多的企业纷纷在探索开拓第三终端蓝海医药市场的策略和运作方法。关于第三终端的话题一直是近两年医药行业讨论的热点和难点问题。

　　一直以来，企业在运作第三终端OTC市场时，大部分都是借用第三方渠道的办法，采用传统渠道运作，由厂家通过中间渠道把产品送达消费者手中。但现实情况是，由于渠道是第三方的，往往面临很多问题。

　　在渠道的有效利用上，由于竞争越来越激烈，可能众多的厂家都拥挤在相同的渠道上，导致企业对渠道的有效利用很难达到企业追求的目标。对于渠道而言，相对处在掌握主动权的优势地位，往往是“一家有女百家求”，而渠道的整体资源是有限的，有限的蛋糕被众多的厂家争抢，其结果肯定是薄弱不均。

　　在渠道的操作成本上，同样由于竞争激烈，渠道处在强势地位，优质的渠道总是有限的，面对众多的竞争，渠道无疑大大提高费用，对于企业而言，导致渠道成本越来越大，但渠道费用的增加并没有同时带来利用效果的同步增长，反而是费用增加，效果并没有明显增长或是根本就没有增长，导致企业的市场开发的费效比大大提高。

　　在渠道的可信任度上，竞争激烈带来的后果是众多的企业利用同样的渠道，往往是不择手段的，往往是涸泽而渔的，在渠道的操作上和利用上没有长远的规划，着眼于短期的目标，往往给整体渠道带来很大的伤害，带给所有厂家的结果是消费者对于渠道的可信度大大降低，所谓“城门失火”往往“殃及池鱼”。

　　在渠道的可控制性上，由于渠道不是自已的，对于众多的厂家而言，渠道就成了“铁打的硬盘流水的兵”，渠道的任何一个管理措施或者办法就有可能成为自已市场的“滑铁卢”，厂家相对渠道而言，绝大部分处于相对弱势的地位。

　　总之，在与渠道的博弈上，厂家借用渠道有其优点，但同时存在很多问题。换言之，千军万马未必都要挤独木桥，并不是所有的企业和产品都必须走相同的道路。稍微有点实力的企业，应该高瞻远瞩，未雨先帱，确定自已在市场上的优势地位，保持持久的竞争优势。

　　根据笔者多年对第三终端OTC市场的一线操练和观察，提出以自建“专门店”为自有渠道模式，以运用体验营销From EMKT.com.cn、数据库营销为核心的服务营销策略，充分挖掘4C营销理论，结合市场现状，制定出在建设自有渠道的模式下，以服务营销制胜的第三终端OTC营销创新策略，也许能给一部分企业以启迪和参考，与同行共勉。

　　一、渠道组建——保证我的地盘我做主

　　组建完整、健全的产品流通渠道，以县城为中心，运作靠提供优质服务以满足患有某一类疾病患者需求的产品专卖药店或诊所，可以称之为“专门店”。专门店以销售独家代理、疗效确切的新特产品为主，兼营治疗此类疾病常用的大普药和品牌药、保健品和医疗器械等等。

　　为此作为自有渠道能完全掌控渠道的主动性，利用优势资源，规避同类产品的不正当竞争，打造自已的品牌之路。借力乡镇药店、村级诊所的加盟，全县范围内提供免费送货上门，从而提供患者最大的购货便利（Convenience）。

　　专门店的渠道组建，有效规避传统渠道的利用上所存在的诸多问题，完全掌控渠道，完全自主的开发和利用渠道，完全着眼于长远的规划渠道，完全有效的降低渠道利用的费效比，完全真正打造高信任度的渠道。

　　1、县城店

　　每个县城原则上只开一家店，对于较大县城可以开两家。可以独自经营，也可以利用当地资源，与人合作。但店面都要统一装修，统一识别标识。县城店主要负责县城及周围5公里以内的销售、送货工作。

　　2、乡镇、

　　乡镇不开设专门店，但要设置配货点，以乡镇药店、诊所为主要对象，签订独家经销合作协议。乡镇药店或诊所只负责为本乡镇患者送货，保证在接到要货的电话后，2日内将产品送到患者手中即可。给药店或诊所一定的利润空间。

　　3、个别大村庄

　　针对个别人品较多的村庄，一般人口在5000人以上，也可以在村庄设立直接经销店，负责本村的患者用药。平时为专门店做些宣传服务工作。

　　二、产品组合——保证不走寻常路

　　以经营某一类疾病产品专门店，产品最齐全。极大限度地满足患者的欲望和需求（Consumer’s　wants　and　needs）。经营产品的定位，取决于市场实际情况，要根据各个区域市场的不同用药习惯和特性，原则是选择普发率较高，患者较多的疾病为主。一般农村市场以风湿类疾病、呼吸系统疾病、消化系统疾病为主，现在心脑血管、肿瘤发病率也有所提高。

　　1、经营范围定位——产品我最全

　　要突破传统产品概念，专门店经营的产品既有看得见、摸得着的实体产品，还有无形的品牌产品。不单单卖药品，还卖有利于病情恢复的保健品，医疗器械、相关保健书籍等等。

　　要经常通过专业报纸、网站、信息部门收集新产品开发情况，尽可能把治疗同一疾病的所有药物引进店内。国内、国外的都可以。

　　2、厂家质量定位——放心100%

　　严把质量采购关，所购进产品均要产自正规生产企业，质量100%能够保证，杜绝假药、劣药进店。

　　树立放心药、放心店的良好形象。

　　3、产品价格定位——总有最适合你的产品

　　店内销售产品价格不一，从价格不足一元的产品到几百元的产品都要有，根据患者实际病情和家庭经济条件，推荐患者最承受的产品。做到每个患者都有其满意的产品和中意的价格。

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	骆永超：中国医药行业实践者，大型专业广告公司历经磨难，知名医药企业一线操练，专业招商企业精彩演绎。精通OTC、会议营销、专业招商、医药快批、普药运作等多种市场操作方式，注重理论与实践的有机结合和总结提炼，坚信实践是提炼营销精髓的必由之路。电子邮件: 1917604009@sina.com
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