|
|
|
|
大区经理，你盘点自我了吗？ 如果说营销From EMKT.com.cn总监是企业营销体系中的“带头大哥”，那么跃马一线的大区经理就是剑指苍穹、所向披靡的“燕云十八骑”，“带头大哥”的一年的工作就是为了有个更好的收成而竭心尽力、整合规划，“燕云十八骑”的任务则是为“主子”赴汤蹈火、身先士卒。“营销好做，年关难过”，难就难在既要认真总结今年及过往历程的得失，又要最小成本地规划来年，“人”做为营销工作的最主动因素，无论是营销总监还是大区经理都离不开自我业绩的总监与盘点，因为，营销总监的总结与盘点基本代表了企业一年营销的业绩与不足，大区经理的总结与盘点则是对营销总监总结与盘点的详细解释与说明，从这一点意义上来说，大区经理的自我盘点就成了企业年度营销总结盘点的关键与核心了，那么，大区经理应该咋样自我盘点呢？ 大区经理在企业营销管理中，具有举足轻重的作用。从管理范围上说，根据企业市场规模的不同，大区经理会管理一个或几个省，最低限度，也会管理几个地区级市场。从作用上说，与基层营销主管不同的是，他们的业绩直接决定着企业的业绩，有时，他们的失误，会使企业陷入困境。从职务上说，他们既可以是省级经理，也可以是分公司经理。 总之，在营销组织中，大区经理是个十分最重要的角色，他们参与制定组织目标并领导区域营销组织，是一个承上启下的管理者，他们起着重要桥梁作用，那么大区经理这个角色在年终应该咋样自我盘点打分呢？ 大区经理是一个管理者，打分是“家常便饭”，给别人打分不能加入感情色彩， 否侧不但不会佩众也会失去领导威信，给别人打分关键是公正，而给自己打分关键则是客观、肯定，不能出现模棱两可的答案。 有的人都怕说出自己不足，因为他怕会影响到自己的发展和威胁到自己的尊严乃至人格，这种人一般是自恋或自信心不足；还有部分人不是怕说出自己的不足，而的确是找了半天难以找出明显的不足，事实上，凡是这样评价自己的人，都认为自己没有缺点和不足。如果用这样的态度评价自己的工作，尤其是一年的工作，是十分可惜的。一个将“不善于批评与自我批评”视为无足轻重的人，永远也不可能得到大的发展。试想，既不善于影响他人（批评是影响他人的最尖锐的方式之一，善意的批评比表扬更能体现一个人的境界），也不善于严格要求自己的人，怎么可能成为一个优秀的管理者。由此可知给自己打分有多么困难，“不善于批评和自我批评”是多数管理者和企业难以进步的主要原因。 “知人者智，自知者明”。然而，金无足赤，人无完人，有缺点不可怕，可怕的是不敢承认自己的缺点，一代伟人毛泽东都说：知错能改还是好同志。世界首富比尔盖茨都需要一定的时间在无人打扰自己的情况下自己反思，我们也就没有必要有什么畏惧，给自己客观一个评价。 具有关资料统计，中国有6000万名业务人员，约200万名销售经理，业务员有98%不合格，销售经理有90%不合格，是井底之蛙。主要的原因是缺少针对企业实际需要的实战技巧训导及既关注接受性、有考虑提升性的新营销理念教育。 人的时间可以简单地分为工作、学习和生活三大块。它们分别决定了一个人的成就、进步和欢乐。一年过去了，我们有成就感吗？进步了吗？快乐吗？ Abraham Maslow说人的需求有五部分：生理需求、安全需求、关怀与爱的需求、尊敬与被人尊敬、自我价值的体现，这些你满足什么？如果没有，或者不够满意，那么，就需要认真给自己一年的作为打分了。 一个大区经理应从哪些方面给自己打分？ 评价自己要不厌其细，最好能够面面俱到。每个人都有自己的具体情况，可以自由掌握，我的建议重点做好如下几个方面的检讨。 第一：在过去一年中你的营销计划有那些是成功的？那些是失败的？对区域市场的规划是否合理？方案是否可执行？为业绩增长做了什么？做一个全面的总结。 这些工作从公的方面讲，是一个一名大区经理对企业的贡献，从私的方面讲，代表着一个管理者的进步。在评价一年的工作中，如果只看数字目标是否完成是非常狭隘的。实事求是地说，完成年度数字目标并不真正反映一个管理的能力与追求。很多时候，数字目标的完成更多地与市场基础、销售政策相关，数字目标中的进步是一个销售管理者基本要求，团队人员的整体的进步，区域内新市场的开发、新产品的推广和提升薄弱市场中进步的也是一个领导是否优秀的标志，另外一个优秀的领导要学会看数据和分析数据，得出一个正确、合理和结论为公司提出建议和为来年做出你的区域市场合理并可执行和有效规划与方案。 第二，对市场和行业的认识提升了解多少？ “为业绩增长做了什么”反映的是一个销售人员的营销技能，也可以认为是体现的销售人员的能力。 “市场和行业的认识”是一个销售人员知识积淀。如“营销技能”是一个销售人员的硬件部分，那么，“对市场和行业的认识”则是销售人员的软件部分。掌握营销技能并不困难，销售人员的差异最终是从“对市场和行业的认识”中形成的。“对市场和行业的认识”程度是决定了一个销售人员在营销路上能够走多远。 认识市场的程度决定管理市场的水平，认识行业的程度决定驾驭企业的水平。对营销技能的掌握程度决定一个销售人员的业绩；对市场的认识程度决定一个你的能力；对行业的认识程度决定一个你的发展。 第三、大区经理是一个管理者、领导者，要懂得培育下属，为公司培养人才，爱护下属。 在区域市场中销售数据的提升、市场的开发、经销商的培养、方案的执行都是下面一线的业务人员，而不是领导，领导只是一个舵手，那么咋样调动一线人员的积极性，让一线的人员忠于公司，围绕在以你为中心最终执行你的方案，达到公司目标，需要大区经理懂得培养和管理。管理是一门科学而非科学，实践而非实践的课题，它需要爱心更需要为他人着想，要做到严格与慈祥共存，要对人温和，对事严格，以工作为重，公私要分明，通过指挥下属来完成自己的使命和责任。 有这样一句很有价值的管理格言：对人事、技术与管理事务都给以同样的关注。 也就是说把你的兴趣集中于目标的同时也应集中于员工。在提高工作效率及加快工作进度方面和使你的团体保持凝聚力、高昂士气方面，你应该投入同样多的精力。调查研究所证实，在那些以工作为中心的主管手下工作的员工要比在以员工为中心的主管手下工作的员工效率低。 但是，如果从学者的研究中得出“做一个好人就可以提高员工的工作效率，这样的结论，那将是很危险的，事实上也绝非如此。从研究中得出的重要结论是：那些把全部精力投于工作而把个人利益和员工的发展置之度外的大区经理是不会到得他们想达到的目标的；相反，那些拼命想使员工的工作清闲、没有原则的大区经理也同样得不到好结果。在工作需要和职工利益之间有一个平衡点，找到并正确把握这个平衡点，是大区经理取得良好销售业绩和管理成效的关键。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
