对于利润问题，很多人都存在一个错误认识：利润与产品销量有关。在实际经营过程中，出现微亏时，只一味的丰富产品线或提高销售量，但是最终会导致随销售量增加而亏损面扩大。实际上正是这种对利润的错误认识，才导致了这种情况出现，而正确的认识是“利润与成本有更直接的关系”。在没有解决好销售成本之前，任何的销量努力，都会随之带来更大的成本损失，也势必就会造成“卖得越多，亏得越大”。

　　我们以医药保健品的销售，来分析一下营销From EMKT.com.cn运作过程中的成本问题。

　　很多人说医保行业是朝阳行业，主要表现在她的潜在市场份额和产品利润率方面。实际上医药保健品看起来批零差比例很大，而销售成本也很大，这将直接导致利润率减少。我们以没有广告费用的终端产品为例，来看一个具体的利润结构案例分析：

　　表格一：大连市某药店的销售费用情况：　

常规项	月/数额	费用说明
管理费	500元	促销员驻店的管理费用
展示费	100元	店门口处摆放产品立牌的占地费
陈列费	0元	产品大面积陈列的费用
特展费	200元	买断N架、堆头等产品陈列的费用
人员工资	800元	促销员每月的底薪

　　

　　表格二：大连市某药店的财务结算费用情况：

常 规 项	数　 额	费　 用　 说　 明
产品入店	75%	以产品零售价的75%批发给药店
挂 金 费	2%	店方营业员推荐提成费用
回 扣 费	2%	每次结算货款时给主管或会计的好处费
结款税率	8%	每次结算时需要开具发票的税率

　　费项说明：假设该产品零售价100元，该产品给药店的批发价是每盒75元、经销价是15元，税后毛利是54元（8%），扣除每盒的店方挂金和回扣成本剩余52元。那么该产品在上述药店里的成本销量是31盒（即：1600÷52）。　

　　上述财务案例是基于产品在没有推广行为的前提下，如果采取一些推广举措，销售成本就变成了不可预计的数额了。　

　　除了产品的推广成本不算，仅仅是产品在待售前的“渠道进入”、“人员成本”就挤占了批零毛利的38%，剩余的62%（32元/盒）毛利中，要继续给付产品的推广成本、物流成本及办公成本，当剩余成本大于32元时，就会形成越卖越亏的局面。　

　　很多人认为，出现微亏时只要提高销量就能弥补亏损，实际上这种思想存在着一个严重的错误，因为提高销量不可能在原推广成本不动的基础上。换言之，提高销量实际上也需要提高销售成本，销量提高就如同水涨船高，亏损是始终会存在。

　　那么，究竟该如何解决亏损状态呢？

　　第一步，找出浮动成本项目；

　　对于成本而言，理论上每一项成本都是可以压缩的，但是在实际营运时，很多成本压缩是难以操作的。比如：店方管理费等。所以，我们将操作中可压缩的成本视为浮动成本项目，比如：推广成本、人员成本、物料成本、产品价格等。这些浮动成本是提高利润率的主要目标。

　　第二步，分析浮动成本目标：每一项成本都有它的营运目的，每产生一项成本也就连带了成本效益。我们将最常规的终端促销产品的成本进行归类为：　

成本	批零价格	人员薪资	宣传用品	赠品奖品	促销活动
效益	利润空间	激励机制	产品推广	价格调节	产品宣传

　　

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