经过几天的市场走访，深入到各个零售终端，拜访了几个关键客户，听取了来自零售商和经销商的意见和建议后，发现市场大致有以下几个问题：

　　1． 竟品在这段时间推出几个水饺新品，产品定位和公司水饺的定位是相同的，定位在中高端消费人群；竟品为了推广新品，在各大零售终端都做了大力度的促销活动。如：捆绑买赠、现场免费试吃等。

　　2． 公司水饺系列产品在终端的排面较上段时间差了很多；而且陈列较为分散。

　　3． 公司人员这段时间都在忙着推广公司刚上市的面点系列产品而对老产品的顾及太少，也就是顾此失彼。

　　4． 部分经销商由于老产品的利润空间相对较小，又无资源支持，而新品利润空间相对较好，同时也是公司这段时间主推品项，还有资源可以利用，所以也将精力放到了新品上，让竟品钻了空隙。

　　既然知道市场问题的所在，李经理连夜和市场部商量对策，制定了一个促销方案——突破困境。

　　该活动方案大致如下：（有删节，保留主要提纲）

　　题目：突破困境

　　时间：07年9月10日——07年10月9日

　　活动参加品项:450G、880G、360G、1180G系列共12个SKU

　　活动方案：1.直营大卖场:A.凡购买上述规定的水饺系列产品满20元就可以赠送一包280G的面点一袋（价值大约在6元）

　　B.该卖场必须有公司水饺SKU数8个以上,并切保证活动期间集中陈列,单品单列.

　　2.经销商客户:

　　凡是在这段时间进上述水饺系列100搭5，于次月底冲帐。

　　公司希望通过次此促销能够达到如下目的：1.改善B市场水饺系列在市场上的陈列现状2.提高B市场水饺系列的销量3.调动经销商积极性,同时也改善经销商下游渠道的陈列.

　　4.打压竟品,抢占市场份额.

　　后来经过20多天的全体销售人员 的努力,B市场水饺销量提高并不明显,大致出现以下几种情况:

　　直营系统(大卖场):促销执行相对较好,但也遇到很多问题;如:赠品为速冻产品,在部分卖场没有促销员的情况下,赠品不便管理,没人发放,即使放到卖场服务台赠送,也是极大的不方便,一来是服务台位置狭小,放不下冰柜,二来就是容许你放也要收30元/天的服务费.

　　在有的门店要求将赠品价钱直接打折到水饺上,采用特价的方式来操作.甚至有的门店以促销力不大,比不上竟品为借口,要做可以,但产品无法集中陈列,单品单列更是困难.

　　经销商:

　　经销商那边执行促销更是各式各样,主要集中在一下几个问题:1.由于经销商经营的商超门店相对较小,门店的导柜资源更是紧缺,有的甚至只是放几台冰柜;产品集中陈列并切单品单列是很难办到.有的门店还是按品类规格大小陈列,不是按品牌陈列的.2.本身经销商当时进场时单品数就没有达到上述8个SKU的要求,这是若再选择进场,时间上也来不及.3.由于个别业务人员监督不力,经销商在执行促销时有的直接降价,有的用其他赠品来代替.

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