启示之一：发扬传统、理念创新

　　参观东阿阿胶的博物馆，感受到了东阿阿胶历史的悠久和药品的正宗，同时感受到了东阿阿胶人在近几年为了继承传统、理念创新所付出的艰辛和努力！不仅仅是东阿有几百年以上的历史，任何企业都有自己的“百年故事”。如果说我们的企业落后于东阿阿胶，其实我们只是在近20年的落后，并非百年！是在近20年之中东阿人迎头赶上，将已有的百年文化又装载上了时代的列车！今天，又一轮企业的生死攸关的时刻到来了，在新的医药形势下，很多企业还躺在功劳簿上自我欣赏，没有感受到危机的来临！比尔盖茨说：我们离破产仅仅还有1８０天！医药企业是否考虑过：企业离破产还有多远？有几种可能性是破产的导火索？

　　启示之二：产品分类、模式创新

　　东阿阿胶有保健品、处方药、ＯＴＣ　，根据不同的药品结构、药品特点，进行药品的分类管理，并根据不同的药品营销From EMKT.com.cn模式，进行整合，走出了自己的营销模式。在医院的处方药市场、在ＯＴＣ的药店市场、在广大的第三终端市场、在蓬勃发展的社区医疗市场，都有所建树地在开展工作！

　　我在做咨询项目的过程中，调研了众多的中国医药企业，很多医药企业还处在原始的产品销售阶段，仅仅是将企业的命运赌在几个业务人员的身上，以简单的奖罚形式做着企业营销管理。产品没有分类管理、客户不在医药企业自己手上、没有企业整体战略、没有独特的营销模式！每天在碌碌无为中惶惶不可终日。晚上想出千条妙计，早晨起床就走老路！年复一年，在被动中等待死亡的到来！有时还自己安慰一下：我不会死吧！我还能死吗？看一看，哪一个倒闭的企业是自己想死的？

　　启示之三：团队激情、专业打造

　　在新的医药形势下，企业的竞争，是营销团队的竞争，“以人为本”不再是企业的口号，而是企业实实在在的资源激活！在东阿阿胶销售总监田向欣的带领下，启用了大量的“新人”，从市场一线提拔了一批富有激情、具有实战经验、态度积极向上、具备专业能力的员工充实到企业的管理层，担任企业中高层的管理者职务。同时加强东阿阿胶人力资源部的管理与分工，在人力资源部细分了培训部、绩效部等相关专业职能部门。更难能可贵的是，东阿阿胶将绩效部延伸到各个区域市场，在各省区派出了绩效专员，将绩效管理的工作在各个销售区域有效的进行，提高了企业整体的绩效管理的水平！

　　众多的医药企业还在为自己没有优秀的员工而苦恼，其实任何的企业都应该将打造团队建设提升到企业竞争力管理层面上进行。有众多的医药企业老板，可以花费大量的招待费和差旅费，而在团队的打造培训上不花费任何费用，还口口声称企业“以人为本”，这不是自欺欺人吗！在哪里花费了精力，就会在哪里有收获！不要期望员工自我的成长，一定要将团队作为企业的“第一资源”进行管理并激活！

　　知道了并不重要，相信并做到才有力量！向优秀企业学习吧！

　　高普才，北京德兴隆医药管理咨询公司首席顾问，惠氏药业公司总经理，中国人民大学EMBA，服务过的企业： 扬子江药业、威特医药集团、巨能实业公司　诺氏（中国）制药等，创立了医药营销管理的“中国规则”、“中国经验”和“中国实践”。并建立了独特的医药管理体制、管理模式和市场营销方式等。为几十家医药企业做过培训，培训过众多医药职业经理人，并策划了众多医药企业发展战略、产品论证与规划、产品上市项目策划、广告项目策划、营销执行、队伍建设等。电子邮件： gaopc0602@sin.com

	胡艳艳：中国人民大学硕士研究生、医药产品管理资深顾问、北京德兴隆医药管理咨询公司项目总监、《中国医药人》主编。12年医药企业市场、销售管理经验。曾服务德国拜耳、巨能实业、深圳海王、昆明中药、海南快克，历任销售代表、产品经理、市场总监。2006年编著出版《OTC终端促销员的力量》、《保健品医药营销与管理》。
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