绚丽华章后失败的成功者 _ 文库

　　林清在上海一家知名外企任市场部经理职务，因为老家的父母身体不好，林清常回家探亲，一次回家探亲参加同学聚会时，结识了高中同学的好友——卓雅家私厂的唐总经理。几次接触后，陈总很赞赏林清对市场营销From EMKT.com.cn独到的见解及跨国知名企业的从业经历。林清也很钦佩唐总敢于辞掉国企铁饭碗，毅然投身家具行业，以4万元资本起家，小作坊式经营，发展到今天拥有百名员工，占地面积2万平方米的中型家具生产企业。

　　两人谈的十分投机，大有相见恨晚之意。唐总得知林清有为了方便照顾父母而回老家工作的打算时，兴奋地向林清发出邀请，将卓雅家私厂副总经理的职位许诺给林清。　

　　一面是虚席已待，热情的邀请；一面又是故土难离，需要照顾的双亲，这更坚定了林清回乡的打算。经过与唐总几次更加深入地沟通及实地考察后，林清决定接受陈总的邀请。一个月后，林清辞掉上海的工作，正式加入卓雅家私厂。上班前一天的欢迎酒会十分隆重，见唐总对林清如此器重，大家自然多了份恭敬与重视。

　　卓雅家私厂是一家集生产、销售、批发于一体的中型家具生产企业，年销售额5000万元，主营产品为软床、床垫、布艺沙发、卧室配套家具产品等。典型的家族式企业，前些年靠团队团结的向心力，产品真材实料，高性价比等因素在市场中打拼出一片江山。但最近两年发展十分缓慢，利润更是越发的稀薄。而品牌方面也没什么起色，产品一直徘徊在市场中、低端位置。

　　林清在当初到企业来参观的时候就已经基本了解到了这些问题，并找到了症结的所在，林清认为，虽然问题表象是市场，但实质问题存在于企业本身：　

　　2、没有合理的奖惩机制，责权不清，导致推委扯皮，工作效率低下；

　　4、无质量检验员检验出厂产品的质量，导致缺陷率、次品率提高，损伤品牌形象。

　　6、企业高级管理人员均为家族成员，而这些人都是靠经验管理，过分相信自己过去成功的经验，缺乏科学的管理与市场营销能力。

　　林清认为卓雅的主要问题在企业内部，而打铁还需自身硬，只有企业内部消除了问题，变的强大，才有能力参加激烈的市场竞争。所以，上任第一天，林清就开始大刀阔斧地进行企业内部改革，烧了三把火：

　　由原来的随意性采购改为竞标制，同时压缩采购经费开支。

　　2、生产车间成本落实到人，责任落实到人，同时把奖励机制由班组细化到个人，充分调动员工积极性与责任心。导入标杆企业的生产流程模式。

　　3、设置产品检验员，对即将出厂的产品做严格的出厂检验，不合格产品返回生产车间，调整或报废，同时追究出现问题环节的责任人的责任。

　　唐总充分放权，对林清提出的整改方案大力支持，林清更是干劲十足，压低生产成本、管理成本，提高产品质量，优化生产流程，规范散漫的企业纪律，同时着手企业文化的导入，每天忙的不亦乐乎。此时林清却没有察觉到企业中一些员工态度上的微妙改变……

　　正在林清大刀阔斧地改革时，一直对林清非常信任，支持的唐总态度发生了转变，原来林清提交的改革措施方案基本马上就会获得批准，而现在则都被压了下来，企业整改陷入停滞。几周之后，林清实在按奈不住，决定找唐总谈一谈。走进总经办，刚刚坐下，唐总便笑容可鞠地抢先开口：“小林啊，是不是因为你近期的一些提案被压下来了，而来找我啊？”“是啊，唐总，现在企业改革进行的很顺利，为什么要停下来呢？这样会前功尽弃的”林清语气中带着一丝焦急。唐总叹了一口气说：“你的这些改革从长远来看也许是很正确的，但眼前来看，引进设备，提高产品质量要求等，可增加了不少投入啊，而成品产量却降低了。这样利润受到很大的影响啊”林清辩解道：“我这么做是为了把咱们厂的产品转向高端定位做准备啊，您也清楚，我们的产品现在所处的低端市场利润低的可怜，竞争这样激烈……”唐总从抽屉中拿出一份近期的财务报表递给林清：“你说的我都清楚，但企业想生存就必须要赚钱啊，而现在的情况却是要到了入不敷出的地步了，你看看近期的财务报表……你看能不能想办法，先提高一下销量，赚些钱，全厂百十口子都要吃饭啊，以后在搞这些内部改革吧”林清还想继续说服唐总，唐总却站起身向门口走去：“小林，你好好想想吧，看有什么提高销量，发展市场的办法，我去车间转转”

　　走出唐总的办公室，林清的脚步很沉重，他清楚，他的整体计划将被彻底打乱，原定的先优化生产流程，提高产品质量，而后将产品市场定位转向高端，逐步在向市场要效益。而现在所做的企业内部改革，短期内是看不到效果和收益的。企业改革就如动手术一样，有病必须要治疗，但手术的过程中患者会更加痛苦，生命特征更加虚弱，而为了换来长久的健康又不得不这样做。但在企业管理中很少有企业主能在“越改越糟”的情况下坚持信念。

　　几天后林清从助理口中得知，唐总态度转变的主要原因是一些在林清改革时个人利益受到损失的人（多数为唐总的亲属）常在唐总面前指责林清把企业搞的乌烟瘴气、要搞垮企业、自己谋私利等等。加之林清到来数月有余，市场毫无起色，使唐总产生了动摇。林清无奈地摇了摇头，看来现在想按照原定计划进行是不可能了，只有先拿市场开刀，产生了利润才能挽回唐总的信任及封住大家的口舌。但现在自身产品的质量还有待提高，市场也没有恰当的时机，此时强攻市场能成功吗？但是现在只能背水一战了。　　　　

　　林清在销售终端蹲点考察了三天，对自身产品的市场情况，竞争对手产品情况，消费者情况等做到了心中有数。林清准备搞一次促销活动。可当时没有一个恰当的节假日等作为由头，看来只能自己挖掘一个点了，最后林清以“卓雅销售软床突破10万张，大型感恩回馈”为运作点。林清连夜开始拟写活动方案。

　　第二天林清将连夜赶出来的活动方案交给了唐总，唐总没有像以前一样马上提出意见或批准，而是交给厂长、采购经理、车间主任、财务经理（唐总夫人）传阅，大家七嘴八舌地发表自己的意见。最后唐总说：“小林，你看能不能综合一下大家的意见，重新调整一下方案”林清紧锁双眉，看着被改的乱七八糟的方案。毫无疑问，照此修改后的方案执行活动，活动必然失败，而不修改方案看唐总怕是不会答应。林清看大家修改的主要意见是要降低活动费用，林清清楚唐总是听信了企业中家族成员的话，对自己已经开始产生怀疑，不想再增加投入。林清对唐总说：“这样吧，您给我设定一个活动经费支出的上限，我把活动所需要的开支控制在您限定的额度内，而具体方案我来定，您看如何？”唐总勉强答应，给了一笔很少的活动经费。这么少的钱，能做什么样的活动呢？看来只有精心策划，打一套组合拳，来个以小博大的营销策略了。活动方案只能重新拟写。两天后，新的方案通过。

史光起：史光起，职业经理人，曾任职于通用（中国）汽车，普蕾玛时装公司等。中国画画家，企管专栏作家，清华大学EMBA总裁班特聘讲师。“明日森林”中国贫困大学生帮扶公益组织创办人（www.581581581.com）。“回忆营销”、“规则竞争力”、“猴子式管理”、等诸多新营销、管理概念的创始人与实践者，被业界誉为“中国营销管理领域创新、实践的先行者”。更多个人信息请网上搜索关键词“史光起”了解。

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