要研究促销的创新，首先要对促销有一个系统的认识。各种营销资料上对促销有不同的介绍，根据我的体会，促销是针对产品与消费者的沟通促进的过程，这个过程可以分解成从产品到消费者的推广宣传的过程，从消费者到产品的认知、熟悉、认同、接受的过程，前者可以称为以品牌、产品、功能和价格等为主诉求和沟通内容的推式促销，后者可以称为以消费者的需要、需求、期望等为主诉求和沟通内容的拉式促销。 如何搞好促销，密决就6个字：用力推，用力拉，如何使促销更有效，则就是如何巧妙的“用力”了，如何借各种可用的力量，如何形成千钧一发之力等。要作到这一点，就要巧妙地运用这些推拉过程中的所有因素，激活并利用最有利的因素，才能使促销真正得到创新。下面的内容就是对这些促销过程中的各种因素进行阐述。　　

　　推式促销

　　推式促销就是将产品的诉求以更快速度和强度传播消费者。根据产品的一些要素，可以分为品牌性促销、功能性促销、价格性促销、赠品性促销、服务性促销等四种。　　

　　一、品牌化促销

　　品牌化促销就是在原有品牌市场基础上，进一步增加消费者对产品本身的好感度、亲和力、关注度，以强烈的感性诉求和渲染来吸引消费者的观注。要搞好品牌性促销的创新，主要从以下几方面着手：

　　1、展示更充分一些

　　主要指品牌形象展示的相关如展柜、背板、样机、演示台、宣传单张等展示用品的组合技巧，一方面要更可能齐全，同时还要突出重点，而且还将要动态展示与静态展示想结合，另一方面还要结合消费者的参展的习惯，更便于消费者接受。多方面的相呼应，对消费者形成较强的视觉刺激。

　　2、活动更人气一些　

　　为了提高品牌展示活动而如何将活动策划得更有人气，一方面指活动的主题的策划要更有吸引人气，如品牌推广会、路秀或路演、社区展示等选择更有有利的主题与形式，另一方面还要将多种不同规模的活动相组合，从而展示活动更有人气。

　　3、现场更互动一些

　　在进行展示和活动的同时，构造一个感受品牌文化和产品特色的情景式体验平台，充分调动顾客的各种感官刺激，为促进销售升温与热身。　　

　　4、传播更有效一些

　　在策划促销活动的同时，借媒体的力量使促销信息得到更大范围的传播，可以围绕这个促销活动进行一些新闻策划，对促销的过程进行渲染；也可以以借助某个大型社会事件或热点作为活动的切入点，在社会活动的带动下使促销的传播更有效。　　

　　二、价格化促销　

　　价格化的促销大家都知道是“双刃剑”，也是一个比较复杂的促销战术，如何杀伤竞争者，俘获消费者却又对自己毫发无损，就要讲究虚实结合，有虚有实。

　　1、虚的价格促销

　　是指价格促销只是作为一个促销借口，本身并不是真的降价，而只是在价格标签上作了一下手脚，以虚的价格促销来吸引消费者的观注。这种价格促销多用于一些透明度不高，价格敏感度不高的型号。虚的价格促销重在造势，重在渲染。

　　2、实的价格促销

　　就是实实在在地将价格降下来，以明显的低价来吸引消费者，这种多用于牺牲一些老型号来带动主推型号。这种型号的价格透明度和敏感度比较高，降价能给消费者以较强的低价的心理感应。

　　3、虚实结合的价格促销

　　有些厂家搞的虚的价格促销，消费者是吸引来了，可是因为价格没有参照性，如果没有其他促销的配合，效果也将会比较有限。如果只搞实的价格促销，则毕竟知道的消费者是有限的，因而只能如“孤芳自赏”。虚的价格促销如刮风，实的价格促销如下雨，刮风与下雨的配合，给人的感觉才会更强。

　　三、买赠化促销

　　这一类的促销，主要是研究如何通过赠品来吸引、促进、达成销售。如何为产品选择更有利的赠品呢，要看要想达什么样的促销目的。　　

　　1、爱屋及乌式的赠品

　　通过赠送消费者生活中更常用更钟爱的物品作赠品，以此强化消费者的消费意识，如争取女士消费者而进行的买电器送化妆品工具盒，为争取男性消费者而进行送剃须刀等。

　　2、锦上添花式的赠品

　　通过赠送赠品， 使产品在使用和操作中更完美、更放心、更满意的效果，从而达到锦上添花的促销效果，如空调送空调罩、买音响送休闲沙滩椅等。　　

　　3、画龙点晴式的赠品

　　这种赠品与产品的使用直接有关，使产品的功能实现起到画龙点睛的作用。通过赠送某个赠品，使产品的使用更方便。如买电磁炉送锅具、手机送话费、买电热水器送淋浴华洒等。

　　4、见风使舵式的赠品

　　借助某个社会热点或消费热点，来增强消费者对品牌和产品的关注和认同，如情人节也跟着送玫瑰、中秋节送月饼等。

　　5、狐假虎威式的赠品

　　意思很明显，就是自身品牌或产品的优势不够强，找一个更有影响力且有关联性和带动性的的产品作赠品，站在别人的肩膀上来促销。这个多用于新品牌或新产品、新功能的推广等。　　

　　四、服务化促销

　　作为耐用消费品，其售后服务的优劣对销售起到至关重要的影响。围绕产品的售后服务开展促销活动，以此来增强消费者对品牌和产品的信任度。要搞好这方面的服务性促销，可以从以下几方面着手：

　　1、服务口号更亮一些

　　根据消费者的心理特点，提炼服务诉求点，使之更直观、更生动，因而更有效。如某抽油烟机的免费送油网服务，为宣布这个活动规模之大，该公司说他们自开展活动以来送的油网能围着地球转一圈。虽然可能有几分夸张，但确实能“蒙”住不少消费者。

　　2、服务承诺更实一些

　　把服务承诺更实在一些，少一些虚的成份。如志高空调，曾推出配件终身免费更换的服务就比较得人心。

　　3、服务时限更长一些

　　很多家电品牌都比较重视服务时限的，服务承诺时限对顾客来说如一颗定心丸。在服务成本允许的范围内，可以在特定时期加长服务承诺时限。如有些品牌送服务金卡活动。

　　4、服务顾客更细一些

　　在服务顾客方面更细致和周到一些，并以此为促销诉求点进行宣传，通过老顾客来带动新顾客，实现重复销售。如有些厂家为指导促销员把原来的代表性的顾客整理成册，放在柜台边，展示给新顾客看，以消除新顾客的后顾之忧。　　

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