T品牌为国内著名家电厂家。以黑电起家。涉及家电产品的多元化。白电产品以OEM为主，借助黑电渠道进行销售。全国年销售额10亿元左右。受公司主要产业影响，该司08年对白电产品销售渠道进行收缩，从原来的扁平化调整为核心代理的大客户制。　　

　　二：代理商情况介绍　　

　　A代理商：直接代理湖南长沙市周边四县及乡镇，岳阳市周边的所有县城及乡镇，株洲市、湘潭市3个联营家电卖场，长沙市区4个联营新一佳超市。区域特点：主做一、二级市场。区域内全国性的家电连锁卖场占主流销售渠道。

　　代理商特点：单一白家电品牌操作为主，兼做AV产品。同时，还是省内怀化市、吉首市、永州市、益阳市等地区物流代理商。正规注册公司运作。是T品牌08年在湖南省的核心代理商。2008年直接代理区域合同销售任务为1000万元。　　

　　B代理商：直接代理湖南省常德及张家界地区。区域特点：湖南省内经济较发达地区。县城家电卖场面积均在1000平米以上。除少数空调品牌外，所有品牌均以赊销形式代理销售。代理商特点：夫妻店，单一品牌操作。是T品牌08年在湖南省的核心代理商。2008年直接代理区域合同销售任务为800万元。　　

　　三：访谈纪要（以下两部分为该公司高层为制订08年新的销售模式与销售政策作调研时，与湖南省核心代理商法人代表即总经理面对面访谈内容，时间为08年1月。）：

　　第一部分为A代理商访谈内容。

　　（一）关于运作成本与利润规划：

　　1、你目前一共投入T品牌（以下全部用T代替该品牌）多少资金？你认为投入多少为佳？淡季和旺季季如何把握？融资途经？如何保证稳定资金投入？

　　答：我去年投入80万元，今年到目前为止增加到150多万元，增加的资金主要是今年新增的联营卖场所占用的。今年因为是根据公司新代理模式的需要，我们新增扩大了代理区域。所以经营这一块我现在还是属于磨合期，现在还没有真正算这笔帐，如果说真正量做上去了，资金肯定是不够的，我准备拿出一个联营卖场的融资方案，吸引股东加盟。另外，淡季、旺季没有明显的差别，主要是冰洗可以互补。　　

　　2、能大概估算一下你的经营运作成本吗？利息，工商税务，人员构成及工资，仓库及配送成本，销售费用等为多少？还有哪些费用？摊到T一年的运作成本是多少？

　　答：我现在这笔帐暂时不好算，我的分销渠道比较复杂，要各自细分来算。因为刚刚才增加资金投入运作，但是我总的估计我的今年成本应该不会低于销售额的5%，主要就是因为联营卖场资金占用较大，很多投入要由我来承担，现在还不知道最终的收益。　　

　　3、你对产品经营利润的目标如何制定？（销售目标与利润目标）

　　答：要分几个渠道来计算。去年我做长沙周边代理及湘潭联营卖场的时候，我的年毛利率是4.3%，销售额是500万元，。今年合同任务完成是没问题，但是我现在主要是对我物流代理区域的这一块没有底，原因是我给他们的批发价是在我的代理价格基础上平进平出。但是产生了二次配送费用，同时因为需要开增值税票增加了税务的支出，还有新增的客情费用。所以这一块弹性就很大了。如果下面的客户都完成了任务，我所有协议给他们的返利都要给，而且公司承诺给我的1%的代理费用肯定是保不到。另外我现在自己代理的区域批发价是在代理价基础上顺加4%-5%（不包括月返2%，年返3%）。除去市场促销费用1%及人员工资、客情，、配送等费用，这一块的毛利空间还可以。第三个渠道就是联营卖场这一块，以去年湘潭为例投入资金30万元左右，其中样机和库存各10几万，上交商场6%，我自己的毛利为10%左右。现在新一佳这一块刚刚才做。因为去年操作联营卖场，促销员工资等都是厂家投入。今年不一样了，都要我来投入，好在新一佳扣点较低，只有2%，所以我现在最关注的就是资金的周转一定要快，以做年销售1000万为例，我最少要保证周转10-12次，最好能够周转15次。但是这个细帐我还要找财务认真算一算。　　

　　4、什么情况下你会配置自己的业务员？有什么标准或指标吗？

　　答：我现在自己有三个业务员，主要是做AV，兼做白电。我认为T在目前来讲我请不请业务员并不重要，因为现在长沙周边T开发客户还是比较简单，这个工作我可以自己去做，但是现在最重要的问题是如何保证客户的忠诚度。我一直以来强调业务员要用厂家的，我自己请的业务员只能起到信息沟通的作用。厂家的业务员在对自己企业文化的宣传、终端产品知识的培训、营销From EMKT.com.cn附加值的提升起着不可替代的作用，不象杂牌依赖短期的低价策略操作。所以他们都没有厂家业务员，但是因为较高的利润空间代理商可以聘请业务员去跑杂牌机的业务，但这是不长久的。我宁肯选择和厂家共同投入聘请网络当中的业务员和促销员，人员由你们厂家来管理。　　

　　5、你当前的产品二次定价是如何制定的？如何规划产品线？（产品及渠道的差异化）

　　答：（产品二次定价详见第三条。）以去年为例，冰箱洗衣机各自主推8-9款机型，其中高档机1-2款，特价机1-2款。尽量精简型号，产品线不要拉的过长，主要是减少资金成本和管理难度。因为我们代理商不象大卖场要注重形象，而是要关注利润，所以我打算今年还是在网络中有针对性的主推一些型号，并且我会在现有的联营卖场上样，有意把零售价标高作为利润机型，同时保护网络中分销商的利润空间。而与国美等大卖场相同的型号我将把价格适当拉低进行抗衡，这两类机型我将各占50%，网络主推机型我要保证分销商在我市区零售限卖价的基础上达到15%-20%的利润空间，以后有可能我就全做代理商专供机型。　　

　　6、什么情况下，你才愿意拿出利润的一部分投入市场？投多少？如何保证有效性？你认为哪些费用一定是厂家投入的，投多少合理？

　　答：我认为促销礼品可以由代理商来投入，主要的好处就是我所采购的礼品更迎合下面消费者的需求，同时采购成本比厂家更低（既不需要开发票，同时也杜绝了厂家采购的多个环节），对我跟下面分销商客情处理更有帮助，我现在就是一配一礼品政策送食用油。促销人员的工资和提成应该是厂家和我们共同投放，甚至于业务人员工资也可以这样。　　

　　7、你跟分销客户合作的付款方式？有赊销吗，什么情况下你才愿意赊销，如何保证货款回收？需我们业务员帮你收款吗？如何提供配送服务？

　　答：我们目前主要是以现款现货为主，没有协议上的赊销，一般是在分销商做大型促销活动资金比较紧张时有短期的信誉额度，不需要公司业务员帮我收款，我有自己财务。现在从我这里提货的客户我都是根据路线的安排，一般是2-3天内自己用车把几个客户的货统一免费送货上门。　　

　　8、你对资金周转天数、安全库存、安全库龄是怎么制定和把握的？

　　答：（资金周转天数见第三条。）我自有网络的库存最好管理，一般来讲，产品到仓库一个礼拜内没有出货，我就会以调价或做捆绑销售的政策把货分销下去，现在就是联营卖场不好把握，象新一佳超市我们签的是周结，但是实际操作中就不会是这样了。　　

　　9、你觉得在操作品牌代理时主要存在哪些经营风险，你是通过哪些方法来降低风险的，你要厂家在这方面为你提供哪些服务？

　　答：基本上没别的风险，主要就是现在担心联营卖场这一块资金周转过慢。如果是资金周转高的话，我的毛利适当降点都没关系。　

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