在此案例中，或许是因为张总经商时间短，缺乏明察秋毫的眼睛，以致让自己走进厂家设计的圈套，让自己难以自拔。其实，在经销商代理厂家产品以及操作市场过程中，作为经销商一定要擦亮眼睛，保持清醒的头脑， 并切记以下五种便宜决不可占：

　　1、超乎寻常的大促销。促销的作用是促进销售，其根本意义在于拉动终端以及消费者。可是，一些厂家为了快速挺进市场，往往会“赔钱赚吆喝”，待到市场反弹，销量短期内快速上升之后，限于企业的实力、动机不同，便会出现断货、缺货现象，这时，受市场“热销”风潮（有可能是假象）的影响，很多经销商往往会失去自我，在迷乱的漩涡里不知所措，这时，就容易为厂家的言语所迷惑，而受到厂家的控制，最终让自己掉进圈套，遭受损失。因此，面对较大力度的产品促销活动，经销商一定要认真而谨慎地考察厂家，观察其实力，了解其底细，谨防一些厂家的“狗急跳墙”行为，避免“乱花渐欲迷人眼”。要学会算帐，要明白“赔钱的买卖没人干”，从而谨慎出资和进货，减少自己因看花眼而带来的市场操作风险。案例中，张总就属于这种“中招”类型。

　　2、垫支费用给补贴。很多厂家，尤其是酒类厂家，往往会在产品销售时，推出刮刮卡中奖、瓶盖兑现金等活动，有的厂家为了鼓励经销商积极兑奖，甚至出台兑奖细则，明确奖项暂时由经销商先行垫付，厂家在以后可以按照110—120%的比例支付兑奖补贴。对于此类兑奖，经销商要尽量做到尽快向厂家兑付，最好是一月兑付一次，避免因为意外而带来较大损失。对于厂家耍赖的，要果断地停掉一些兑奖产品的销售，与厂家重新协定奖项兑付相关事宜，避免自己越陷越深。此外，对于一些促销费用，比如，经销商先行垫付的订货会、举行促销活动等费用，经销商为了更好地经营市场，而自己暂先垫付，以待厂家考察验收的广告费用，比如，电视广告、门头广告、灯箱广告等，要给厂家有个约定，签协议时，最好让厂家能够先出一部分，比如50%等，避免厂家翻脸不认人，或故意借口验收不合格，而拒绝支付费用，最终让自己很受伤。

　　3、看似诱人的铺底政策。很多酒类厂家，为了开拓市场，或者为了达到不可告人的“圈钱”目的，往往会设定较有诱惑力的铺底政策，把原本价值几元的产品，卖到十几元甚至几十元，然后，再拿出30%——50%的力度，来作为厂家对于经销商的铺底政策，甚至，还有一些厂家，打出回款50万，除了给予铺底政策外，另外奖励一辆铺货车、面包车之奖励，从而让一些“贪占”便宜的经销商较为心动，而自觉不自觉地进入厂家设计的圈套。这种厂家抛出的诱饵，会让一部分经销商神魂颠倒的。但由于这种厂家的产品，价格与价值相背离，因此，在大张旗鼓地运作了一段时间后，市场反应一般较为冷淡，等到经销商意识到产品滞销和积压，而要求厂家退货时，这时的厂家往往“脚底摸油——溜了”，以致产品积压，资金占压，甚至要赔钱处理，以致经销商欲哭无泪，可这又能怪的了谁呢？

　　4、预付款超额大回报。一些酒类厂家，为了吸引经销商加盟，往往还在一些时机推出交一定货款，給予超值大回报之奖励。比如，有的厂家推出一次交款50万，奖励12%的超值行动，以致很多经销商趋之若鹜，但一旦款项落入厂家腰包，往往就由不得自己了。比如，某小啤酒厂家依靠大量吸纳客户资金，并给予较高返利之政策，来揽储资金运作市场，大打广告，客户要产品时，掏东墙补西墙，东挪西凑，待到企业运转不动，经销商追要货款时，企业已经资不抵债，无力回天了，经销商哭天天不应，叫地地不灵。如此便宜，千万占不得哦。

　　5、大量库存补贴。很多厂家在销售旺季，为了不让经销商缺货、断货，往往还会出台一些压货政策，比如，规劝经销商租赁一些仓库，厂家给予一定的仓库补贴，从而“诱使”一部分经销商进行大量压货。而一旦旺季过去，如果产品由于种种原因，滞销，或者销售不畅，而大量积压，再去找厂家商量调货、退货时，往往无异于“与虎谋皮”，很难能够说动、打动厂家，而达到退货目的的，而只能眼睁睁地看着自己资金被大量占压，而难以有效周转。因此，遇到这种补贴，作为经销商，一定要能够根据自己的实力与销量，根据自己的安全库存，准确把握与判断，避免自己被套牢。　　

　　总之，经销商要想让自己保持独立与灵活，就一定要坚信一个道理，天上不会掉馅饼。那些想占小便宜的经销商，最终都有可能让自己吃大亏。因此，不该占的便宜，一定要远离，只有保持冷静的思维，经销商才能做一个真正的自我，才能让自己远离风险与损失，让自己稳健、持续而快速发展。　　

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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