案例：A公司是一家电巨头，在家电行业里销售量和利润都是第一，03年进入汽车电子，刚开始携一款独特的新产品杀入市场，经过集中炒作，在全国范围建立起自己的销售网络（网络在当时是一流的）。但由于产品质量不稳定，多次出现质量问题而不能解决，许多代理商纷纷要求换货和退货，厂家却做出了极其短视的行为：只换货，不退款，且不承认产品有质量问题，与代理商之间相互推委扯皮，伤透了商家的心，后来推出新产品，没有商家愿意再推广，结果不断更换代理商，由于更换的代理商在市场中属于三流，四流角色，从此市场做成了“夹生饭”，最终不得不放弃汽车电子这个行业，属于典型的摸着石头过河，结果掉进水里淹死的厂家。

　　诊断：做公司不是一百米短跑，而是“马拉松”，要靠的是坚强的毅力和意志。我们看看在汽车电子行业里快速崛起的公司，在没有资金，技术，人才的情况下，铁了心要做市场，以市场为导向，关注消费者的需求，商家的利益，在挫折中不断的“过坎”，最终在行业内形成影响力。

　　那这些家电巨头是铁心要做，还是试水做汽车电子，作者经过代理商的沟通，行业专家求证，其他公司多元化成功的案列研究。得出一个公司铁心要进入延伸行业的“三心”特征。

　　首先，决心。公司铁心做必定领导要有决心，要有一定要成功的决心，要有面队挫折崛起的信心，面队失败屡败屡战的恒心。但是，这些在家电巨头里都很难找到，主要表现为以下2点：

　　第一，用一个外行且在集团没有实权的人做汽车电子的领头人（家电巨头一般为集团公司），这样的领头人没有创新开拓精神，没有对行业深度独到的理解，没有实权致使在集团没有发言权，难得到资源。

　　一家电巨头曾经用一管理生产部门的来做汽车电子的领头羊，在不懂市场又不调研市场，不懂销售又不深入销售一线的情况下，做出一个成本低但没有市场需求的产品（如上所说的产品），失败肯定是再所难免。有一句话，“21世纪最贵的就是人才”，用人可以体现家电巨头的一种心态。

　　第二，战略不适应汽车电子行业，因为用人问题，带来对战略的失误，战略的失误贻误了很多战机，机会对创业公司来说不是天天都有的，所以看着别的公司攻城掠地，自己还在摸着石头过河。

　　一家电巨头看到市场的巨大，跨入汽车电子，但又表现得急功近利，为了制造自我的丰功伟绩，当年制订销售额为1亿，对家电来说简直就是九牛一毛，但对汽车电子，在当时的情况下根本就不可能，当年行业第一品牌销售额不到7000万。我们可以想象结果会怎么样。

　　其次，核心。一个公司要进入一个行业，必然要打造自己的核心竞争力，如果没有核心，哪怕再大的势力也是表面的。根据迈克波特的竞争理论，竞争策略主要有三种：技术领先，差异化，低成本。如果做技术领先，那必然要有强大的研发技术团队，但是家电巨头没有自己的研发技术团队，没有技术沉淀，失败也难免；如果做差异化，没有贴近市场消费者研究，没有对行业的深度理解，怎么又能做去比别人好的产品，产品不受青睐是很正常的事；如果做低成本，那就应该以价格竞争为导向，但没有生产线，没有快速低成本的管理系统，又怎么能做出成本低的产品，也是失败难免。　

　　再次，诚心。家电巨头进入汽车电子，过分的迷恋品牌，希望通过品牌拉力等待把市场做大了，盈利了，公司然后才有投入。一家公司，当产品出现质量问题的时候，而是放弃前期与自己一起同干共苦代理商，结果在从此在市场一崛不起。

　　一个创业型公司能否成功，主要看团队，团队的核心又是老板（领导人），老板的心态又决定着是否能成功，在以上“三心”全无的状态下，成功是偶然，失败是必然的。

　　“有志者事尽成”，但我相信，如果家电巨头能够拿出自己决心，拥有自己的核心，诚心诚意地做，加上自己品牌，资金，管理方面的优势，春天很快将到来。

　　吕庭华：汽车后市场观察家，资深营销From EMKT.com.cn实战专家,中国品牌研究院研究员；数十家媒体专栏作者、特约评论员，共发表文章数十万字。联系电话：15301680632；电子邮件: lvtinghua1@16.com；MSN：lvtinghua@hotmai.com。　　

	吕庭华：有10余年的汽车、汽车后市场、汽车用品实际操作经验，经历了上海大众、元征和创维三大知名企业。在企业工作期间，历任销售顾问、区域销售经理、大区销售经理、事业部副总经理、培训师等职。具有大客户、代理商、经销商的管理经验和咨询顾问等工作经历。
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