解差醒酒后，自言自语道：“我且查一查东西少了没有。”说着就一一查点起来。看了看地上，说：“包裹、雨伞，有。”摸了摸脖子，说：“枷锁，有。”又翻了翻文书，说：“有。”忽然惊叫道：“哎呀，和尚不见了！”

　　过了一会儿，他一摸自己的光头，忽然省悟道：“好在和尚还在，只是，我到哪里去了？”　

　　由于工作的关系，前两年一直做业务，经常在公司和市场上与经销商谈心，听他们反映市场与业务的问题。我曾经听到有这样的建议：“黄总，把你们的办事处撤了算了，起不了作用，还不如把市场交给我，把你们花在我这里的营销From EMKT.com.cn费用给我打广告更好一些。”老实说，听到这些话的时候心里很不是滋味的。因为在经销商的眼里，公司的业务员已经失去了他的“存在价值”。

　　曾几何时，我们一些业务员包括部分办事处经理，习惯于当“甩手掌柜”，将跑市场，做维护等等事情都交给经销商去完成，那么他们做什么，无非这几件事：

　　1、催款，每月向经销商催款，因为经销商回款与自己的提成挂钩，这是个人利益的大事，非做不可。

　　2、替经销商向公司要政策，什么价格，广告，返利如是等等。

　　3、与经销商谈天，但大部分时间不是在谈市场，而是在谈风月无边，家居琐事。最后结果除了白跑一趟就是吃了一顿饭。还美其名曰是搞好客群关系。

　　作了这些事，其他的就是望天收了，这个“天”就是经销商与公司。首先市场上的业务那是完全靠经销商了，因为经销商有卖货的意愿，他一定会努力，他和商务人员不同，他是靠卖产品的差价所获得的利润来养妻活儿的。尤其那些对我们产品占其销售额比例较大的经销商。他买了公司的产品，就一定会想方设法的卖出去，他们一家大小可都指着差价吃饭呢，一个办事处有几个好的经销商，那个办事处的经理就走了大运，衣食无忧了，每月工资一拿，在片区里四周转转，与经销商拉拉家常。再就是桑拿、洗脚、唱K、泡马子，小日子过得有滋有润的。只等到年底拿提成了。这样就发生了一个问题：办事处是干什么的？经理是干什么的？你的存在价值又在哪里？他们对于公司的作用只是当个传声筒而已，将公司的政策传给经销商，将经销商的要求传给公司，这样一来二去，你作为商务人员的存在价值就没有了。因为那还不如经销商直接与公司沟通更好，所以你才在经销商那里毫无威信可言，因为他们认为你的工资，提成都是他们赏给你们的。

　　再说前面那个笑话，因为我们的业务员很多都很象这个解差。有的人不服气，我就举个例子，我们的办事处的信息反馈要求公司不断出新产品，说什么老产品不好卖了，价格杀穿了，于是公司增大开发投资，平均每三个月一个系列新产品出了。又有反映说价格没有优势，于是公司就把价格降了。还有的业务员说公司广告支持少，公司就大量投入广告，做形象店。不错，业绩是提高了。但是你的价值到哪里去了？产品是公司开发的，价格是公司定的，广告支持是公司给的。你到哪里去了？

　　我认为一个好的业务员的价值就在于不要依靠这些东西，凭着和客户间的信誉与信任关系作成生意，即通过业务员的努力，来提高我公司在这个客户中的信誉度、美誉度和地位。可我们大部分的业务员基本上是跑腿的，没有在与客户的交往中中发挥这样的作用，如果信誉都没有了，就像到地摊买东西，因为没有信誉，经销商就敢讨价还价。因此当没有信誉时，价格、广告、政策成了我们和经销商唯一的联系因素了，因为你已经没有价值了。

　　我们今年开会，组织营销人员要作的事不是为开会而开会，而是要将考虑你的能力、公司力量能够配制在产生成果的方向上。产生成果的方向就是实现业务员的价值，因此我们一定要想办法，将市场推广的经验，全部通过会议，交流、表格、报告的形式统一到总部，然后再进行传播。这是非常重要的。我在培训时告诉大家，解决问题的办法不在书本上，也不在我们几个领导的脑子里，而在现场，一个商务人员要把现场的办法有效地采集出来，提炼上去，整合起来，进行系统传播，公司就处在持续不断改进的过程中。我们这些高层要作的事是检查每个商务人员，不是看其作了多少业绩，而是检查今天比昨天改进了什么，改进了就有奖励。因为凭着这一步步的改进，他们就开始拥有了自己的价值。经销商才会认可你！

　　黄志峰。1999年中南财经大学市场营销专业毕业。现为北京大学中国战略研究中心研究员，北京大学特聘职业指导顾问。同时亦是广东佛山福田电器有限公司副总经理。管理学家管理案例专栏撰稿人。《赢在中国》高校论坛及第四届、第五届高校社团年会特邀演讲嘉宾。电子邮件: futina888@12.com

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