一般来说，年底需要做的工作无外乎以下几项，而问题也常常出在这些方面：　　

　　1、　年终总结　　

　　忙活了一年，销售增长幅度有多少？利润水平有没有提高？市场占有率提高了几个百分点？企业形象和产品品牌知名度有没有得到提升等等，这些问题都需要在年终总结会上形成结论。成绩好自然不消说，大家皆大欢喜。如果经营业绩差强人意，那么问题就出来了，谁来承担责任，到底是研发部门产品设计的问题，不能做到适销对路，还是销售人员不思进取，没能制订有效的营销From EMKT.com.cn方案。似乎，这些也是总结会上应当重点解决的问题。　　

　　出于趋利避害的心理，这种时候，没有谁乐于承担责任，每个部门最高明的办法就是想方设法推卸责任，踢皮球。而最理想的踢法是在“终场哨”吹响之前，把球踢到对方的网窝里，否则，这个年关可就不好过了。因此，在总结会期间，各部门最主要的一个工作是给公司一个合理和说得过去的理由，说明成绩属于自己，而问题则与己无干，不然，年终奖励受影响不说，职位也有可能不保。　　

　　尽管如此，在总结会上，总有些人不幸地要做出牺牲，需要为企业经营一揽子事务出现的问题承担主要责任。这是个原则问题，即使是在流于形式的务虚会议上，也没人愿意当这个冤大头，因此，为了逃避和推诿责任，各部门间难免出现嫌隙，而最后导致的结果是，逃过罪责的暗自庆幸，不幸的则满腹怨言，埋怨兄弟部门落井下石，埋怨公司不能客观分析偏听偏信冤枉了功臣。　　

　　解决这个问题的办法在于，明确各部门职能（最好能予以公示），确立严格的考核依据和评判标准，先小人后君子，通过签署责任状等办法，事前明确部门年度任务指标，才能避免在事后互相推诿责任，才能避免由于职能界线不明而形成的对立。　　

　　2、　表彰嘉奖　　

　　一旦确认了相关部门的责任和业绩贡献，相应的就应当有奖惩方案出来，为了达到优胜劣汰的效果，过程自不消说。然而，如果简单以成败论英雄，也未免有失偏颇。那种认为部下做的不好就是无能，就是执行不力的观点，我认为存在问题。　　

　　如果可以用一句话来概括执行，就是用适当的人在适当的时候做适当的事情。我们发现在这个环节中，执行者是一个完全被动的角色，企业家和老板才是启动流程的设计师和最终闭环的终结者，是应该为执行全程负责的人。执行不力的原因来自决策、组织、运营机制、员工心理和教育等多方面，把执行者当作罪魁祸首显然是不公平的。曾有一个近乎荒谬的调查结果声称：成功的企业20%靠战略，60%靠企业各级管理者的执行力，其余靠运气，这个结论我认为是颠倒了战略和执行的本末。执行的活动是一个标准贯彻的过程，这个流程中偏差出现的越早，后期的谬误也就越大，这也是符合蝴蝶效应的。　　

　　首先，合适的人选是流程的贯彻实施者，直接关系事情的成败。选人用人权在企业老板，所谓用人不当就是这么来的。三国争雄时诸葛亮用浪得虚名的马谡来防守街亭，结果却一败涂地，这难道能怪到马谡一个人的头上？事情真相明明是诸葛军师用人有误，战后却在总结大会上假惺惺挥泪斩马以逃避个人管理责任，实在不是一代贤相的应有作为。作为蜀国集团的最高军事决策者，诸葛先生同样的错误犯过多次，为了镇守军事重镇荆州派去了五虎将之一的关羽，谁料想关羽勇猛有余却是刚愎自用、心胸狭隘，最后大意失荆州，走麦城反误了关云长先生卿卿性命。从企业运营的角度看，战略是做正确的事，运营是正确地做事，而做事要人来做，用人要用正确的人。很多决策者缺乏一个伟大的念头，或是有伟大的念头而任用格调底下的人来做，难免会出现失败的结局。　　

　　其次，事情是否值得去干以及可操作性如何。我们都听过老鼠给猫戴项圈的故事，老鼠一族苦于无法抵抗猫类的血腥捕杀，又不能知道蹑手蹑脚的猫何时到来，便想出了一个给猫戴响铃铛项圈的“绝妙办法”，可是最终，谁来给猫戴项圈的现实问题却使得计划告吹。这个计划看来是由于可行性太差还没有投入实施就告失败了，更有许多未及进行论证和研讨的方案计划，在耗费了大量人力物力和时间实施之后才被发觉根本不可能实现，做了大量无用功，代价可谓惨重。“摸着石头过河”，以前象征着探索者一往无前的勇气，如今被证明实为一种极端不负责任和愚蠢的作法。　　

　　因此，简单奖惩不能解决问题根本，因为奖惩制度面前并不人人平等，起码决策者就没能承担起相应的责任。执行是个系统工程，部下没有能很好执行，企业要从决策和选人用人等方面找原因。　　

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共7篇)

销售人员，年终总结怎么写？ （2011-12-09, 中国营销传播网，作者：崔自三） 总结是成功之母－－年终话总结 （2010-04-07, 中国营销传播网，作者：郑振飞） 一位销售经理的年终总结 （2007-02-07, 中国营销传播网，作者：胡竞雄） 年终总结－－一位营销副总的“白皮书” （2006-12-09, 中国营销传播网，作者：魏代华） 一名大区经理的年终总结 （2006-10-27, 中国营销传播网，作者：文砚君） 营销年终总结会的六个设计方向 （2003-12-25, 中国营销传播网，作者：黄江伟） 以反思谋求胜局－－区域经理如何做好年终总结 （2003-04-28, 中国营销传播网，作者：张戟）