企业发展中的三个关注点

　　“大型企业看文化，中型企业看行业，小型企业看领导”，这是节目中蒙牛老总牛根生的一段论述。这段话概括了一个企业从小到大，在不同阶段的关注点，这对于经销商同样适用。

　　在节目中，9位评委中有6位认为，一个初创的项目能不能成功，要考察两点：一是领导人，二是商业模式。在这个阶段，领导者一定要有强大的凝聚力，哪怕比较强势，这样能保证企业度过难关，至少不会夭折，在这个阶段领导能力要大于员工能力。但一旦企业步入正轨，要想企业持续获利，那么在这个阶段，领导人就必须转变自己的强势作风，依靠员工的力量。对于选择的商业模式，要考察两方面，一方面看国家产业政策有没有支持，另一方面看进入的时机是不是合适，也就是看这个产业现在蛋糕有多大，进入有没有机会。

　　对于新进入酒水行业的经销商来说，也可以根据这两个标准考察自己的公司有没有前途，自己现在的模式是否正确。我们看到很多经销商从小到大的过程，充满了艰辛，很多老板也是从拉板车、卖冰糕做起，并且在艰苦的商战中，学得了一身本领，并且带领家族成员，一起成就了一番“事业”，这是很多经销商成长初期的写照。随着竞争的激励，有的经销商倒下了，有的还在继续奋斗，但找不到突破之路，为什么？一是作为老板，没有及时转换思维，其创业初期的强势，阻碍了公司的下一步发展；家族式的管理，妨碍了公司化改造，二是没有找到一个好的商业模式，或者对自己的商业模式缺少分析，因此看不到转型之路在哪里。

　　在节目中，有三个选手的提出的商业模式，不被专家看好。一个是殡葬服务模式，二是学校餐厅服务模式，三是多产业模式。评委们的意见是：殡葬服务模式，由于其特殊性，因此不能发展成为一个大的产业，因此蛋糕不会做大，企业规模也不会很大；学校餐厅服务模式，利润低，并且受到很多限制，比如食品安全；多产业模式，看不清企业想做什么，资源不能聚焦。

　　经销商发展到一定程度，也会面临这样的问题，只是表现形式不同。最为常见的就算选择产品的困惑。很多经销商抱怨选择产品难，没有好产品可选。实际上，选择产品是一个系统的工程，甚至关系到经销商的成败，因为产品仍是经销商主要的利润来源。那么怎么选择？上面评委的意见是最好的答案：看国家产业政策、看是不是符合行业发展的主流。此外，经销商公司到了一定的规模，向上突破很难，好像遇到了一个天花板。这就需要经销商对行业发展趋势重新分析，比如厂家渠道扁平化，零售行业连锁化、品牌化，行业分工明确，这都要求经销商某一方面做到专业化，才能实现规模化。总结起来，这就是牛根生提到的“中型企业看行业”。而“大型企业看文化”，这又是发展另一个层面要考虑的问题了，其中涉及到了企业的发展愿景、企业精神。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共1篇)

影响经销商发展的十大因素 （2007-07-27, 中国营销传播网，作者：朱志明）