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摩托车终端导购36计（五） “商场如战场”，在摩托车导购员日常推销中，每天要接触各种各样的消费者，同样的语言不同的表达方式效果也迥然各异。我们以《孙子兵法》中的36计结合营销From EMKT.com.cn实战工作，进行各种案例剖析，做到有所选择，有所警示，以达到销售的完美和顺利。 此外，这里所谈的36计应将它理解为技巧而非计谋，因为顾客消费心理的微妙不容商家有欺瞒的嫌疑，同时消费者的光顾为商家提供着生存的机会，因此他们当之无愧地是我们的上帝，销售员永远记住“消费者应有的权利不容侵犯”！ 第21计 金蝉脱壳 “存其形，完其势；友不疑，敌不动。巽而止蛊”。 摩界新解：摩托车生意越来越难做，有时为了几十块钱与顾客讨价还价，争得面红耳赤。因此，经销商对所销售的摩托车制定最低零售限价，低于这个价格宁可不卖。 然而，有时候市场中会经常遇到一些“车托”领来的消费者，在卖车的同时还要考虑为他们准备一笔不菲的“信息费”。 “车托”基本有两种：一是与顾客熟识的亲友或当地摩托车维修人员，消费者对其十分信任，反之“车托”对顾客也有号召力，想让他们在哪里购车就在哪里购车；另一类“车托”是某些没有敬业精神的同行，自家没有顾客需要的车型或能力有限搞不定顾客，又不想失去捞外快的机会，便会将顾客领到别家店中，卖了车后再向商家索要“信息费”。 对于后者，商家原本不必理睬，但毕竟是抬头不见低头见，市场又存在一些潜规则，虽然付出了额外费用，但总比他们将顾客领到对手店内买车要强。 凡事都有特别，如果消费者出的价格实在太低，拿不出这笔钱又不想得罪“车托”怎么办？办法只有一个，那就是私下向顾客说明，让他们先行离开摆脱“车托”。没有了所谓“信息费”的困扰，顾客出的价格自然能接受，双方皆大欢喜。 案例赏析：D公司是当地一家经营国内某知名品牌的代理商。一日别家销售店导购员领来几位顾客，进门就要买一辆125款骑式车。 顾客家在外地，对此品牌十分推崇，车早已看好了，来到D公司就是想寻求总代理商的优惠价格。 经过一番商议，顾客给出了最高价格。虽然此价能卖，但这样一来就没有多余的费用支付给“车托”了。考虑衡量之后，导购员悄悄将购车人拉到一边，向其说明事情原由。顾客表示理解，于是故做商家诚意不够生意难成的样子与“车托”一同离开。 几个小时后，顾客再一次来到D公司，按照先前约定的价格装上一辆新车就骑走了。 第22计 关门捉贼 “小敌困之。剥，不利有攸”。 摩界新解：做销售导购员的任务最重要的是想办法留住顾客。留住顾客，大家才好心平气和地交流，顾客才有耐心听你讲解你的产品，才能对的产品产生兴趣，并最终完成购车计划。 留住消费者的方式多种多样，不但要考验导购员能力、水平是否过关，而且也要涉及到商家的硬件设施是否到位——一个良好的购物环境胜过导购员的十张嘴。因此，精明的商家会不遗余力地进行销售店建设，在店中设置桌椅、空调、饮水机，为顾客营造舒适的购物空间。可以想象，安静的房间里大家像朋友一样喝茶谈车，在炎热的夏天享受习习凉风，谁又肯冒着满头大汗在烈日下乱转呢。 案例赏析:导购员小C所在的公司图有虚名，虽然在当地市场规模很大，但采用装饰材料搭建起来的铁皮展厅冬冷夏炎外强中干。没有取暖设备，可想而知：在零下近20℃的北方冬天，导购员要忍受多大的痛苦。 同样无法忍受的是消费者。小C接待的顾客中就有因忍受不了严寒之苦，失去耐心，扬长而去的失败经历。一男子在小C的讲解下，选中了一款125CC踏板车，交了定金后叫小C先装一辆新车与展台上的车对比，他打电话喊爱人来挑选中意的颜色。 男子的爱人虽穿着厚厚的外套，但在小C滴水成冰的店里还是冻得跺脚，没多时见小C装好的新车左右不顺眼，要求退钱，吵着回家。 男子本已决定在此买车，但骑车的人看不上眼，于是也开始左右不定。起先，小C让夫妻二人稍安勿躁，他可以再重新开一个新包装保准满意，但女子却大发雷霆，连喊自己先前生病还没痊愈，冻坏了谁负责，并与男子因为买不买的问题发生争吵。 事已至此，小C无话可说，只好把定金退给二人，眼看着一桩谈成的生意，因为恶劣的购物环境的影响而告吹。 第23计 远交近攻 “形禁势格，利从近取，害以远隔。上火下泽”。 摩界新解：“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮”，做生意要眼观六路耳听八方，摩托车导购员不可能生活在真空环境中。收集市场信息，结交行业朋友，这样才有助于自己的成长，因此，与同行的正常的关系应该是：上面是对手，下来是朋友。 由于国内摩托车零售市场格局基本上是各家销售店集中在一起，因而相隔不远的几家店竞争势必激烈万分。如何处理好这种邻里关系很重要，不然当你为顾客介绍一款车后，在他去别处转时，人家会将你的产品贬低得一塌糊涂。虽说“同行是冤家”，一个对手砸你的车顾客倒也能理解，但大家都在贬低你的品牌，那就难免让消费者怀疑，让你的努力付之东流了。 与邻近商家同行保持不远不近的距离是一条中庸之道，至少大家不要成为你死我活的夙敌。在可能的时候，对手也许会把一些一心信任你的品牌的消费者领到你的店里，无形中充当一次帮手的角色。 此外，还有一些商家做得更绝，针对农村某地购买摩托车日益增多，便想方设法与该村“村官”或维修能手拉上关系。这样一来，村民购车时在懂行人的指引下全都来到这个商家店内买了摩托车，成为此商家雷打不动的“铁杆用户”。 案例赏析: 小王接待了几位农村朋友要购买一辆骑式车，在交谈的过程中，顾客透露自己有一个亲戚也在市场卖车，到时还要请他来参谋一下。一听此话，小王赶紧打听那位同行小P的姓名，大家彼此都见过。于是他趁着顾客离开销售店到别处转时，想办法打电话联系到了这位销售员。 小P所经营的是一家不知名的品牌，因为是自家亲戚购车品质是首选。在电话中小王与其商量，在自己店内购车质量服务有保证。至于价格，如果不要“信息费”会考虑最大的优惠。 小王最担心的是顾客会到另一家同样规模的对手店中，因此便力劝小P直接把亲戚领过来“在市场上转多了，对价格有了底，再放价显不出什么。如果直接过来，可以一次优惠到底，才让你有面子”。 听了小王的话，小P考虑片刻答应他的要求。果然不一会，他便同刚才的顾客一同回到小王的店内，以很大的优惠价格买下那款骑式车。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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