赛的专业要素；当然还准备了一些推广策略和思路。

　　在我们约会日子到来的时候，我已经有了一定的自信，从背景看我们彼此相当，我也是多年的大学老师；论专业我对广告业的吹拉弹唱样样熟悉，我的优势是我对上海行业市场的了解，还有我的消费心理学还不错啊。

　　当我们见面后，那天的提案真是紧张刺激，当他谈了许许多多保龄球的专业知识和成功案例，我简直是听天书，但我用谈判中常用的“专业的聆听方式”予以勉强过关，然后我用我优势的保龄球消费者心理部分去化解他的保龄球专业知识，告诉他这是上海特有的市场，再以谦虚的态度提出了我推广策略，并不断加入他的专业片语（我现学现卖的），终于获得了专家的认可，把我这个对保龄球一巧不通的人，认同为他的保龄球策划的专业知音。

　　这次合作的成功我的体会就是：我在开始我的工作前我做了两个字：了解，了解对象，了解自己。“了解”沟通的前提，“了解”是销售工作成功的基础。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，博客：http//jizane.bolg.soh.com，电子邮件： liangyou108@online.s.cn

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