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赞助就要赞出实效来 临近年底，又是各个医药公司举行周年庆典或年底促销的时候，这已经几乎成为医药公司的惯例。伴随着这个惯例，在举行周年庆典或年底促销的时候，各个医药公司会巧立名目或直接向合作厂家要求提供赞助费。对于这样的赞助费，很多厂家都是痛并无可奈何着。不交，客情关系不好做，而且很多医药公司会强制性的从货款里面扣除；交吧，又感觉到很冤枉，明摆着是厂家要当冤大头。 这样的情况几乎每年都会遇到，而且随着医药公司竞争的加剧和生存的困难，对利润的需要更加强烈，赞助费几乎是不用投入而产出极高的一种方式，今后很长时间里还会大量存在，而且名目会更加繁多。 怎么办？笔者的经验是积极面对，赞助就要赞出实效来！ 一、积极应对 赞助费的产生来源于目前市场的现状和渠道的现实环境决定的，工商一体化是美好的理想，是需要努力的方向，是市场良性竞争的表现。但现实往往是残酷的，对于大多数的生产企业而言，产品的销售无疑要通过各个医药公司来完成。当你无法完全有效的掌控终端客户的时候，当你还需要依靠渠道商进行有效客户的时候，一些行业的霸王行为或潜规则，我们就必须学会适应，学会积极的面对，不是怨天尤人疲于应对，而是积极开动营销From EMKT.com.cn思维，积极的面对各种各样的赞助费，采取有效的措施变被动为主动，采取有效的措施，使赞助费产生实效来。 二、区分客户 对合作的客户，必须进行有效的区分。所谓区分就是进行有效的客户管理。赞助费的使用应纳入客户管理的范围，作为客户管理的一个指标。设定符合什么标准的客户，能够给予多大力度的赞助费支持，在给予赞助费的同时应获得什么样标准的相应条件回报。例如，以合作的时间界定，以合作的回款金额界定，以合作客户的忠诚度界定，以双方今后合作的计划界定，以过去合作的基本情况作为参考的依据，以现在合作的情况作为参考的依据，以未来合作所能达到的目标作为参考的依据。 根据以上标准，制定有效的赞助费管理和使用办法，有效的界定赞助费的使用对象，什么样的客户能够享受多大比例的赞助费，相应的给予支持的应获得什么样条件的回报，这都是赞助费管理的有效要求。 三、换取客情 对于赞助费的标准而言，医药公司没有严格的界定标准，一般是一个很含糊的概念，往往依据客户的合作时间和回款金额的多少划定一个大致的标准。对于一些厂家，合作的时间不长，回款的金额不多，医药公司往往期望值不大，但恰恰在这个时候，有效的赞助费是建立良好的客情的很好的时机。当你给出的多出客户的心理期望值就会获得客户的高度认可，当你经常性的能够给予客户这方面的支持时，一定能够有助于客情的建立。 当然，任何一个厂家的政策都是有限的，尤其是面对赞助费这样的要求。赞助费多当然好办事，赞助费多当然有利于建立良好的客情。但我们作为一线的销售人员必须切记，赞助费的使用永远是有限的，我们要把有限的赞助费有效的用在刀刃上，既然掏了钱，建立有效的客情是必须要达到的目的。我们要有意识的放大这种赞助的效果，送了礼至少要让客户感激。 四、塑造品牌 客户要求赞助费的时候，往往会以庆典、促销或答谢等名目进行，举行的形式往往是要求合作厂家提供赞助费，由医药公司给予终端客户进行促销活动。这样的促销活动往往规模很大，面对的终端客户很多，而且这样大规模的促销活动机会很少，一年之中可能也就只有两三次。这样的机会正是有效进行宣传，有效的建立企业的知名度，有效的树立企业品牌的有效时机。 面对这样的时机，作为企业，应进行全面的规划，详细的了解企业庆典或促销的各项内容，设计具有针对性的宣传方案，借助这样的机会全方位的宣传企业。同时，赞助费的要求满足客户之后，这种宣传客户是能够很痛快的满足和支持的，在宣传的费销比上就会非常划算。 五、加强促销 同塑造品牌有限宣传的性质相同，庆典或促销是客户最为集中的时候，医药公司往往投入很大精力，宣传和促销的规模都会很大。作为企业应利用这样的机会加强相应的促销活动，但促销活动的设计一定要新颖别致，因为这个时候，往往很多厂家也在做促销活动，同台竞争就要看谁的工作做的更扎实，说的细节考虑的更周到，谁能更为有效的抓住终端客户的心理。 骆永超，中国医药行业实践者。精通OTC、会议营销、专业招商、医药快批、普药运作等多种市场操作方式，注重理论与实践的有机结合和总结提炼，坚信实践是提炼营销精髓的必由之路。电子邮件: 1917604009@sin.com 关于作者：
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