可以这么说，大部分公司对销售人员的产品培训是很不足够的，或者说销售人员对自己所销售的产品漫不经心的。那么这些销售人员在客户面前能说什么呢？除了“你好！”“我是XX公司的，我们的产品好，服务也很好”以外，可能只有说“我们的价格有很便宜”了。有些工业品销售人员还会说“我跟客户的关系好”。　　

　　其实一个好的销售人员尤其是工业品的销售人员，关系和技术两手都要抓，两手都要硬，缺了任何一手都会对销售的成功产生影响，因此在一些企业，工业品销售人员被称为销售工程师或销售顾问。一个合格的销售人员，必须用对这个行业和对所销售产品和技术的深刻了解来武装自己，但产品知识和技术只是一个手段而不是目的，更何况公司有技术支持部门随时给你调遣和支持。　　

　　据我观察，销售人员使用产品（技术）帮助销售的水平可分为四个级别，分别是菜鸟级、中鸟级、老鸟级、和遛鸟级。　　

　　菜鸟级：对自己销售的产品一问三不知，只会对客户说三句话：①我们的产品质量高②我们的售后服务好③我们的价格比别人更便宜。这些人中要么是没有接受过任何产品培训的新销售人员，要么是一些认为销售就是吃吃喝喝加回扣就可以搞定的老销售人员，其实后者也慢慢发现：10年前这几招还很灵，但现在似乎不起作用了。　　

　　中鸟级：受过系统的产品培训，对产品的特性、优点和利益非常清楚，有时背的还滚瓜烂熟，碰到客户能脱口而出。但他们的问题是：①不能真正的倾听 ②试图介绍过多的产品优势和利益。　　

　　一个月前我到电脑商城准备买一台手提电脑, 在某品牌电脑专卖店受到促销员的热情接待,还不等我开口说两句，这位仁兄就滔滔不绝地向我介绍一款正在促销的机型，我不得不承认他受到很好的产品培训也很专业，说老实话我对电脑是完全的门外汉，促销员近10分的产品介绍没有在我脑海里留下任何印象，除了3年保修外那一连串的专业术语把我搞得一头雾水。　　

　　销售人员没有提问和倾听，也不了解客户的真正需求，只是将产品的所有特点、优点和利益像小学生背书般的向客户介绍一遍，效果是很差的。因为客户不会理解那些他们不明白的产品特性，也不会重视那些与他们的实际需求无关的的利益，也不会记住超过三个以上的产品优点和利益。

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