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戴尔电脑的三个隐忧 戴尔电脑的创始人迈克尔•戴尔，在当初创办戴尔电脑的时候，其面对的一个强大的竞争对手就是IBM，于是戴尔就开始想什么是IBM做不到的？结果想出来了，就是戴尔得以制胜其中的三个武器，直接组装、直接送货、直接维修。 戴尔凭借以上差异化的直销模式，公司增长的速度比整个行业快两三倍，这一增长态势已保持了十年之久，并且还将继续保持下去。1990年戴尔股票上市，至1998年已升值29倍，对股东的回报超过微软、因特尔等新兴行业的巨头，更不用说与传统产业相比较。戴尔电脑之所以能够取得这么好的成绩，应该说与消费者在乎的差异化直销密不可分。 戴尔认为应该直接从消费者那里反馈信息，然后按消费者的要求定做产品，并且省掉经销商的费用，这样就能把更好的技术和价值提供给客户。从这种理念我们不难看出，其实质还是围绕着消费者来进行。由此可见戴尔的成功也是基于以顾客为导向的成功，现在的情况是市场正在发生一些变化，顾客的购买行为和消费心理也发生了一些变化，可以说这就是戴尔电脑隐忧产生的来源。 下面让我们一起来看看，由于市场正在发生的变化和消费者已经发生的变化，给戴尔电脑带来了那三个隐忧。同时笔者想要指出的是，对竞争对手弱点的了解和利用，就象当初的戴尔电脑一样，或许也正是一个新的伟大企业冒起的机会之一。 销售方式的隐忧 戴尔在大学期间就注意到，他按照顾客特殊需要装配的电脑颇受欢迎。这一经验最后成了戴尔公司的生产哲学。这种生产哲学实为接单后生产模式(BTO)：顾客通过电话、传真或互联网直接与戴尔公司联系，告知所需的配置；公司则从就近的零件供应商处迅速采购零配件，按订单要求及时组装。 从以上的方式我们可以看出，戴尔的销售方式表现为与用户的非接触，不借助任何的实体渠道和终端。这种方式虽然是经济的，但还是会遇到一些问题，现在的市场上出现了一个现象，或许是人们普遍表现为对自己亲身感受的事情容易产生信赖，具体来说就是用户都喜欢亲自到电脑城，按照自己的预算，挑选零配件来组装电脑。 比较这两种方式的异同，我们发现其实质都是组装，只不过戴尔的模式是代理消费者选择和组装。或许正因为如此，戴尔的模式无法给用户提供以下几点关键的利益，笔者认为这也是戴尔隐忧的来源之一。 一是用户通过现场对各品牌零配件的自由比对和电脑城里面的货比三家，将让用户确认自己的选择是性价比最好的；二是用户在第一点的基础上，还可以跟各大商家进行现场砍价，从而能为自己争取到一定的折扣，这对中国的消费者来说意义尤其明显；三是由于在购买现场，有相对比较专业的人士在为自己做咨询顾问式的解答，可以在购买前解除用户心里最后的疑虑；四是由于整个购买过程都是用户自己在做决策，从而有利于缓减压力，并且用户全程都高度参与，可以减弱用户在购买大件商品后的后悔心理。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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