第一，渠道的掌控和管理。

　　销售渠道好比是自来水之管路，水要想流到指定的地方，必须预先铺设水管，或曲或直，或多或少，依要求而定。企业的产品销售也同理，要想实现产品可观的销量来获取最大化的利润，须在有合适的产品和合理的价格后，搞好渠道的建设与管理。传统的销售渠道模式在计划经济条件下，发挥过应有的作用，但越来越不适应现代企业竞争的需要，传统的模式一般为厂家—一批—二批—三批—终端—消费者，环节长且繁冗，不灵活。利润被各个环节分配，不利企业对资源的重新整合，适应不了现代企业竞争变化的需要。现在大多数企业已经摈弃这种传统的销售渠道模式。而是采取扁平化的渠道模式。渠道扁平化意味着厂家倾向直销，渠道表现为短宽，销售环节减少，产品从生产厂家到消费者之间的距离缩短，客观上也提高了消费频次。利润不会出现各层分配的现象，更利于企业集中各方资源深度开发渠道，在深度和广度上下功夫，扩大产品销量。更利于企业灵活制定不同的营销From EMKT.com.cn策略达到最终的营销意图。

　　笔者曾服务过国内某大型冷饮和饮料企业，在饮料东北市场的开发过程中，充分发挥批发商的服务配送作用，但适时引入了直销机制，销售渠道向扁平化方向发展，对具有战略意义的制高点如网吧，游乐场，酒吧，迪厅等采取了公司直营的策略，不但销量大大增加，而且从侧面配合了批发商的正面销售，配合得十分默契。这些制高点经营成熟后交批发商进行配送，达到事半功倍的效果。当然具体到某个市场，某个品种，某个区域这些都可以因地制宜灵活运用，如就某个单品采取扁平化渠道销售策略，成熟后再纳入规范的销售体系中都是好的范例。所以现在市场上厂家的直营送货车，各种营业所越来越多就不难理解了。

　　另方面，在做好渠道扁平化的同时，应适时做好向深度开发，充分下沉，精耕细作二三线市场也是十分重要的。

　　第二，对终端的掌控和管理。

　　产品销售渠道问题梳理好后，接下来就是关于终端的控制和管理，好比自来水的管路已按要求铺设完毕，下步是在哪里能接到水的问题，市场上终端是消费者获得消费产品的重要途径和场所，是实现最终消费的场所，产品在终端被消费者购买后，所有权实现了最终的改变，实现了厂家的意图和目的，十分重要。企业销量的提高途径不外乎有以下几个途径：一是消费者主观愿意去购买，二是消费者有足够的购买能力，最后是消费者在哪里能买得到，即终端的问题。随着产品竞争的加剧，厂家一起把目光投向了这个重要场所。“终端制胜，决胜终端”概括得十分准确。那么如何实现对终端的有效掌控和管理，以实现销量和利润的最大化呢？

　　首先，把对终端有效的掌控和管理做为业务人员的核心业务技能来培养和打造。好的营销业绩需要优秀的营销人才或团队来完成，不断打造业务人员的这种核心业务技能，对每个企业都是十分重要的。

　　其次，建立终端拜访机制，量化工作目标，完善各种表单体系，如走访记录，促销记录，铺货统计等等，集中做好终端的管理与维护，核心工作就是做好终端产品陈列展示和生动化。其中，拜访工作可以采取个体拜访，协同拜访，综合拜访等；产品陈列展示和生动化是我们走访终端的重中之重。我们把这一过程称之为“理货”包括摆放，擦拭，整理等具体工作。另外，还应加强与终端的联系和沟通，以建立良好的客情关系。

　　再次，加强对业务人员在终端工作的核检力度。有令不行，朝令夕改对营销执行来说是大忌。在完善业务人员表单体系建设的同时，不应忽视对其工作的核检力度，会起到良好的综合效果。

　　最后，要建立和完善终端客户档案工作。包括客户基本信息，区域内终端总数，铺货家数，未进货的原因及下步对策，各类客户数量等等相关信息，建立基本的营销数据库。

　　总之，渠道和终端对于企业的重要犹如血管和血液对于一个健康的人之重要。没有血管血液输送不走，没有血液人难以存活。在市场竞争激烈的今天，愿我们的每个企业都拥有健康的血管和新鲜的血液！

　　佟铁兵，职业经理人，高级营销师，专业培训讲师。毕业于哈尔滨商业大学。曾在国内知名企业宏宝莱、希波集团任职，历任办事处主任、区域经理、销售经理等职。历经十载一线营销，一门深入，不断熏修。擅长营销实战，具丰富市场开拓管理经验，对营销人员培训与实战训练有较深研究。现任某大型气体公司营销 经理，欢迎与各位共论营销。电话13500960551，E-mail:sptongtiebing@12.com

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