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客情致胜--终端外交战(六) 主题八:攫取额外利益 我们之所以辛辛苦苦的建客情,费心费力的维护客情,当然是希望建立的这些客情能为我所用。不但要用好,还要用活,如何用活客情,使客情产生倍增效应呢?我们一起探讨。 1、利用客户的终端资源 一般来说,上规模的终端卖场除了尽量“勒索”厂家的支持以外,也会有自己的一部分促销预算和宣传费用用于宣传自己的卖场品牌,或者有侧重点的支持一部分自营品牌和主推品牌,如家电行业近几年崛起的国美苏宁大中等连锁系统。除了尽量寻求厂家的政策支持外,还经常性的由各分部自己投入资源开展“空调节”、“彩电节”等活动,或者通过返券、返车费来提升终端的知名度,抢占市场份额。 如果我们能够通过和终端建立的良好客情关系,使终端的自由资源向我品牌倾斜,则可轻松起到“少花钱、多办事”甚至“不花钱,也办事”的效果。下面我们分享一个R品牌冰箱在县级终端利用客户资源的案例。 【案例】某区域市场正逢白电销售旺季,但下游出货疲软。为刺激下游分销商进货积极性,业务员决定进行促销,但资源从哪里来呢?正在犯愁之际,接到公司产品调价通知,于是眉头一皱,计上心来,马上打电话给上游批发商,说“有个客户,这月出20万的款进货,但要求给予一些支持,申请一个点的促销费用,活动成功的话再出款。”批发商正在为一仓库的货发愁,正好又吃了厂家上月的政策,就爽快的答应了。 拿到批发商的资源以后,业务员又马上赶到分销商处,上气不接下气的说:“我千辛万苦为你争取到了资源,本月只要出款20万元,就兑现2000元搞促销活动。”客户一看,有的型号降价近千元,力度确实很大,于是答应投入电视飞字和宣传单页做支持。就这样在公司没有投入一分钱资源的情况下,厂商联合搞了一场主题为:“厂商强强联合,促销大让利”活动,并且在活动的当天取得了非常好的效果。 这个案例从市场操作的角度上看,是业务员利用公司资源巧妙包装,无中生有的作了一场现场活动。从另一个角度来看,如果不是有良好的客情支持,批发商怎么会那么轻易的先放出资源,终端更不可能会答应各出一半费用来配合厂家促销。可见客情在终端操作上的作用是很大的。 2、利用客户的网From EMKT.com.cn络资源 在厂家面前,一个成熟的终端最大的谈判筹码就是销量,因为有销量才有话语权,所以一般也会千方百计想着去提升自身的销量。一些卖场除了努力经营好自己的卖场之外,往往还会和一些三四级市场的客户有业务往来,甚至有的本身就设立有批发部门,独立经营,单独核算。如果我们在终端有了良好的客情基础,往往也会有所收获。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。
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