1、为什么会这样？

　　从宏观上看，前两年招商市场竞争还不是很充分，企业可以通过有竞争力的产品或有效的代理商招募方式获得成功。然而在众多成功者的榜样示范下，加入招商的企业和产品越来越多，同时加入代理商行列的也越来越多，行业竞争逐步充分，单纯依靠某一环节的突出很难持久，企业持续发展需要从单一环节的优势发展为系统的优势，即在成功实现招募的基础上有效培育，使每个代理商都能根据其能力的大小发挥出自身的优势，以支撑企业的不断壮大。

　　从微观上看，一方面，初期为了发展，打开了所有的窗户吸引外部资源，但到了一定时期后，必然要打蚊子主动净化环境，同时制定有针对性的规则阻止有害因素进入，以保持现有成果并创造持续增长的环境。另一方面代理商就像企业的“员工”，随着队伍壮大，为保证队伍的战斗力，必需要建立选育用留退机制，做好新陈代谢，即做好“员工”培养和优胜劣汰的工作。

　　2、代理商培育可有效解决持续提升问题

　　代理与自营最大的不同就是企业市场拓展需要假手于人，而这往往是以产品的生命周期和市场的健康发展做代价的。代理商培育可以使企业主动的根据市场的实际情况，通过激励导向等手段引导代理商在关注短期利益的同时，保证企业长期利益，因此有效地代理商培育可以在一定程度上保证市场的健康、有序的发展。

　　代理商既从属于企业又相对独立，代理商往往会根据自己的理解从事市场营销From EMKT.com.cn活动，因此从企业角度而言代理商的执行力一般都较差。代理商培育从企业与代理商利益的契合点出发，详细分析代理商运作市场的心里，然后制定市场策略，并及时跟踪和调整。所以代理商培育可以使企业的策略更贴近代理商，使企业可以更多的参与到代理商的市场行动中，从而增加代理商的执行力。

　　企业对市场的资源配置一般都是在既定政策的基础上，统一分配，同时针对代理商的其他申请采取临时审批制，“会哭的孩子有奶吃”现象突出，这样就使企业的资源配置整体不足和局部浪费同时存在。代理商培育通过将代理商系统的划分，并给出每类代理商的培育策略，从而使企业的资源可以有效的配置到最需要的地方。所以代理商培育可以提高资源配置的有效性。

　　代理商与企业是既合作又博弈的关系，为了各自的长短期利益，双方都想提高自身的话语权，加强对对方的控制力。对企业而言，加强了对代理商的话语权，就是加强了企业对市场的控制力，有利于降低企业的市场风险。一方面，代理商培育可以通过各层次培育策略的实施，在引导代理商市场行为的同时，提高了企业的实际话语权，降低了企业的短期市场风险。另一方面，代理商培育可以使企业通过市场合作方案等手段，使企业与重点代理商之间建立共赢、互信的战略伙伴关系，从而从长期上减少了企业的市场风险。

　　3、如何做好代理商培育

　　我听到过很多招商管理人员讲，代理商培育我们一直在做，不就是找出大客户并给予特殊的激励政策，同时淘汰部分违法乱纪的代理商，虽然有所益处，但并没彻底改变招商的困境。其实，这正是大多数人的误区，也是企业不能突破增长瓶颈的原因所在。

　　首先科学的代理商培育体系是对代理商一个系统的划分，而不是要找到好的和坏的。科学的代理商培育是对代理商的一个立体的梳理，梳理的结果除了包括大多数人想到的按代理商的业绩贡献划分外，还应针对每类客户分清他们潜力发挥的情况以及市场运作的态度。因为，随着代理商的增加，销售规模的增大，简单的按代理商业绩贡献区分已经不能满足复杂的市场要求。

　　其次科学的代理商培育体系代表着一系列的策略，而不是仅仅包括代理商梳理过程和结果。有些企业即便是对代理商做出了合理的划分，但是由于缺少针对每类代理商的正确的策略，很多企业的代理商培育停留在了数字层面，并没能落地，指导市场，而最终造成形而上学，未能从代理商培育中获得企业前进的动力。

　　再次，科学的代理商培育体系还需要与之配套的相关策略、制度及流程保障，如客户分类管理、代理商档案管理、业务人员KPI指标以及市场调研制度等。只有这样，才能真正推动代理商培育及方案落实，否则就会变成形式主义，很难落地，使之发挥作用。

　　最后科学的代理商培育是连续的，来自市场一线的，而不是间断的，主观判断的。市场不断变化，代理商和企业的关系也在不断改变，所以代理商培育应紧贴市场，并跟随市场的不断变化，随时更新调整，因此过于机械，主观的代理商培育很难真正发挥作用。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共4篇)

成功，往往在下一个港口等你！ （2007-12-18, 中国营销传播网，作者：于斐） 企业招商没有好的方法一切等于零！ （2007-12-14, 中国营销传播网，作者：于斐） 医药企业精细化招商1+1=1 模式 （2007-09-21, 中国营销传播网，作者：耿鸿武） 成功招商：赢在糖酒会之外 （2007-04-28, 中国营销传播网，作者：杨旭）