第一斧：人员的配置和安排

　　人是革命的基本因素，市场竞争如此激烈的今天，没有人员的办事处，是很难办成事情的。由于费用的限制，我们的编制人员是不多的，怎么办？我们探索出自己的方法：

　　1、 利用可利用的力量：尽可能说服经销商自己要建立销售队伍，我们的人员去协助和补充，交叉协作，尽可能减少市场空白点；

　　2、 联合可以联合的队伍：目前在广西市场，我们结识了几个大的饮料厂家负责人，平时经常出来交流和沟通，一起谈互相的心得和体会，从而结下友谊。我们利用了这优势，共同对付激烈的市场竞争对手，保证了椰树整个团队强大的战斗力。

　　3、 在有增长潜力的市场安排我方的人员：广西市场地方比较多，但目前的销量都不大，有几个市场是有潜力的，我们克服了人手少的困难，在有潜力的市场安排了人员来培育它，不能轻言放弃。

　　第二斧：广告的宣传和拉动

　　在广告投入和宣传方面，我们一直遵循这样的指导思想：务必要保持两个拉动，即拉动买者和拉动卖者，其中的拉动买者是营销工作中的重中之重。只有拉动买者，才能达到拉动卖者的目的。根据这一指导思想，结合目前办事处实际整体广告费用相对较少的情况下，我们在广告宣传和拉动方面探出了“多、久、省”的路子。

　　4、 多：在费用允许的情况下，我们的广告形式和覆盖面要尽可能地多和广，要让消费者随时随地都可以看到我们椰树的广告和标志（Logo），以便形成下次购买的潜意识。目前，在广西的广告形式有：车体广告、超市货架陈列、小区店招、小店POP、太阳伞、有偿陈列、高速公路等形式，尽可能让消费者认识和了解椰树。

　　5、 久：所谓的“久”，顾名思义就是让我们的广告能够保持得久一些，现阶段，我们的广告在形式选择上，就是要保持发布时间能够长久一些的广告， 如目前在广西地区，我们优先考虑的广告形式是：大太阳伞、店招广告，这两种形式的特点是：费用少，受众面广，发布期较长，外界干扰较少。

　　6、 省：就是节省的意思，不能浪费。要学会计算投入产出比，如大的高杆广告牌固然有好的广告效果，但费用非常的昂贵；小的广告纸POP费用较低，但生命力很脆弱（有的张贴不到5分钟就被覆盖），这都不能算投入产出比高的广告形式。另外，为减少费用，我们还根据别的厂家作法，推出了“空箱陈列”、“空罐陈列”等土办法，但效果非常的管用。

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