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长春啤酒市场“三足鼎立”格局生变 作为吉林省的省会城市，长春有人口近300万，占全省的十分之一强，受经济发展水平、消费习惯等因素影响，长期以来人均酒类消费居全国省会城市前列，去年全市啤酒销量超过30万千升，一直是各啤酒厂商必争之地。在过去的近十年时间里，吉林省地产主要品牌在长春市场的激烈竞争从未间断过，同时外来知名品牌也在不断陆续地参与其中。“竞争是发展的必然，就看谁会‘玩’了。看现在啤酒行业的发展形势和竞争的激烈程度，5年之后，长春啤酒市场格局肯定会发生巨大的变化。”一位业内人士早在2002年就向记者预测。回头看看5年前，再看看今天，预测精准。如今，不但是广大消费者能够更多地体验到丰富的啤酒品种，在品牌上也有了更多的选择；干啤、纯生、冰啤、原汁麦等品种应势而生，除了地产的金士百、华丹、银瀑等品牌外，燕京、青岛、雪花、哈啤、百威、北京、克罗那、喜力等品牌也是随处可见。更值得人们关注的是，曾经无限风光的地产品牌总的市场份额比起5年前下降了10%左右，而占据长春市场近70%市场份额的“银瀑”啤酒现如今更是“飞流直下”，业内人士测算也就在10%左右。 就在两年前，人们还习惯称长春的啤酒市场格局是“三足鼎立”。然而，随着银瀑的市场下滑，金士百和华丹（现主推雪花）的迅速崛起，加之其它品牌的抢滩，长春啤酒市场格局正在发生深刻的显而易见的变化。 银瀑 傍上“老外”没富贵 哈尔滨啤酒（长春银瀑）有限公司始建于1984年，1986年建成投产，前身是双阳县啤酒厂，后更名为吉林省银瀑啤酒厂。2001年6月结缘哈尔滨啤酒集团，新公司正式组建，年生产能力达到30万千升。2004年7月，公司成功加盟美国AB，2006年3月14日银瀑正式成为美国AB公司全资子公司。 1986到2001年的15年期间，银瀑啤酒有着辉煌的成就，一直处于长春啤酒市场的霸主地位，市场份额一度达到70%以上。产品不仅在东北部分地区畅销，就是在北京市场上也占据着一定的份额。当时的银瀑公司先后成功研制了银瀑、冰苑、女皇、爽心、关东雪5个品牌36个品种的产品，形成高、中、低档齐头并进，高、中、低度相互补充，男女老少各有所饮，大、小瓶及听装相互兼容，红、白、黄、绿、黑色彩纷呈，能够满足不同层次需求、独具银瀑特色的消费格局。公司当时确定了到2005年生产能力达到50万千升、销售量40万千升的远景规划。 然而，这些辉煌成绩和美好的愿望如今都成为了过去。商海行船不进则退，在仅仅几年内，同行业不断发展，而银瀑却止步不前，加上吉林省啤酒行业的竞争日趋激烈，企业自身处在了一个非常微妙而尴尬的境地。自从哈啤收购银瀑后，银瀑市场区域越来越小，产品线也不十分明晰，一些极具竞争力的差异化产品被“砍掉”。在长春的市场份额更是连年下降，由2001年的70%以上下降到现在的10%左右。2001年前，负责长春销售的人员只有不到10人，而现在销售员和促销员达到了300多人，销售量却没有因为增加成倍的市场投入和销售队伍的扩大而增长。为何傍上美国AB公司这个“大款“后，却是如此这般？接受采访的人士有着同样的认识——关键在于人的问题。 据了解，银瀑公司加入哈啤后，在2001年6月到2007年4月将近6年的时间里，先后频繁更换了7位负责人，而其中一位上任不到2个月便离开，新任总经理是4月份上任的。业内人士分析认为，现在银瀑长春市场的表现与频繁更换决策者有直接关系。2002年，哈啤公司介入银瀑后，便开始着手对销售系统的销售队伍和销售渠道进行整合，搞深度分销，实践证明这个整合是失败的。通过整合，长春原有的200多家经销或分销商减到30多家，进而导致长春市场的覆盖率明显下降。2004年加入美国AB公司后，又开始进行了整合策略，这次整合主要是对销售队伍的领军人物，3年时间管销售的总经理频繁更换，业务员也随之更迭。 “银瀑的上层在去年一年的时间里先后几次更换，每个人都是没等整明白、没等摸到门路就又换了。所谓一朝天子一朝臣，来一个当官的把自己的兵带来了，又来一个，把原来的兵又撤走了。从上到下都不熟悉环境，等到熟悉了环境，对手也把市场锁的差不多了！”一位经销商无奈地向记者表示。“频繁走马换将，不宜于市场操作，我们现在已经失去了合作的信心，。” 长春市酒类行业协会相关人士指出，啤酒市场竞争如此激烈，银瀑公司现在频繁的调换领导的确是一个不可忽视的问题，来一个新的领导就要对市场进行新的了解、新的分析、新的想法、新的运做。一个市场的销售运做并不是短期就能完成的，如果一个领导一个思想，会直接导致公司市场战略不能有效衔接，同时更导致战术上混乱而无法执行。 而就在记者针对银瀑频繁更换决策层而引发的市场波动进行深入采访时，一位消息灵通人士告诉记者，银瀑公司最近也要对公司的常务副总经理杨海军进行调动，要么去吉林市的公司，要么离开。吉林省酿酒协会的一位老专家与记者谈及杨海军时，似乎有说不完的话，“银瀑公司成立24年来，杨海军可谓是功不可没，他见证了银瀑啤酒的整个发展历程。身为公司党委书记、常务副总经理、高级工程师、国家级啤酒评委，他组织开发的绿色银瀑啤酒填补了东北啤酒工业空白；12度黑米啤酒和14度黑啤酒填补国家啤酒工业空白；还率先在国内采用国产单宁等新型助剂作为酿造啤酒非生物稳定剂；许多经验交流材料在同行业中产生了强烈反响。吉林省劳动模范、长春市特等劳动模范、长春市有特殊贡献专家、享受国务院特殊津贴等多项殊荣，这些荣誉都是对他工作的肯定。公司不会就这么不尊重人才吧？” “兢兢业业、与银瀑有着深厚感情的杨总，是我们公司不可多得的人才，我们不明白上面领导是怎么想的，一个公司连人才都不重视，还能有什么发展？我们看不到公司的前景。”银瀑公司的一些员工接受记者采访时谈及此有些激动。据了解，这件事情已经在公司上下引起强烈反响，员工不满情绪高涨。此事让记者又联想到了2005年9月2日银瀑的“辞工”事件，在被同时解聘的80余名业务员中不乏业务骨干，社会各界引起了强烈反响，也引起了一些经销商的震荡，银瀑的美誉度大打折扣。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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