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中国营销传播网 > 营销实务 > 我经历的会议营销(中)

我经历的会议营销(中)


中国营销传播网, 2007-12-04, 作者: 张晓东, 访问人数: 3220


  第二阶段:水涨船更高,王者大丰收(2002-2005)  

  04年夏天,我从北京公司离开了珍奥,03年在集团总部时也不曾见过详细的财务报表,也不可能到全国各地实际统计,所以对珍奥宣称的、内部员工估计的、道听途说的销售数据都不是十分相信。

  但,看人看骨,听话听音,2003年7月28日,珍奥集团成立大会,在大连星海湾的“奥丽安娜号游艇”举行宴会,我那天是10号“车长”,晚上观看节目时,正好坐在上海施总旁边,聊到珍奥02年到底能销售多少时,施总说:“陈总说02年他赚了4000万”。

  参考总部对二级市场的平均供货价,以及一盒珍奥核酸最低的赢利空间,——珍奥02年至少销售3亿以上,加上珍奥药业以及所有珍奥产品的产量,按产品标价计算,宣称10个亿,也算有道理。

  我个人感觉2003年(主要是03年入秋后,到04年春节前)是珍奥最火的一年,至少是“珍奥核酸”最火的一年,宣称是12亿,至于04年宣称15亿,05年宣称17亿,我觉得可能是珍奥的“老顾客家底”实在太厚了,或者是计算公式问题。

  中脉05年刚好多过珍奥1亿,宣称18亿,很有点戏剧性;天年、夕阳美也纷纷传出在北京冬季单月销售800万以上,这个我相信。当时,这两家在北京市场确实是最强的,与客户基础、系统管理、企业文化、产品企划、业务套路都有关系。

  总之,在2002-2005年期间,对于会议营销From EMKT.com.cn“四大家族”和大多数懂“会议营销”,并务实操作的中小企业,大体上可谓“黄金时代”,从大力推进的“奥运签名”、“全息保健操”、“才艺大赛”、“全国大旅游”、“联动战役风暴”等战役形势上,都能看出来,尤其珍奥的“奥运签名”,北京公司的两个营销员在地坛公园一天收档超过1000份,扯大旗,发礼券,上会率奇高,效果也不错,“收档、预热、邀请”同步完成,实为会议营销的最高境界!

  当时,珍奥的省总年收入三百万算少的,各大经销商更是日进万金,山东、辽宁连年过亿;中脉在江苏省(根据地)更是创记录的年销三个亿;虽然相对“三株时代”有点小巫见大巫,但毕竟将一套非常完善的创新模式推向了辉煌,为整个行业开拓了新路,至于后来的所谓“没落”,我觉得也证明了“会议营销”的魅力,不然那么多企业都来试呢?没会做,没做专,没做好,是另外一回事。

  为什么能赚钱?说到底,当时会议营销环境还是没乱到家,再加上大企业采取“高举高打”,珍奥搬来“诺贝尔医学奖”几位老外,全国两万专职营销员的“疯狂会销”,真正实现了高投入、高收益,不赚钱都怪了;中脉更是两条腿走路,一条腿是“专卖店+电台+小件+加盟”,另一条腿是“会议营销”,以大件为主;珍奥在山东的二级市场,满大街随便找个老太太问:“您知道珍奥核酸吗?”回答多数是:“我正吃着呢!”

  而且,当时政府打压力度并不像这两年的形势,这两年犯错误是要没命的!原来可以公关的单位、部门,现在像防“非典”一样谨慎;原来“可过可不过”的,“关系好”就过了,现在一律不过,国家领导人亲自带队督察,谁敢开玩笑?擦边球容易擦出火灾呀!

  当然,当时的会议营销“现场部分”已经非常成熟了,防“火”措施那是相当完备!

  中脉辉煌时号称“会销18亿”,我的一个兄弟在中脉做经理,被上级拉去投了点“股”,我叫它:“兄弟化利益共同体”模式,看来当时效果确实不错。

  成功者都是一样的,失败者各有各的败笔。

  不能再墙倒众人推啦,投机、赌博没那么幸运啦,关键是要分析你为什么失败,人家成功的精髓在哪里,想继续成功还需要做什么。把事情看透、想通、做细。

  另外,别怕!营销人必须有个“虎气”,哪个大老板不是冒着枪林弹雨,在死人堆里爬出来的?哪有舒舒服服坐享其成的?至少市场还在吧,老百姓都成神仙了?谁不需要保健和医疗?想办法呗!一年想不出来,想十年!你想不出来,去问别人!问那些在一线战斗过的,有头脑、有见识的人;如果大家都想不出来,就看谁做的精细,做的高明了,看谁拥有更多资源并善于整合,天无绝人之路!

  但,建议所有企业、团队、个人,千万不要头脑发热,勉强为之,企业的“六根”——人力、物力、财力、技术、品牌、人脉,至少要有3个具有区域优势的,才能在局部,甚至细化到某个街道开始启动,非要“鸡蛋碰石头”、“一口吃个胖子”,那撞死了能赖谁?难道就因为这行门槛低,产品遍地都是吗?这不是投机、赌博是什么?但最后赌的不是大家的本钱,而是整个行业的命啊!

  我见过太多一张嘴就要做“百年品牌”的老板,乍一听,真是英勇啊!日子久了,言行脱离太远,“伪君子”而已,先把基础打实再说吧,好吗?


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