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客情致胜－－终端外交战（七） 主题九：外交战（打压竞品） 在国际舞台上，一个国家不仅仅要提升和“盟国”之间的外交关系，还要利用在国际上的地位打压和遏制竞争对手。例如在国际上一直甚嚣尘上的“中国From EMKT.com.cn威胁论”，就是一些不愿意看到中国崛起的国家精心炮制出来的；前段时间在国际上闹得沸沸扬扬“四国入常”风波，同样是各国之间力量的博弈，老牌五大理事国对新兴政治力量的压制。 操作终端的时候同样如此，除了要和终端搞好关系外。如何与非竞争产品搞好关系，如何打压竞争对手，甚至和老对手联合压制新兴势力，这些就构成了终端的竞情策略。 1、统一战线（联合其他品牌） 统一战线是我党在近百年来的斗争中无往而不胜的一着看家法宝，革命时期，毛泽东运用统一战线法宝，造就了一个新中国。新时期，邓小平运用统一战线法宝，促使中国的经济走上辉煌。 在我们进行终端外交、卖场公关的时候，同样应该在卖场建立一个联合统一战线。一个由卖场管理人员、我产品人员和非竞品导购组成的联合战线，将会使我们的竞争对手陷入到一张人民战争的天罗地网里面。卖场人员的重要性我们在前面的内容里已经探讨过了，下面说说与非竞品导购搞好关系在销售中的巨大作用。 一般来说，非竞品导购如果向顾客推荐的话，作为第三方的内行人往往会得到顾客的信任；如果是已经与顾客成交的导购，说明他本身已经得到了顾客的信赖，他的一句话往往胜过我方导购员的十句、百句，会大大促进我产品的成交量。 ［案例］ 小江是W品牌消毒柜在S市大中华银店的导购员，因为其产品在业内的影响力略逊于主要竞品K牌，且在卖场位置较偏，所以销量一直上不去，令他很苦恼。这种情况在他一次无意中对烟灶名牌L的帮助后得到了改善。 当时一位顾客走到L的展台前观看了好久，流露出对对新的欧式烟灶组合非常欣赏的样子，但由于当时L导购不在，顾客又走到了另一烟灶名牌F的展台前。F的导购看到顾客对L的款式比较感兴趣，于是拼命向顾客推销自己的烟灶加消毒柜组合。因为他知道自己的烟灶在款式和品牌上比L略逊一筹，而看上欧式这种高端产品的人又不是靠价格低上一两百块钱能打动的，所以他把精力放在重点介绍消毒柜上。F导购的介绍令顾客对消毒柜产生了兴趣，但是顾客还是更喜欢L的烟灶，可是L公司又不生产消毒柜。 正在顾客又回到L展台犹豫的时候，小江走了过去，跟顾客说L的导购有事不在，有什么疑问我可以帮您解答。顾客说出了自己的犹豫。小江说，选产品一定要选专业的，烟灶确实是L品牌的东西比较好，您要是真的很喜欢L这款的话，我帮你去找商场的经理说说便宜点，然后再给你挑一个专业厂生产的消毒柜，保证款式能和这套烟灶配上套，质量肯定也比F的贴牌货强。小江的专业讲解打消了顾客的疑虑，成功地将自己的消毒柜和L的烟灶搭配销售出去。 而更重要的是他赢得了L品牌导购的友情，每次有顾客来买烟灶的时候，L的导购总是尽力在推销几句W的消毒柜。由于L在烟灶领域品牌响，影响力大，所以带动的W消毒柜的销售水涨船高，很快超过了K牌成为商场消毒柜销售的老大。 2、借船出海 ［案例］ 夏天对于巧克力来说是一个绝对的淡季，首先消费者因为季节而发生口味的改变使选择巧克力的人群减少，其次巧克力特殊的运输、储藏及陈列要求（低于22摄氏度）使很多销售渠道选择在夏季放弃销售巧克力。这更是夏季的巧克力销售内外兼忧。 D品牌作为巧克力第一品牌，并没有因此而放弃淡季的市场，而是根据夏季作渠道促销效果不明显的特点，将一部分渠道促销费用转化为消费者促销费用。同时展开积极的公关游说，和当地的可口可乐合作进行捆绑式销售，D品牌的巧克力得以在可口可乐数以千计的陈列冷柜中展示。可乐是夏季人们最常选择的饮料，人们在选择可乐的时候会选择冰的巧克力。 点评：D品牌巧克力通过积极的公关活动，借同为国际品牌、同为各自行业领头羊之“情”，以相互促进品牌形象的提升为“饵”，就解决了三个问题，得到了好的陈列条件；得到的足够的陈列点数；得到了好的销售效果。同时还让可口可乐的客户和D品牌巧克力来了个“亲密接触”。 3、示敌以弱 ［案例］ 小张是R品牌冰箱郑州分公司负责大连锁业务的主管，平常很会做人，和各大连锁系统的业务打得火热。特别是通利永乐系统的业务小赵，由于两人是老乡关系，又年纪相仿，性情相投，平时经常在一起吃饭娱乐，好的跟两兄弟似的。 这一天小张突然收到通利永乐的公函，邀请R牌冰箱派代表参加郑州金水店重装开业的场地竞标。大连锁采取竞标方式对场地进行拍卖，无非是为了利用厂家互相抬价竞争以达到多收场地费的目的，特别在强势卖场开业时更是如此，甚至会联合关系好的厂家业务作托故意抬价。每次竞标场地费时，各大厂家都会斗智斗勇。 这次对于靠着业内龙头企业H牌冰箱的三号展厅R品牌志在必得，问题是外资的L品牌、Y品牌，国内另一主要竞争对手X品牌均对这块风水宝地虎视眈眈。特别是L品牌，在争夺场地时一贯投入较大，业内皆知。如何利用有限的资源力挫强敌，令小张颇为头痛。小张在接到邀请后，赶紧去找小赵拿主意，在得知小赵负责唱标后，小张有了办法。在大打感情牌，外加一通公关之后，终于换得小赵配合的承诺。 竞标当天，众厂家代表在通利永乐会议室会聚一堂。L果然也对这块地方表示了浓厚的兴趣，当众扬言要花10万场地费拿下，气焰极为嚣张。小张判断L会成为我们的主要对手，为了转移视线，在其它场地竞标时，也故意参与，但出价相当低，借小赵唱标让L知道R资源有限。并故意在失败时感叹资源少竞争不过，使L品牌放松警惕。同时在唱标间隙，故意放出风声说，虽然三号厅位置不错，但根据金水店的销量和产品的利润水平综合考虑，很可能投入和产出不成比例，最多值3万。这样就进一步放松了L品牌的警惕。 在报价时，小张根据小赵透漏出来的前两轮的信息，判断X、Y的投标应该在3—4万之间，那么L应该认为5万拿下没有问题，于是果断的报价5.1万。结果开标时，X品牌报价3.8万，Y品牌报价3.5万，L品牌5万元。R品牌以比对手高1000元的微弱优势获胜，在不浪费资源的情况下顺利拿下该场地。 点评：良好的客情、及时的信息、精准的判断是这次胜利夺标的三大要件，其中精准的判断来源于及时的信息，而及时的信息得益于良好的客情。客情成为这场场地争夺战中的核心制胜因素。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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