“装饰行业其实不是我的本行，也没有进行过深入的研究，我主要是来和大家进行一个交流，相互学习，共同进步。既然我们坐在一起了，就一起来进行探讨。我作为一个普通顾客来看待和分析我们的装饰行业，可能更贴切点。我认为，装饰行业提供的是一种个性化的服务，实际上出售的就是一种个性化的产品，这种产品必须符合客户的个性化需求，所以一定得量身定做，也就是说，我们没有现成的产品。那么，我们在营销From EMKT.com.cn推广的时候，要迅速捕捉客户的一系列信息比如财务状况、投入计划、材料安全、色彩线条的好恶等等，并进行分析，我们才能够拿出基本合乎客户投资消费的方案来和客户进一步沟通。这样才能够大大提高交易的成功率......”

　　“我想请问叶老师，我是一个电话销售员，经常碰到这种情况，客户一接听电话，听到我介绍说是装饰公司就以"没时间""今后再说"为借口并慌忙挂电话，这是什么原因？”一个二十多岁的小姐提问。

　　“你一天打多少个电话？”我没等她喘过气来就反问。

　　“几十个吧。不一定。”

　　“这是营销模式大量复制导致的问题。但我们无论如何要相信客户，而不要用怀疑的眼光来判断客户，除了不断地训练提升我们自身的电话销售技巧外，还得用良好的心态来假定客户当时的状况，也许你去电话的时候他（她）正忙于工作、心情不好、财务不支持或者暂时没有装饰计划，当然还有一种情况就是，也许已经有了合作伙伴。这时候，我们要做的就是技巧性的跟踪、再跟踪。做销售就是简单的事情重复做，重复的事情认真做，认真的事情坚持做。”

　　“叶老师，您好！我是市场部的。为什么客户总是在认可了我们的方案后，却又犹豫不决，迟迟不肯签订合同？”

　　“依据我的判断，客户不签合同一定有他的顾虑。比如财务紧张（暂时没钱）、授权不足（要请示领导拍板或者和家人商量）、没有认可你本人（方案不错，但你的承诺能兑现吗）、索要礼品或回扣（多表现在公装上）或者根本他就是为了核实一些东西（他已经装饰完毕）等等。”

　　“我们在做小区（楼盘）展示推广时，由于其它公司也在做，瞄准一个准客户，经常是争先恐后、一哄而上递递宣传单，导致客户的怨烦，这种情况怎么办？”

　　“这个问题比较好！这其中看得出，集中度不高的行业的竞争之惨烈，其它行业也经常出现这种现象。我只能提几点参考意见：第一、既然我们提供的是一种个性化服务，那我们在展示的现场，无论是我们的衣着、语言还是展示板的设计都要有符合企业文化的个性化展现；第二、公司要整合各种营销手段、多方位出击，比如电话营销（商务部）和小区推广（市场部）不能单一、孤立地存在，应该是更多的团队协作；第三、不断创新营销技巧，策略上做到"人无我有、人有我多、人多我精、人精我变"。

　　最后，我做了个简单的总结：

　　“总之，要记住：客户永远是对的。他的拒绝总有他的理由。我们整个的销售过程其实就是找出客户的拒绝理由的过程。”

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13908212022，电子邮件： yhd1104@16.com

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