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摩托车终端营销36计（六） “商场如战场”，在摩托车导购员日常推销中，每天要接触各种各样的消费者，同样的语言不同的表达方式效果也迥然各异。我们以《孙子兵法》中的36计结合营销From EMKT.com.cn实战工作，进行各种案例剖析，做到有所选择，有所警示，以达到销售的完美和顺利。 此外，这里所谈的36计应将它理解为技巧而非计谋，因为顾客消费心理的微妙不容商家有欺瞒的嫌疑，同时消费者的光顾为商家提供着生存的机会，因此他们当之无愧地是我们的上帝，销售员永远记住“消费者应有的权利不容侵犯”！ 第26计 指桑骂槐 “大凌小者，警以诱之。刚中而应，行险而顺”。 摩界新解：导购员在谈车时原本只该夸自己的车，不应该贬低竞争对手的品牌，然而天下好车又不只你一家独有，既然想让消费者放弃其它品牌而独钟情你的产品，又怎能不贬彼扬己呢。因此导购员要做到知己知彼，要了解各种车型品牌的优劣特点。再好的品牌都不无懈可击的，导购员在与顾客交谈时，目的就是要把他脑海中其它品牌抹去，而独认同你所经销的产品。 随着顾客消费心理的成熟，他们对产品有了自己的认识，如果导购员直白明目地去打击竞争对手的产品又说不出个子卯来，那么换来的无疑是顾客的反感和抵触，更严重的是将导购员撇开拂袖离去。因此，聪明理智的导购员会不动声色，首先了解顾客所欣悦的那个品牌，然后再通过自己丰富的专业知识将自己的产品与顾客见到的摩托车进行点凭对比，用真实详细的数据让顾客相信选择你的品牌更胜一筹。 终端销售要想赢得消费者，除了商家在品牌的选择、服务的质量等方面下功夫外，在与竞争对手实力相当的情况下就是商家导购员之间的较量了。成败在此一举，因此说导购员是销售终端的“终结者”一点也不过分。 案例赏析：一中年夫妇要买一款50CC的踏板，在当地摩托车市场最大的一家销售店看了某名牌摩托后，俩人又到市场里闲逛，在一家小店被另一款比较新颖的踏板车吸引住了。 店中的导购员在谈车时得知他们先前所看的那款大概形状后，便准确地叫出那款车的名称型号，并把它的实际排量、功率、载重及油耗一一道出。在顾客吃惊赞赏导购员的同时，他又详细列举了自己这款踏板车的优点，除了在烤漆做工精细外，更重要的是在功率和载重上都要比顾客先前看的那款车大，虽然价格贵点但是买它是一次性投资，物有所值。 顾客在听了导购员的讲解后，觉的他的话很有道理，再细想自己刚才所看的那款车还真有许多不足之处，而导购员向他们推荐的这辆车，无论是款式还是实用方面都略胜一筹十分适合自己，于是在车价上要求导购员稍加让步后，便高兴地推走了那款新颖的踏板车。 第27计 假痴不癫 “宁伪作不知不为，不伪作假知妄为。静不露机，云雷屯也”。 摩界新解：“从南京到北京，买的没有卖的精”，摩托车是大件商品，消费者在选择时总要考虑在三，深怕上当受骗或在价格上被人宰一刀。随着“价格战”的偃旗息鼓，目前市场上的摩托车销售价格早已呈透明，但目睹摩托车从万元降至数千远的消费者还是对价格心有余悸，在买车的时候花合适的价格买一辆好车是他们首要考虑的问题。 对导购员而言：谈价最忌讳暴露出自己的价格底线，让对手钻空（对手可以是顾客也可以是别的商家）。给自己始终留有充足的利润空间，演绎真真实实虚续假假，以巧取胜——价格比拼其实就是心态比拼，谁有耐心，谁不露声色，谁就能做到知己知彼，坚持到最后而胜出。 对消费者而言：顾客最喜欢什么样的导购员。形象好、会讲话是一方面，但是从他们内心来说，为人实在诚恳、不骗人的销售员更容易取得自己的信赖。因此，揣摩顾客心理是导购员的基本功，什么样的人该说什么样的话，脑海里必须有准确的判断和应急措施，不要为了出风头而中了人家设置的“圈套”。正所谓“大象无形，大器无声”，导购的营销秘诀没有教条可寻，至少不能露出自家软肋。 案例赏析: 这天在小王店中买踏板车的顾客算是领教了小王的呆板，车早已看好，但在谈价时，小王装作顾客价钱太低无法做主的样子，频频向经理请示。好容易价格双方都能接受了，在挑选头盔时顾客偏偏要想要一只价格不菲的赛车盔（此盔概不赠送），但顾客却不依不饶。没办法小王又跑去请示，回答道“经理说‘要可以，但必须加100元钱’！”。 此时，顾客被小王一去一回耗费的时间等得早已不耐烦，责备小王“一个头盔也要请示，你怎么啥也做不了主”。小王一脸无奈，向顾客大吐苦水“我也是一个打工的，没办法。你今天的车价已经很低了，老板不罚我钱就已经万幸了，也别太让我们为难了”。顾客听了此话，不再争论，补交100元让小王赶快拉新车包装。 第28计 上屋抽梯 “假之以便，唆之使前，断其援应，陷之死地。遇毒，位不当也”。 摩界新解：“机不可失，时不再来”，导购员每天接触大千世界，感受别样人生。因此，面对各种不同身份、不同职业的顾客，拥有一个良好的心态必不可少。在一个优秀的导购员的字典里不应该有退缩和逃避的字眼——冷静、自信是导购员的基本要求，要相信“一切皆可能”。 对手的品牌怎样、胜算如何、产品好坏…….，这些作为摩托车导购员都要心知肚明。虽然顾客买车有“货比三家”的权利，但导购员还是尽量避免消费者市场转得太久，顾客对摩托车了解越深，导购员的对手就越多，自家优势便越少。于是，想尽一切办法留住顾客也在理所当然中。 抓住顾客心理，集中全部优势打动消费者，正所谓“蛇打七寸”，找到最能影响顾客消费的命脉，牵着顾客走、迅速解决战斗不再是痴人说梦。 案例赏析: 一大早，正在打扫卫生的阿明便发现一单身男子在店中左看右看。此人是不是买车的？阿明上前询问。原来顾客来自另一座城市，其单位给经常下乡做推销的员工配备摩托车，便让他先行来到市场探明虚实，骑车人一会便到。 一听此言，阿明觉的有戏，但又担心一旦顾客进入别家公司，众多的品牌车型令人眼花缭乱，自己的品牌便没有任何优势可言。于是，阿明有意向该男子透露：在自己店内买车不但物美价廉， 而且公司还有规定“对领来人买车的给予一定数额的奖励”！ 领人买车还有奖励？男子似乎第一次听说此事，便好奇地问奖励何物。其实，阿明的公司哪有此规定，不过是可以从车价中提少许“信息费”给带人来买车的“车托”罢了，之所以说明奖励是避免男子对“车托”字眼的反感，使之没有心理负担。于是，阿明进一步杜撰“如果你也有摩托车，那就送你一顶贵重的头盔。如果你不骑车那就视购车数量，送你本人奖金”。 既然有此类好事何乐而不为，男子自然喜形于色，满口答应，在阿明的介绍下选中两辆骑式车，约定好价格，便坐在店内只等骑车人会合。 过了两个小时，通过电话联系，果然有两位年轻人找到该男子。当别的商家销售员发现事情不妙，望眼欲穿时，男子早把车款交上，让阿明帮着调试车了。 事后，男子悄悄从阿明手中接过所谓的“奖金”，双双皆大欢喜自然不在话下。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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