近年来，果酒产品在酒类市场上异军突起，以葡萄酒为代表的果酒市场逐渐成长起来，诞生了张裕、王朝、新天等酒类新贵，中国果酒市场实际被葡萄酒厂家牢牢控制在手中。　

　　宁波喜立滋（Schlitz）作为国内最大杨梅酒生产企业，如何克服内部营销From EMK.com.cn困境？建立适合杨梅酒特征营销模式，把杨梅酒推向市场，成为我们本次工作最核心的内容。　

　　企业概况

　　宁波喜立滋（Schlitz）酒业有限公司是国内规模最大的杨梅饮品专业生产企业，公司拥有固定资产5000万元，杨梅果山基地1500亩，建有冷冻、发酵、灌装、陈酿车间和杨梅发酵技术研究开发中心，具有年产各种杨梅饮品5000吨的生产能力，具有开发和生产各种杨梅饮品的能力。公司的只要产品为喜立滋（Schlitz）牌干红杨梅酒、干白杨梅酒、精品干红杨梅酒、杨梅红酒、杨梅白兰地和杨梅果汁饮料。　　　

　　销售渠道　

　　喜立滋（Schlitz）的主要市场是浙江本地市场，销售渠道主要选择批发商、超市以及区域代理商。现实销售中，喜立滋（Schlitz）遇到销量停滞、渠道积压等等问题，主要原因归纳起来体现在三个方面：　

　　（1）由于产品品质较好，生产成本较高。在批发市场上，好销的产品只有两种：大品牌的和低价的，对于既没品牌优势又没价格优势的喜立滋（Schlitz）杨梅酒，自然不会畅销。　

　　（2）在开发经销商时也面临着较大的压力，经销商提出的条件要么是代销，要么是铺底，要么是3个月的帐期，要么要求企业提供推广费用，否则经销商便不愿合作。　　　

　　营销水平

　　1、简单的营销组织架构　

　　营销总部职能处于缺失状态：缺乏规范化的营销管理流程，诸如策略规划、战术制订、计划管理、信息管理、物流管理、区域管理、广告管理等，许多职能都欠缺或者是没有划分明确的责权。　

　　区域分支机构处于虚设状态：喜立滋（Schlitz）虽然设立了区域销售主管，但实际上对各地的市场缺乏有效的管理与掌控。　

　　2、落后的营销手段　

　　（1）、自然销售　

　　近三年来喜立滋（Schlitz）的销售主要依赖于流通渠道中的大批发商和几个志同道合的经销商，喜立滋（Schlitz）的职能为生产、发货、收款等初级的销售职能。　

　　（2）、依靠经验推广　　

　　喜立滋（Schlitz）没有对果酒市场进行过系统的分析，更没有制定过阶段和年度整体的营销策略规划。喜立滋（Schlitz）的销售计划基本都是依据经验制定的，没有对经销商的帮控扶持，更没有对渠道的深控计划。　　　

　　喜立滋（Schlitz）最初的解决方法和困惑　

　　1、品牌名：喜立滋（Schlitz）杨梅酒（红酒）　

　　喜立滋（Schlitz）杨梅酒，给人的感觉：很土、从乡下来的品牌、产品质量差、没有品味等一系列不利于销售的印象，很难引起消费者的共鸣。　

　　2、定位终端：餐厅、酒店、大饭店　

　　餐厅、酒店、大饭店这样的终端已经被太多的品牌占领，张裕、王朝……在这里我们举不胜举。喜立滋（Schlitz）想要在餐厅、酒店这样的常规渠道获得突破太难了。　

　　盛世六合认为：作为一个后起的品牌，面对市场领导品牌，走常规渠道，去争抢他们的饭碗没有大投入是基本不可能的。只有选择非常规渠道，明确非常规市场要点，才能实现市场突破，才能建立自己的核心竞争力，形成后发优势。　

　　3、建立专卖店，带动品牌形象的树立　

　　喜立滋（Schlitz）果酒想通过在市场上建立自己的专卖店来带动品牌形象的提升，但是这样的方式缺点非常明显，第一、投入巨大，专卖店的建设需要厂家大量的资金投入；第二、到达面低，每个专卖店能影响的消费者非常有限；第三、见效慢，由于到达面小，所以要在市场上真正建立品牌形象必须经过长期积累。　

　　4、找经销商：志同道合的小经销商　

　　喜立滋（Schlitz）果酒本身是一个中小型厂家，给人的感觉就是品牌差、实力弱、品质差的印象，所以根本进不了很多大代理商的供销体系。在寻找代理商的过程中只有找那些规模小、没有实力的代理商，往往这些代理商自身都存在着很多问题，所以对喜立滋（Schlitz）来说，这些代理商没有能力帮助喜立滋（Schlitz）破局市场。　

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