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科学发展观指导下的企业营销战略规划 科学发展观在党的“十七大”中,被提到了一个相当的高度,成为我们今后一个时间内制订发展规划的一个重要的指导思想观念。体现到我们具体的企业管理中,它的意义极为重要,十分具有现实价值和指导意义。 我们是做食品产业的,对“科学发展观”体会极为深刻。在我们这个产业中,许多的企业是在上个世纪七、八十年代产生或发展起来的。开始的规模小底子薄,随着中国的改革开放,人民的生活水平不断的提高,而发展起来的。当时刚开始搞市场经济,中国的许多行业和领域都是急待开发的处女地,可谓遍地是黄金,只要踏实肯干,生产出质优价廉的产品,就能赢得利润。当时流行的一句话是勤劳致富。很少有人精于管理,更谈不上科学管理。当历史的车轮进入了新世纪,世界经济和中国经济都已经是翻天覆地的变化。中国的经济日新月异,诸多的行业和领域企业众多,竞争激烈。随着世界经济一体化的格局的发展,中国企业和许多的国际企业同台竞技。中国的国内市场就是一个重要的国际市场。许多的中国企业在博弈中不断的发展壮大,并走向国际化。也有一些企业在发展到一定的规模后,确面临管理等一系列的问题难以解决,而另有许多的企业因为决策的失误而轰然倒下。面对许多世界级的国际企业,我们仅靠勤劳难以制胜,必须在前提上加上一个科学发展的观念。 中国现阶段的许多成功的企业,靠的是单一的营销From EMKT.com.cn上的某一长板(出位)而一举成名,而就如何建立可持续的综合的科学发展观而言相对比较落后,感言欠缺。比如当年的“三株口服液”靠铺天盖地的营销队伍而一举成为当时中国最大的保健品企业,而在公共关系上欠缺,小小的常德事件后一蹶不振。当年的“泰池酒”靠的是在央视所有频道全覆盖的电视广告而成功,而欠缺其他媒体的沟通。 以上这两个红极一时的企业,靠单一长板成功,而败于欠缺危机处理能力。 再如蛙哈哈在营销上靠与众多的优秀的经销合作结成的“联销体”而成功。但在与外资的合作上,资本运作与股权结构上欠于思考等等。 现阶段的许多中资企业靠单一的营销长板而取得成功后,就乐此不疲,将其发挥到极至,而将其战术神比为战略,从而忽略其他方面的综合管理科学的发展。 综上所述,中国许多食品企业而言,单就营销上也缺乏相应的科学发展规划,只有单一而欠缺综合,精于战术而略于规划,只管头痛医头脚痛医脚的企业不在少数,每天许多经理人忙得不亦乐乎,且病态百出。公司的经理人位置越高越危险,所以高危(位)病人对企业科学发展的影响很大。我们将其分类剖析如下。 第一类高危病人:只有数字,没有其他。 这类经理人每天只是不停在催促业务员,每日的每月的发货,完成年度任务目标,而当下面言及支持时,便坚决否定其他的做法,他的道行很像一种神物“貔貅”。 第二类高危病人:销售高管老土化。 这类人员多从基层做起,属创业元老型,干到销售高管,虽然位居高管,却不干高管的事,而精于每天业务员水平的吹嘘,发货、乱窜于各办公室之间,高谈阔论一些鸡毛蒜皮的事情。从不停下来考虑一下销售宏观问题、规划问题,此类人土化终生,却成为企业发展瓶颈。 第三类高危病人:情况不明,胆子大。 这类销售经理们最大的特点是自信,前面要加上“盲目”二字,他们很少搞调查研究,销售决策凭借的是过时的经验和盲目的自信,却自我陶醉于挥洒自如,大家风范。伟大的领袖毛主席言,没有调查就没有发言权。此类高危病人在这一点远胜过先哲,他们没有调查,发起言来也铿锵有力,气势磅礴,可以情况不明,胆子大。 第四类高危病人:心中无数,点子多。 这类销售经理不能简单说没知识,没文化,而是知识结构有问题,不成体统,东学点西凑点,组成了他的心中杂草丛生,百花怒放,不断在其心中生成新的花样出来。在日常管理上今天这样一个点子,明天那样一个办法,头痛医头脚痛医脚。表现在营销管理上是“心中无数,点子多”,许多点子前后矛盾,自相冲突。 第五类高危病人:铁嘴铜牙,死不改悔型。 这类销售经理决策明显失误,但从不改悔,无理找理,可谓铁嘴铜牙,经常听到他发言,这个片区今年增量50万,那个片区增量80万……完成也要完成,完不成也要完成等等。 第六类高危病人:推卸责任之高手。 这类销售经理在“权利-义务”、“权利-责任”、“岗位-责任”等,“销量-目标”之间,“自己-他人”之间,犹如太极高手,从不受伤,永无责任,责任永远是别人,自己是销售第一负责人,却总能将销售失败的责任推给其他人员或部门,自己做的错事、坏事,自己从不负责任,而他要做的不是为成功找方法,而只是为其失败找理由。 第七类高危病人:是集以上多种病态于一身。 这类销售经理如果还在那个位子上,那肯定是仙风道骨,炉火纯青,刀枪不入的金刚之躯,而周围一片智障。 而这类企业十之八九是社会组织,而非经济组织,否则,怎么会存在呢。 综上所述,在食品行业中,销售组织中的管理缺乏科学之处并不少见。 病魔缠身,使整个销售组织噩梦不断,这些病人靠专科治疗无济于事,要作为疑难杂症高危病综合症,看综合门诊而进行综合理疗。 要想彻底解决治疗以上各种销售上的疑难杂症,一个解决方案:增加销售管理上的科学性,即急需一个完整而科学的营销规划,或3-5年营销规划,在科学发展观的指导下的营销规划,才有可能彻底系统地治愈以上诸多的病态。 那么对于现阶段众多的食品企业而言,如何在科学发展观的指导下,建制营销规划呢? 我们认为应该以下几个方面着手,建立在“科学”和“发展”的基本点上,具体步骤如下: 1、分析行业,需找机遇 2、分析行业,把握机遇 3、科学制定目标 4、选择战略 5、分解战术 6、科学控制 7、科学的MEP管理 8、科学评价 朋友在河北的一家企业工作,发现这家行业的龙头企业的销售管理缺乏整体规划,更无科学性而言,仍处于百年老店的“自由王国“时代。公司缺乏科学的评价体系和科学的激励机制。为此朋友先在为公司量身订做了整体3年营销规划,并分解成各分公司的规划。因为看不到3年后是什么样子,肯定也干不好今年,也不知道今年明年应该干什么。 那些时间在实施过程中,那么一些经理人万分痛苦,难以执行,然而经过一段经历后,每个人惊喜发现自己水平提高,自己身边的新鲜面孔增多了,业绩有了明显大幅提升,于是多赢局面开始了。 那么,如何科学地制定3年营销规划呢? 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。
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