国内把数据库销售称为服务营销的一个组成部分，实际上数据库销售有着完整与独立的销售体系，数据库销售主要是围绕消费的人为主要特定对象，有非常明确的意图，并不是笼统的一种消费引导营销，在引导与教育消费的前提下，所产生的一种单人或者多人组成的消费单位，发生交易前后的一种营销手段。数据库销售的特点是目标销售明确，实施步骤清楚，战术执行清晰，销售任务简单，消费忠诚度高，企业品牌展示集中，企业文化传播力强，单位效益明显等特点，随着数据库销售的不断推进，市场演绎的多种营销手段展示后，数据库销售模式日渐成熟，企业应用也比较广泛，因此，数据库本身的价值与如何应用技巧不再阐述，下面要介绍的是数据库销售如何面对一个家庭，如何把单人次消费转化成家庭消费的一种模式，加以探讨，以便更加深入剖析数据库销售模式的发展方向。　　

　　数据库销售的家庭化步伐与现状

　　建立良好的数据库销售，是节约大量营销成本的一种手段，家庭消费一直是数据库销售的重点，全家消费一种时尚品牌成为一种消费趋向，我们可以看到无论是日用品，健康品，全家同用一种商品是非常普遍的现象，所以企业在销售产品的同时按照不同年龄、消费方式等有了新的产品设计与组合，如企业需要做直接的销售模式，直销商品就可以应用在数据库的整体家庭里面。　　

　　数据库的家庭化步伐正应用在各个领域，其中医药、保健、日化、家电等最为突出，一个数据等于一个家庭，一个数据需要开发为一个家庭，家庭的连动需求正在向精细化的销售路径前进，比如保健类产品，一个数据可以带动全家人消费，带动周围亲戚朋友消费，影响力比其它的销售模式要深，家庭化的需求也在发生变化，单人消费向集体消费引导，家庭共同消费成为可能，所以消费需求的数据库现状正在深入每个家庭，主要看数据库销售的服务与质量，服务与价值。　　

　　数据库销售如何拼装家庭消费　　

　　那么有了数据库，如何来拼装家庭消费成为关键，如果拼装的不合理就变成了搭配销售，那样会起到很大的破坏作用，甚至反感你的拼装销售，影响销售力。怎么做到既销售又能够被接受家庭整体消费，需要在拼装上有一个主题，或者说有一个价值导向，其中包括销售人员的教育消费概念的引入，拼装也有技巧，其中的技巧要让消费者接受，就不是很容易，掌握消费者需求与心理，成为一道门槛，当然在执行上，满足消费需求的基础上来执行拼装消费，这样既可靠，又能够满足消费者的需求。

　　1、 试用装：广泛采用的试用装技术，就是让消费者先用起来，要求是产品的质量要经得起实践的检验，同时，试用的含量、大小、规格要与试用的目标吻合，试用装的包装也需要采用规格交高的档次，任何时候给消费者要做到产品物有所值，试用装更不能马虎，以前看到很多企业为了省钱，试用装简单粗糙，结果效果并不理想，最求消费者效益最大化，最求客户最高忠诚度是企业的最大效益。　　

　　2、 套装：套装的意义在于把产品进行组合，通常套装组合有几个意义，一个是单品价格无法与其它同类产品进行比较的，另一个是需要对产品进行价格有效控制并能够增值的，两个意义的目的是让消费者感觉产品多了，价格便宜，套装的处理与促销的捆绑销售是不一样的，套装的含金量比单品要高，实际价值的性价比也比较具有优势，因此，设立套装需要看产品的整体性价比与市场的竞争性价比，通常企业为选择套装来促进销售。　　

　　3、 目标装：通过数据库的运作，基本上可以掌握消费者的信心动态，围绕消费者的家庭数据信息拼装的家庭消费是目标装的最大卖点，家庭信息包括生活需求、家庭伦理、兴趣爱好、特定庆贺等，目标装的价值导向比较高，因此价格也比较理想，销售以批状现象出现，特别对于家庭的特定需求而设计的套装具有很强的市场适应能力。比如儿童成年装、老年金婚装、全家旅行装、儿女孝顺装等等，根据家庭的不同对象与产品的特性来拼装。　　

　　4、 价值装：价值装的最大优势在于产品的新、奇、特，市场上基本没有或者买不到的产品拼装成为价值装，具有很强的冲击力，价值装的最大卖点是体验一种品质与享受，我们感官上的礼品包装就属此类别，但礼品包装属于普通类型，需要进行产品升级与升华，逐步采用价值导向的消费需求，满足最大附加值的企业愿望。　　

　　5、 行为装：行为是一种动感的消费，行为装的核心是强力需求的产品，每天必须使用的产品或者使用周期很短的产品，产品以类别区别，其中需要产品品种多而全，适合家庭整天使用，比如食品类、保健类、工具类等。行为氛分为多个品项，运动类与消耗类属于非常适合的对象，家庭行为装的消费目标对象明确。　　

　　6、 功效装：家庭功效装的拼装以全家使用与单人使用区别，把功能型的单人使用归结到全家使用，功效装的拼装比较简单，看什么样的家庭需要什么样产品来制订就可以了，功效的作用能够满足市场与消费的愿望就可以拼装。　　

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