有一个小故事：渔民捕获的沙丁鱼很难活着返港，偶尔一次发现有一条船的沙丁鱼全部活着返回，秘密原来是里面有一条鲶鱼，鲶鱼的存在使沙丁鱼惊恐万状、左冲右突，结果反而保全了性命，这就是常说的“鲶鱼效应”。在企业营销管理中营销总部的督导人员就是那条鲶鱼，因为鲶鱼的存在，使营销政策得以有效执行，减少了腐败，促进了团队的持久活力，但是实际中因为一方是监督者另一方是被监督者，所以常会出现矛盾冲突，下面我们就谈谈一线业务人员与总部督导人员和谐相处之道。

　　一、 转变心态：

　　很多一线业务同仁常片面地认为督导人员是团队中的“不和谐因素”，遇到总部督导人员到访总是草木皆兵，四处通风报信，如临大敌。其实完全没有必要，督导人员执行的是公司管理制度，不带个人偏见更没有私人恩怨，这一点非常重要。任何市场都不可能做到十全十美，督导人员的工作正是帮我们发现问题并研究解决方法，这样的心态才是我们一线业务人员与总部督导人员和谐相处的前提条件。

　　二、运用技巧：

　　1、主动全部地向督导人员介绍自己市场的操作状况。

　　督导人员因为多方面的原因，对市场有时不一定了解的十分全面，所以难免也会做出片面的判断，这时候作为一线业务人员最好的方法是主动全部地向督导人员介绍自己市场的操作状况，如果有必要地话陪同其再次深入走访存在争议的市场，消除误解。实际中产生矛盾冲突往往就是此环节没有处理好，产生争议后双方不能心平气和地就事论事，最终造成矛盾激化。

　　2、就自己市场的典型案例开诚布公地与督导人员探讨，利用其政策、信息等优势帮助解决疑难杂症。

　　某企业在山东乐陵设有办事处，下辖十几个乡镇但是某两个月该办事处销量巨增，营销总部感知其中一定有问题——“冲货”，于是督导员秘密潜入，无奈仍被该办业务人员探知风声，当督导员到访时乐陵城区的大街小巷都是该公司产品，督导员将信将疑，于是“虚晃一招”给其来了个“回马枪”。当督导员又“杀”回来时，办事处主任正带着几个业务员蹬着三轮车逐户往回收货呢。原来是该办主任探知总部对“伪销量”产生了质疑，在督导员到来之前全员上阵蹬着三轮车挨家挨户“塞货”。

　　督导员深入研究其市场得知，该办主任的业务能力很强，只是公司原区域规划与通路规划欠合理，造成其货物流向不易控制，这种情况完全可以利用总部督导员到访的机会解决问题。但是最终聪明反被聪明误，一个本该得到重用的办事处主任却因为自己在对待督导人员的错误方式上“丢了身家性命”。

　　3、与督导人员交朋友。

　　对于总部督导人员的日常市场巡查，建议我们一线业务同仁没有必要过于“重视”，实际中很多“会来事”的业务同仁那真是用尽了心思，就差要为“中央大员”准备个“临时行宫”了。“拿人的手短、吃人的嘴软。”总部的督导人员这一点自律是有的，所以一线的业务同仁更没有这个必要啦。那么如何与督导人员交朋友呢？很简单，督导人员到访，办事处主任利用晚上的时间召集业务人员，在办事处大家一起动手做几个小菜，二两小酒小饮一下，其乐容容。

　　三、变被动为主动。前面谈了一线业务人员与总部督导人员的相处之道，从某种意义上说对于一线业务人员来说都是被动的，下面我们就再谈一谈如何变被动为主动。那就是：每一次“中央大员”到访对于我们都是一次机遇。

　　1、通过沟通传递自己的思路与成功的市场操作案例，拉近与总部的联系为自己铺就晋升之路。某公司在山西临汾的一位默默无闻的业务人员因为总部督导人员的到来，从此平步青云，原来是该市场前期从来没有营销高层造访过，其与总部相隔“千山万水”，更为严重的是因为层阶的原因其没有与高层直接交流的机会，很多好的思路没有被发现。

　　2、主动暴露自己的不足之处寻求督导人员的支持，通过督导人员将信息传递出去为自己争取更多的资源支持。任何市场要想做好都离不开总部的支持，可是如何才能让总部将资源向你的辖区倾斜呢？让总部了解你是第一步，所以利用好督导人员造访无疑是捷径。

　　3、与督导人员保持动态的沟通可以更快捷地了解公司的相关政策。

　　前面我们说了与督导人员交朋友的方法，那么与其保持朋友般的动态沟通有什么好处呢？督导人员一定是最先了解公司各项政策的人，与其保持动态沟通你会不会是最先了解公司政策的人，第一时间了解到公司各项政策对你的市场是不是非常重要的呢？

　　4、作为主管更可利用督导人员的到访管理业务人员。

　　驻外办事处主管与业务人员朝夕相处，有时难免会“太熟了不好下手”。总部督导人员发现问题，这正是主管借以管理业务人员的好时机。

　　一口气写完以上内容文龙经理长长地伸了个懒腰，决定后天利用全国销售月会将以上观点宣导下去，政府倡导建立“和谐社会”，咱也来倡导“和谐营销”。

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