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加强对医药代表教育与监管的思考 针对医生进行药品推广的专业医药代表制，在国外已经成为医药营销From EMKT.com.cn的主流模式。1988年以后，这种营销模式被“三资”企业相继引入国内。但是我国目前对医药代表却没有与之相适应的监督机制，从而导致了一些严重问题：一是人员素质参差不齐；二是促销、销售行为极不规范；三是直接参与商业贿赂；四是存在“医药代表的代表”等混乱状况。五把医药代表等同于药品销售代表，混淆了固有商与牵连商的区别。如此医药营销队伍完全背离了学术推广的范围，危害到医药市场的正常秩序，威胁到正常的医疗秩序，危及到群众的用药安全，并不断抬高愈来愈不堪重负的医疗费用。 而实际上医药代表是一个非常规范的职业，他以播药济世为历史使命。在售前起到传播药品知识的“布道”作用，在售后起到药品处方释疑的“技术服务”作用。药品非日常商品，仅通过广告或药品宣传册的简单介绍，无法完整而清楚地传达所有信息及其正确的使用方法，而且在药学与医学日益分开的时代，很多临床医生对层出不穷的新药也缺乏了解，不清楚这些药品在临床上的使用效果，以及可能出现的不良反应。因此，医药代表的职责是科学地向医生和医疗机构推介新药，正确宣传药品的安全性、有效性，指导临床合理用药，搜集药品的不良反应并及时反馈医药企业采取必要的解决措施，这是国际通行的做法。 在很多国家医药代表都需要认证或注册，这一方面方便了对医药代表的管理，防止商业贿赂；另一方面也对医药代表整体水平和素质设了一个门槛。如何加强对医药代表的监管呢？笔者认为：一是要完善立法，规范行为。SDA应尽快出台《医药代表行为准则》，完善《药品流通监督管理办法》等配套规章制度，明确相关规定，内容应包括医药代表职能、准入标准、行为规范、法律保护等，将医药代表纳入法制管理，操作规程要具有可操作性，变运动式监管为制度性监管。如美国根据商事法率先为医药代表立法，2006年6月美国马萨诸塞州参议院通过了一项法案，这将是第一个对医药代表实施法律管理的法案。他们认为任何干扰医生正常处方的做法都必须在法律上加以禁止。医药代表法将调整各方面的冲突，让医药学与产品的医药学知识在运作中增值，并保护商法活动中的弱者-患者。二是要准入注册，持证上岗。医药代表必须具备一定的学历和医药专业知识，以充分发挥新药推广、提供信息的职能，起到医院和生产企业间的桥梁作用，有关部门要做好医药代表的专业培训、资格认定、执业注册等工作。如在法国，1993年7月就设立了医药代表认证系统。医药代表必须拥有特定学校（需经国家医药代表专业委员会批准）的文凭证书和为期一年的学习，还要在制药企业接受4个月的培训。在每个医药代表工作期间，制药企业必须一年两次检查其产品和知识。一旦医药代表水平不达标，证书可能被暂停。该义务为法定，并适用于制药企业所有医药代表和外部销售人员。如1993年日本厚生省确认了医药代表的任职资格体系。三是要行业自律、加强培训。在相关政府部门的指导、监督、协调下，行业协会要定期对医药代表进行政策、法律、业务知识、职业道德培训，在促进行业自律，建立诚信体系工作中发挥作用。如澳大利亚设立医药代表培训项目已有20多年。它属于澳大利亚工业界自我管理，现在通过昆士兰大学的在线教育课程进行，要求所有新医药代表入行6个月内开始课程，并且在入行两年内完成。其课程包括“澳大利亚医药管理章程”、“药理学介绍”、“读懂药品说明书”、“读懂临床证据”等。既要加强药企本身对医药代表培训的管理，也要通过教育部门合作，通过专门的院校来完成医药代表的职业教育。如法国克莱蒙费朗第一大学，在药学院设立医药代表职业学士。四是要个人建档，网络管理。建议国家食品药品监督管理局完善网站数据库系统，实行医药代表不良行为记录制度，将全国获准注册的医药代表相关信息资料载入互联网，通过网络接受社会公众的查询和监督。 医药代表虽然是伟大的职业，但是必须在完善的管理体制中才会变成现实，才会真正实现播药济民的社会目标。更多的医生良伴（医生的专业的好帮手好伙伴）才会在东方大地上涌现。我国的医药市场才会和谐健康持续的发展。 黄德华讲师：市场销售实战家。1992年毕业于武汉大学化学系，2004年清华大学MBA进修，2006年浙江大学管理学院EMBA学习。拥有12年的外资企业市场销售管理的成功实战经历，曾获全球1996年度最佳销售员称号，并由此获得1997年到美国进修的机会。曾获得中国最佳销售主管、销售经理和大区市场销售总监等称号。是医生良伴的创始人，在行业中大力提倡医生良伴是医药代表的出路。最擅长的培训模块：战略销售管理、高绩效销售管理、战略市场管理、销售技巧、销售高级技巧与市场运作技巧以及销售成功学。目前在国家级杂志发表论文24篇，有原创古典诗词50余篇。在搜狐的博客为：中国医药代表大学 http://gandyh.blog.soh.com 我的E-mail：liangyihuoban@soh.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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