其实我们不妨仔细观察一下，同样是花钱，人家的钱花在哪里了，为什么会起效？同样向市场投入人员沉入到渠道中，人家的人员是怎么设置使用的等等。其实，归根结底还是如何有效提升我们的营销效果问题上面了。

　　中国的医药营销市场就如同股市大盘一样，成长期不断攀升，随便买只股票就可以暴利；调整期间振荡前行，各个股民根据市场行情针对每只股票都要制定单独的战术期待成功。前几年的三株口服液、红桃K、汇仁肾宝等，通过简单的人海战术和自制海报、小广告就可以狂赚钱。而现在的医药市场，各个厂家在各个渠道创造了不同的模式，各个专家在不断评价点评这个越发复杂的市场，该用什么模式。结果，有的厂家取得了阶段性胜利，而有的却赔得血本无归。

　　套用一句歌词“不是我们不明白，是这个世界变化快！”在医药行业经过了躁动的圈钱阶段后，越发归于理智。市场瞬息万变，会随时出现各种情况，我们要做的只能根据实际情况随时提供个性化营销解决方案，从而提升营销效果！

　　数据库营销作为近两年来兴起的一种新型营销手段，正是在医药市场的个性化潮流下产生的。它以真实数据为依据，实现点对点的信息传播，大大提升了营销效率，取得了不错的收益。

　　但是，同时也应看到，其本身也存在显著的优缺点：

　　1、 优 点

　　信息丰富：无论企业自建的数据库还是从外部咨询公司或网站购买的数据库，从几万到数十万信息量不等，涵盖天南海北的客户，信息较为丰富。

　　针对性强：因为有直接的手机号码和地址，企业可以组织进行直接的电话营销、短信营销、资料邮寄等手段进行产品宣传和推介，省去了中间环节，有极强的针对性。

　　价格低廉：企业自建的客户数据库，一般由企业的区域业务人员收集，无需支持成本。而对外购买的代理商数据库，也相当便宜，往往一个十万个信息的数据只需要上千元就可以了。

　　省时省力：免去了企业通过各种渠道寻找代理商的不确定性，省时省力。

　　2、 缺 点

　　同时，数据库营销还有本身一些不可避免的缺点。

　　信息的不准确性： 数据库营销对数据的依赖性最强，而这些数据无论外部购买还是企业自行建立，都会因为客户更换号码、抄送错误等造成数据失真，影响营销效果。

　　沟通不直接： 因为数据库营销是建立在电话和短信沟通为主的层面，无法直接和客户进行面对性沟通交流，影响了沟通效果。

　　无法及时针对市场行情： 市场在变化，客户也在变化，无法面对客户就意味着无法及时捕捉客户变化。这些变化包括对产品的需求变化、操作渠道的变化、经营方向的变化等。

　　因此，基于以上的这些特点，数据库营销有着本身很强的效应和针对性。它的主导方向是以人为出发的，忽视了市场的品种塑造和渠道掌控。因而，充分运营数据库营销在以下方面，是可以起到良好的效果的。

　　医药招商市场发力

　　招商市场主要以寻找代理进行产品的二次或多次销售为目标，讲求信息的多元化和有针对性。现阶段我国的医药招商企业，多以寻找个体代理商为主，通过展会、媒体信息传播等手段，是一种盲目的被动营销。引入数据库营销后，招商企业提升了目标性和针对性，会极大提升企业的代理商资源来源，提升产品销售。

　　维护渠道关系

　　医药行业的渠道复杂，涉及的环节和因素较多，这个特性决定了企业必须花费较大的功夫用于疏通渠道，维护渠道各环节的关系。通过数据库来维护企业和渠道的关系，可以有效弥补人员拜访的时效性。无论是单位或个人的，通过短信在特定的节假日或者其生日、店庆日等特殊日子发送祝福，不定期邮寄相关资料和小礼品，都可以有效的增进企业和渠道成员之间的关系，促进销售开展。

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	王亮：医药行业实战营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销模式”倡导者。历任市场经理、企划部经理、调研部经理等职务，对医药招商、OTC、第三终端、商业流通等渠道均有一定研究。《中国医药报》《医药经济报》《销售与市场》等知名媒体撰稿人！信奉实践出真知，希望和各方朋友交流探讨！
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