谈判，固然是一种心理的较量、知识的积累，但更是一种对谈判前的各种市场数据收集的集中表现。许多看起来谈吐非凡的营销From EMKT.com.cn人员为什么会节节败退呢？而恰恰那些口才平庸者却一路凯歌？

　　谈判的时候，最怕对方否认你的观点而形成异议，异议太多是很难成功的。当前，很多营销专家在讲谈判时侧重“如何处理异议”，其实，这只是亡羊补牢罢了！我们要做的是，不能让对方有太多异议。

　　我认为，异议太多是准备不足！

　　准备不足表现如下：

　　1、对该区域的渠道和终端结构不了解

　　2、对该区域市场本公司产品的布货率、终端推荐率、整体走势和未来挖掘空间等数据不全，而含糊其辞；

　　3、对竞争对手的商业动态掌握不全或者不及时，让谈判对方看不到该产品的优势所在；

　　4、对谈判对方企业的经营流程、内部组织架构、公司的期望目标及个人好恶不明确；　

　　5、某些新员工对自身企业的营销制度、产品知识没有吃透。

　　其实有很多，不一一枚举。我认为，如果一个营销员安排到一个区域，在没有将以上一些基本资料掌握好，便仓促上阵，必败无疑。

　　我曾经有一个地区经理，由于在其它企业干过四五年，堪称有经验者。一到分配的市场便“地毯式”地拜访所有他认为可行的客户，他走到每个客户面前开始都是大谈产品的卖点、广告、费用支持等等，结果被客户一句“你了解我们这个市场吗”问得哑口无言，一时间丧失了信心。后来，给他调换一个市场，按照我部署的做，业绩才一路飙升。

　　到一个新市场、上市一个新产品、拜访一位新客户或者变换一种促销方式，都离不开一场正式或非正式的谈判，而在这些谈判之前，很多营销员，掉以轻心，特别是老员工在一个老市场，没有做好充分的了解和调研，自以为轻车熟路，结果搞得人仰马翻。

　　想客户所想，也要想客户未想。带着准确的数据与客户谈判，才不至于异议太多，我想成功率是会大幅提升的。

　 叶华东，学习力训练师。 曾任仁和药业大区总经理。现着力于学习力训练实践、中小企业发展战略和药品OTC市场研究。联系电话: 13908212022，电子邮件: yhd1104@16.com

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谈判的艺术 （2000-08-26, 《销售与市场》1995年第六期）