渠道运营关键指标　　　

　　一、渠道数量：绝对数量（批发商数量与零售商数量）、新增数量、重点经销商覆盖率、重点市场覆盖率　　　

　　1.　绝对数量、新增数量：反应企业现有渠道数量对企业目标与产品流通的匹配与适应性，与竞争对手相比的渠道增长的幅度。　　　

　　2.　重点经销商覆盖率：反应企业现有客户质量（有多少是行业的具实力经销商）　　　

　　3.　重点市场覆盖率：包括重点区域市场与重点专业市场。反应企业渠道是否覆盖到重要的区域市场与专业市场（对于家电与快销品只有重点区域市场概念，无专业市场概念）　　　

　　二、渠道质量：覆盖网点分销能力、分销效率、第一主推率、客户流失率　　　

　　1.　覆盖网点分销能力：本品牌覆盖网点的销售量占本地商家总销售量的比例。这个数据在一些成熟的行业如家电行业是可以获取的，但在建材行业获取的难度较大。　　　

　　2.　分销效率：厂家实际出货量/经销商的批零总量*100%。分销效率可以知道经销商是否主推或主营厂家品牌　　　

　　3.　第一主推率：此指标目的同上。　　　

　　4.　客户流失率：客户流失数量/全部客户数量。通过客户流失率分析可知企业渠道的稳定性　　　

　　批发商运营能力分析　　　

　　1.　销售总额完成率：全年实际销售/年销售任务*100%；是营销From EMKT.com.cn人员最喜欢关注的指标，但也往往是营销人员只会关注的指标。　　　

　　2.　单品完成率：单品全年实际销售/单品年销售任务*100%。对于企业的主推产品，设定单品完成率是一个不错的选择　　　

　　3.　渠道年批发运营成本：渠道的批发运营指标可以较多，但关键的就三项：年用于批发的仓储成本+年配送成本+人员成本　　　

　　4.　批发毛利率：批发毛利/批发总额；也就是批发商的批发利润；批发利润一般都会被厂家限制。在批发代理协议中进行明确。　　　

　　5.　净利润=批发总收入*批发毛利率--渠道运营成本。反应经销商的营利能力。可以以月为单位或以年为单位进行计算。　　　

　　6.　净利率=净利润/批发总收入*100%　　　

　　7.　库存周转率：2*月度累计进货额÷（月初库存+月未库存）；库存周转率反应批发商的产品流通速度。判断经销商的营利能力两个关键指标是净利润率与库存周转率　　　

　　零售商运营能力分析　　　

　　1.　月零售额：反应零售商月度零售能力　　　

　　2.　零售毛利率=零售利润÷零售额；反应某一品类零售利润空间　　　

　　3.　 单品毛利率=单品零售利润÷单品零售价；反应某一产品型号的毛利润空间　　　

　　4.　 面积占比=某品牌经营面积÷经销商总经营面积；反应客户在终端主推某品牌的决心与重视程度　　　

　　5.　 净利率=（毛利-月固定成本）÷营业总额；一般以月为单位或以年为单位计算　　　

　　6.　 每平方产出=平均月度营业额÷终端店面面积；可以反应终端面积与营业额的对比关系，以期寻找最佳经营面积（不是越大越好，也不是越小越好）　　　

　　7.　 投入产出比：自该店装修完毕开始运营，该店平均月进货额÷单月分摊装修费（投入产出的计算要素可能较多，不同的企业设计的要素不一样，这要看企业基于何种目的）　　　

　　8.　 库存周转率：2*月度累计进货额÷（月初库存+月未库存）；库存周转率反应零售商的产品流通速度。判断零售商的营利能力两个关键指标净利润率与库存周转率　　

　　盛斌子：十年营销与市场的职业经理人生涯，在保健品、家电、建材业从事过业务员、传播科长、分公司经理、市场总监、渠道管理部经理等职位。拥有丰富的市场经验与骄人的实战业绩，对市场部的管理与运作、品牌管理、促销策划、市场推广、分公司经营与管理、渠道管理有一定的心得与体会。信奉“业精于勤而荒于嬉，行成于思而毁于随”，愿与业界同仁共同探讨交流。电子邮件： shengbinzi@to.com；新浪博客：http://blog.sin.com.cn/sbz911　电话：13823927168