一、热衷于招聘所谓“熟手”，认为一通百通，卖过女装就能卖好男装，卖过休闲类的就能卖好正装。期望过去的经历能够胜任新的岗位，以经验代替培训，孰不知过去的经验缺乏的是系统性、连贯性和无法全盘复制。有些销售理念、销售的语言和行为缺乏销售力，甚至是错误的。

　　二、有的培训往往形式大于内容，热衷于所谓励志方面的宣讲，短暂的激情大过理性的长久，对于培训的内容流于表面化、简单化。走个过场而已。

　　三、有的甘脆就没有培训与考核，草草上岗，导购能力水平的高低全靠运气，就像没有训练的士兵匆匆提枪上阵一样，结果往往是非死即亡，业绩也就无从谈起。

　　四、只有当季货品知识的培训而没有销售技巧的培训。即使是货品知识的培训，从设计师口中讲出再到导购临场对顾客的表达，语言是“呆板的、晦涩的、就像背书一样”，至于语言有没有说服力、感染力，顾客能否听得懂、能否引起顾客的购买欲就不得而知了。

　　五、不培训则以，培训则采取“救火式”培训，业绩下滑就做一次销售技能的培训，员工流失，就做一次提高忠诚度的培训，团队士气低落，就搞一次心态为主的培训，典型的以一种临时抱佛脚的心态面对培训。以上五种是企业最为常见的。

　　在越来越多的企业认同“终端为王”“得终端者得天下”的理念中，为了抢占“好码头、好位置”，为了“拼面积、拼装修”，企业对终端的投入费用也越来越大，负担也越来越重，往往一个月下来企业是给商场白白打工，有些还要倒贴，这一点很多企业有着切肤之痛。形成了没有地盘等死，有了地盘死得更快的尴尬境地。因为“形似”的东西容易模仿和复制，而“神似”的东西却很难被克隆。美国政府有一项统计：实物资本投资收益比为：1：3.5智力投资收益比为：1：18。后者是前者的4倍以上。一名综合素质优秀的导购就是我们追求的“神似”。在这样的背景下提高导购的素质迫在眉睫。孙子兵法曰：“不教而战谓之杀”，商场即是战场。当这些未经过良好训练的导购走到战场最前沿时，当她们面对不同类型的顾客和不断变化的市场时,常常是心有余而力不足,表现为无法及时准确的向顾客传递品牌的信息，不会用自己的、顾客能听得懂的语言去生动地描述货品的特点、卖点，在销售中不知在恰当的时候了解顾客的需求、在试穿时不知如何解答顾客的各种疑问等等,销售时行为、语言是呆板的、苍白的、无力的、消极的,缺乏销售力。“脑袋空空决定口袋空空”,业绩上不去,造成企业和个人双输的局面.投入的是真金白银，收获的却是大量的不断贬值的库存。

　　对于服装企业来说,一线员工的综合素质成为制约企业良性发展的最大短板.在终端竞争日趋白热化的今天（产品同质化、终端同质化、价格战此起彼伏。而培训就是拉开这种同质化（距离）的有效手段，人的因素永远是第一位的。最难的也是最重要的是如何应对顾客，需要的是专业性强的顾问型人才而不是简单的“销售机器、衣服架子”，导购的培训必须日常化，形成科学性、系统性和阶梯性，通过一系列的强化培训造就出一批训练有素的具有战斗力的团队，才能更好更专业的服务于我们的目标客户，最终形成企业、顾客、员工三方多赢的局面！好的产品是销售的基础,好的导购是业绩倍增的翅膀.综上所述，用一句话来概括：“未经培训的终端人员是企业最大的成本和利润流失的黑洞”。　　

　　李海啸：多年的服饰业从业经历。 专注于零售终端问题的研究。坚信：“未经培训的导购是企业最大的成本和利润流失的黑洞”这一理念。真诚欢迎与作者探讨交流　13823500990 E-mail：success0755@16.com

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