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厂商关系的实质与发展 厂商双方在表面和谐的关系下却隐藏着“鱼和开水”的关系，一场场激烈的博弈在时时上演，主要的原因是存在本质的矛盾，厂商只有通过利益共享、风险同担并一脉相承，才能实现彼此的“加压驱动”，从而激发更大的合作潜能，并以此为纲，持之以恒，只有这样，双赢的新型厂商关系才能更加牢固和持久。 在学校的时候老师告诉我们：厂商是“鱼水关系”，走入社会后听专家说：厂商是“互惠互利的双赢关系”，翻开营销From EMKT.com.cn资料我们都到“经销商是上帝，是我们的衣食父母”，但是在实际的工作中却无法感觉到在老师、专家说的和资料上看到的那么和谐。在销售行业中干了很久的人员经常会听到经销商会说：你们厂家忘恩负义，过河拆桥，我再也不会听你们厂家人员的任何承诺等之类的话，也能听销售人员说：“我的经销商根本就不去做；他要的费用太高，我们无法承接等”，确实如此，不管是经销商说的还是业务人员说的都是在实际中处在的，厂家需要发展就要把自己的手越伸越长，这样就会使经销商的手越来越短，区域越划越小，经销商和厂家从刚开始合作就不是站在一起的合作伙伴，他们存在根本利益的不同，要说有共同点也就是都为了各自利益在努力着。在表面和谐的关系下却隐藏着“鱼和开水”的关系，一场场激烈的博弈在时时上演。 一、我们从厂、商各自的需求及原因两个方面来看一下双方存在的矛盾本质： 厂家 原因 经销商 原因 经销独家 资金和精力集中使用 独家经销 保持高额和利润 现款后货 资金的快速周转 销售完后付款 占用厂家资金运作 或销售完不付款 自己的公司 送货到终端 便于销售和提高销量 不愿意送货 K/A店压资金，B、C 类店要货数量小，费 用大 高价低返点 自身利益 低价高返点 自身利益 不投入公告 节约市场投入费用 广告投入 你做市场我赚钱 按厂家指导 售价统一便于公司 自己定价 增加利润 价发货 发展 不能跨区 怕出现市场混乱 跨区销售 增加销售，增加利益 销售 在以上我们不难看出厂商的“联婚”存在本质的矛盾。 二、经销商是厂家在市场入场券。 厂家在市场、产品定位后决定要进入某市场，如采取直营，各方面的条件都不成熟，市场的情况不够清楚、人情关系不够到位、人文风俗不能全面了解等，加之投入、风险大，只有采用经销制（代理制），这时经销商就成了厂家进入市场的入场券。当然入场券是要出钱的，这时厂商的博弈开始。 厂家需要经销商的网络资源、人力资源、当地的影响力等等，经销商需要高的利润，厂家来做市场自己只送货，投入厂家出，利益归自己，双方的矛盾和争执就不断的出现，厂家为了这张入场券在讨价还价，但是厂家一旦进入了市场在当地有了品牌影响力和产品一定销量后为了企业的发展就会对经销商提出要求：铺货率要高、售后要到位等，同时为了自身的利润会提高产品的价格、减少市场费用的投入，这种种的表现和要求对经销商来说有许多东西无法办到，价格的提高、费用减少使经销商的利润降低，要进一步扩大市场就要加大人力、物力等各方面的投入，种种的原因给经销商带来了不满不愿再投入，这时厂家会采取市场扁平、产品分割等，也就成为经销商口中的过河拆桥，其实事态的发展在一开始就是这样的结果，经销商这张“入场券” 在厂家进入市场后的意义本来就不大了。
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