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经营部建设新探 TCL各分公司在进行经营部的建设上都已有一两年时间了，经营部的建设和发展是TCL网络建设到一定程度后的必然趋势。随着销售额的不断增长，以及总部深耕细作销售指导思想的实施，经营部的管理健全问题将是我们下一步所面临的重要课题。如何充分发挥经营部在市场推广、服务营销、品牌提升方面的特定优势，如何对经营部实行既严谨又不约束经营部活力的管理制度，将是今后工作中所面临的一项重要任务。在这方面，笔者想简单就郑州公司在经营部管理实践谈一些自己的体会。
经营部的存在应具有双重的目标，一是代表企业进行品牌推广；二是通过经营获取利润以求持续发展。两者之向同等重要，不应在实际工作中有所偏颇。而就目前的网络建设状况而言，由于经营部建设的起点不同，基础不同，方式不同，因此有些经营部运作模式之间存在一定程度的差异。其中一种情况是，经营部由办事处升级而建，经营部习惯于办事处的运作模式，习惯于仅仅是公司政策的执行者，不去考虑经营成本，盲目追求销售额度，市场一有风吹草动，就向公司要政策、要方法，以损伤公司既有利益达到任务的完成。 第二种情况是经营部过于经营化，过于追求利润实现，完完全全把自己当作商人，不注重企业形象，过分降低和减少在公关宣传方面的投入，把本该用于公关宣传方面的费用转作自己的利润，或让利于经销商，致使品牌在当地的知名度、美誉度无法提高，从而形成区域市场持续发展的障碍。因此，肩负双重责任的经营部负责人，必须以清醒的头脑处理好两者之间的关系，必须适时进行观念的更新，以适应网络发展的需要。
随着TCL事业的不断发展， TCL经营部所承担的责任愈加重要。科学的组织结构是充分发挥经营部职能的重要基础。目前的TCL的经营部已经不仅仅是业务型的经营部，经营部经理也不仅仅是业务型的经理，而是担负着经营部持续发展重要责任的管理者，他的主要职责不仅仅是直接和客户谈判，而是管理、辅导、支配经营部人员的领导者。他所面对的是方方面面的社会关系—工商、税务、金融、新闻媒体、政府以及客户，因此，合理的组织结构可以将经营部任务岗位化，并可以取得相互配合和支持。 这样可以使经营部经理从繁琐的日常事务中解脱出来，从而有时间进行营销策划和企业发展深层次的思考和探索。而每个主管人员，各司其责，不但是对其管理能力的考察，也可以为企业长远发展储备人力资源。当然，经营部最主要的任务仍然是销售，经营部经理应将任务的完成作为日常工作的重点，以较多的时间与客户交流，并取得对方支持，同时，还要抽出时间定期拜访所在地区的消费者(顾客)，培植忠诚顾客群，获取真实信息。
经营部首先应是分公司的经营部，要接受和服从公司的领导，分公司也应承担起对经营部科学管理的责任。对经营部的管理，不应束缚经营部的活力，而是通过科学有效的手段，在保证公司财产安全的前提下，最大限度地发挥经营部贴近市场、适应市场的能力。 同时，经营部作为分公司的经营部，分公司整体考虑并确定的相应销售结算政策，经营部亦应该坚决执行，从而保持在分公司的范围内价格及形象的统一，避免造成分公司内部区域间的价格冲突，从而创造良好的市场环境。具体来说，经营部的管理应主要有以下几方面： 第一，完善组织结构。经营部的各主管既要相互配合，同时又相应制约，举例来说，设立财务主管，既应对经营部经理负责，亦应对分公司财务部经理负责，以充分发挥其监控作用，保证公司财产安全，保证正常利润实现。同时，各主管可以分扭经营部经理职责，帮助处理一些与当地工商、银行、税务方面有关的事务。 第二，良好的会议制度是形成民主决策的基础，亦是区域间信息交流的桥梁，同时还是传达分公司、区域及总部有关决定及通知精神的最佳形式。 第三，严格的报表报告制度是分公司掌握经营部运作情况、区域市场状况和控制经营部的重要管理手段。通过严谨报表分公司可以洞察经营部的实际经营状况，对所发现问题可以得到及时的解决。同时严格的报告制度是分公司对经营部实施严格管理，并对经营部实际情况予以及时帮助的重要方法，它既可以防止经营部经营方法的偏差和违规盲动，又可以避免脱离实际情况的条框束缚。
经营部是TCL销售网络中独立经营的终端机构，肩负着经营销售和品牌推广、市场开拓的重要任务，销售公司所确定的广告费用额度的大部分都会在经营部实现。因此，经营部市场推广方面的成功与否，将很大程度上影响TCL市场推广长远计划的实施。如何进行有计划、有步骤、科学的市场推广工作，是经营部长期以来面临的课题。随着TCL市场推广工作的一步步深入，笔者以为经营部在现阶段应注重以下几方面的工作： 1．随着中心城市市场的数年开拓,TCL在大部分中心城市及中等城市已基本进人市场占有率的前三位，完成了“以中心城市带动农村市场”推广策略的第一步。而随着城市市场的不断饱和，中心城市的推广应转向服务营销的阶段，即充分利用TCL在三年来所建立的用户资源，以良好的服务口碑和服务承诺感化、培养顾客的二次购买和传播购买，以“上门服务”、“电话回访”、“用户回报”以及改善管理等多种方式进行城市市场基础的维护，力争在竞争自热化的城市市场中保持或超越现有的市场占有率水平。 2．随着城市市场彩电10O％以上普及率这一局面的形成，城市市场的发展空间已很小，而农村不及20％的市场普及状况，使得所有彩电厂家均看好广阔的农村市场。不重视农村市场，不重视农村市场的特殊性，不重视农村市场推广的投入，将对TCL事业的持续长远发展造成不良的影响。 ■ 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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