这家经销商所在的地级市，位处华南，经济发展水平高，消费力强，在流通及传统餐饮渠道方面，均取得了较好的销售业绩，但就在利润较大、消费也大的夜场，却迟迟难以进入。

　　难进入，并不是买店费用高而门槛高，而是消费者的认知度低的品牌，往往进入后，难以为继，缺乏后续的有效拉动，造成一些啤酒品牌虽然表面上进去了，但实际上消费量却少的可怜，有的甚至压根就是赔着做，有的实力弱的品牌干脆就此撤出了夜场。

　　针对这种情况，如何来去做呢？虽然D啤酒是该区域强势地产品牌，市面上销售较好。但在夜场，消费者却是只认喜力、嘉士伯、百威等超高端品牌的，如何排除消费者认识上的偏见，转而让其消费D啤酒呢？

　　为此，我们决定先走访一下夜场。这个地区地处经济发展的最前沿，当地夜生活较为丰富。很多厂家都在一些餐饮酒店布置重兵，加派了大量的促销员、导购员，而我们走访过的夜场较为集中的酒吧、KTV一条街，却发现夜场渠道虽然被喜力、百威所把持，却都属于自然销售状态，可以利用和拓展的机会很多，但如何进入，却成了产品操作的难题。

　　在与该经销商沟通后，决定采取“攻其一点，重点突破”策略，即先选择一家实力和规模较大的夜场渠道，通过一定的策略强势进入，然后，开展一些有针对性而又新颖的促销拉动措施，借机掀起销售高潮，而后再带动其他邻近夜场渠道，达到“星星之火，可以燎原”之势。　

　　邀请我们策划的这家经销商是公司化运作，虽然这家贸易公司靠经销红酒而得以发家，但当我们接盘这个项目时，他代理的D啤酒当时的销售几乎陷入停顿，在夜场也没有建立相应的销售体系。

　　我们又对该地区夜场进行了分析，该市场其实有两个比较集中的夜场，一是昆都，二是金马碧鸡坊（老街、也是商业城），昆都档次高，金马档次低，到了昆都后，发现了该区域主要销售百威啤酒，销售量很大，D啤酒在这里没有销售。

　　我们决定先从启动一家酒吧入手，为此，我们找到了一家CD酒坊，然后与他们老板谈进场的条件，出乎意料的是，这家酒吧的老板一开口就要400件产品作为进场费，否则，免谈。这样吓人的条件，对于一般的经销商来说，是很难答应的。也会因此而望而生畏。但由于先前已有计划，因此，在跟经销商做了沟通后，我们欣然答应这位老板的要求，这下轮到这个老板傻眼了。但我们为此也提出了自己的要求，那就是CD酒坊必须按照我们规定的指导价进行销售，每打售价50元/12瓶，不得低价销售。当老板问到要不要其他一些品牌退出时，我们还要求他不要其他品牌退场，但前提是买断促销专场，即我们的产品上货后，只能我们一家做活动，这位老板答应了我们的要求，于是，我们在约定了相关的事项，比如双方责权利、违约责任、费用兑现期限等后，正式签定一式三份的销售协议书。

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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