乔林今天的心情非常的开心，就像这5月的微风给人带来春风拂面的感觉，他一个人耳朵里塞着MP3，听着悠扬的音乐，骑着自行车穿梭在熙熙攘攘的下班人群中。

　　今天公司王总表扬了他这个季度的工作表现，他的业绩是全公司第一名，他非常的开心，可是，在心里他依然暗暗的下决心，要百尺竿头更进一步，不知不觉，到楼下了，他象往常一样迅速的把自行车放进车库里面，以最会的速度冲向504房间―――他们的家。

　　他喊道：“老婆（Lily），我回来啦。”

　　“哦”，Lily也象往常一样的回应了他一下。

　　他迅速的把包放下，深情的拥吻了一下lily，“嘘”，没等lily反应过来。

　　“明天是周末，今晚咱们去吃西餐，唱卡拉OK吧，我请客”，他神秘的说。　　

　　老婆，告诉你吧：“今天公司发提成了，这个季度我的业绩是第一名，在季度大会上得到了公司王总的点名表扬，提成拿了2万多块”

　　“恭喜你，老公”，lily幸福的回应着

　　小两口幸福的沉浸在缠绵悱恻的音乐、香气扑鼻的美食中，突然，乔林的手机响了。

　　“您好，王总”，乔林专业的接着电话。

　　“X公司要上一套软件系统，这个客户的情况比较特殊，攻关难度比较大，金额也比较大，最让人头疼的是，他们正在使用的低版本软件是A公司提供的，这个项目的时间比较紧张，最多只有30天的时间，因为总经理在中国From EMKT.com.cn待的时间不超过30天，这次他来中国的重要任务之一就是上这套软件系统……目前参与的竞争对手包括国内最大的A公司和B公司，还有其他的一些以价格战为主的一些二三流公司……”

　　听到这里，乔林知道了，又是一个非常巨大的挑战，不过，他喜欢挑战，他觉得做为一个业务员就应该接受挑战，享受挑战成功之后的喜悦和回味……　　

　　他开始沉思在王总交代的任务中，想象着客户的状态，遇到的问题，他开始没有更多的心思陪lily了，他就是这样，一遇到重要的客户，老婆就甩一边了，lily也习惯了，没说什么，大家吃完就回家了。　　

　　经过两天的放松和休息，又是一个好心情，星期一，他依然如故的带着自信的状态上班了。

　　一到公司，就被王总叫到办公室，随后王总又把技术总监李伟和项目咨询顾问宫云飞一起叫过来了，大家聚集在一起简单分析了这个项目。

　　结果是，发现这个项目的成功可能性只有20％，大家都陷入了沉思中，办公室中的空气凝固了，因为，在总经理面前，大家谁也不敢轻言放弃。

　　事实上，乔林看到了李伟和宫云飞的心态了。

　　一出办公室，乔林作为项目负责人，就在给李伟和宫云飞打气，给他宣传一些成功学理念，什么“没有不可能，只有没想到”、“成功者找方法，失败者找理由”等道理。

　　看他们还是没有什么反应，乔林急了，因为以乔林的性格，只要有1％的可能，他也会去争取的，何况有20％的把握。

　　“二位大哥，你们先不要放弃，以积极的心态面对这个客户，我去先打头阵”，乔林说道。

　　他是个行动力很强的人，按照王总提供的联络人―――余小芳的电话，乔林拨通了对方的电话。

　　“我们不需要你们公司参与了，因为，我们已经有足够的选择对象了，而且，到目前为止，我们对A公司和B公司已经有初步的意向了，谢谢您，再见！”余小芳专业的、习惯性的、有礼貌的说着拒绝的电话。

　　乔林受到了坚决的拒绝

　　“哈哈，这样的小挫折就能打倒我这样的TOPSALES吗？那我还能叫乔林吗？”

　　他这样自信的安慰着自己。于是，他拨通了这个公司的总机，和总机小姐攀谈起来了，从总机小姐口里了解了一些信息，他得知总机小姐叫做李婷，在公司工作3年了，余小姐是财务总监，总经理叫李家林，是新加坡人，这次上ERP系统是新加坡总公司的旨意，李总是这个项目的决策者，余小姐是这个项目的直接负责人，有着很大的权力……

　　“非常高兴能认识你这个小妹妹，更谢谢你告诉我这个消息，我该怎么感谢你呢？要不下次我去你们公司的时候，给你带个棒棒糖吃，哈哈……”

　　“呵呵，好啊，我等着……”李婷也非常开玩笑的应答着

　　乔林得到这些重要的消息后，如获至宝，决定，必须要给财务总监余小姐留下深刻的印象，即使没有机会，也要让她记得我是谁。

　　于是他立刻拿起电话打给余小姐了，结果同上次一样，被拒绝了。

　　乔林有个习惯，每次被拒绝后，他都会写一段说服力极强的短信，这样的方式能够让一个人迅速的记得他，并且能够表达出自己强烈的决心，这个决心往往可以让客户给他开一扇门。

　　在接下来的两天里面，他每天都象报道似的给余小姐打个电话，同样被委婉的拒绝了。

　　事实上，他很清楚自己每通电话的目的，这几次电话他要让余总监知道他叫乔林，他是做什么的，更重要的是要建立一个“坚持、执着、热情有礼貌”的形象。 　　

　　今天是星期四，太阳很好，微风拂面，他的心情也不错，他觉得第一个目的达到了，该到推进他的第二个目的时候了，因为时间剩下的也不多了，再不行动，等总经理定夺了就没有机会了。所以，必须马上行动！因为，他深知要成功就必须比别人行动要更快。

　　这次，他是有备而来，为了搞定这个余总监，他专门设计了一个临时电话底稿。

　　他调整了一下自己的状态，又拿起电话，拨通了余总监的电话

　　“您好，余小芳”，话筒中传来专业的声音

　　“您好，余总监，我是上午打电话给你的××公司的乔林……很抱歉，尽管您说不需要我们的参与，但是，我感觉，我还是要坚持参与，因为，在你们塑料行业，我们公司有成功的经验，如果我们不参与的话，最后的结果不但我们感觉遗憾，而且我们也感觉遗憾，而且，昨天，我也透过李总的秘书和李总表达了我们的想法，基本上李总也是同意的给我们一次演示的机会”

　　这次，乔林没有给余总监任何插话的机会，直接把电话底稿里面的话清楚、自信和坚定的表达完毕。而不像前几次想表达却被余总监有礼貌的打断了。　　

　　面对眼前电话那头如此执着，热情，和有礼貌的乔林，乔林告诉他李总的意思……她犹豫了一下，但是，最后还是答应了。

　　“看你这么执着，那你明天下午1：30分到我们公司来吧”

　　根据乔林的经验，上ERP系统，还有一个重要的角色就是CIO，而这个公司好像忽略了这个角色，经验告诉他，他必须要和这个人联络，说不定还能给自己柳暗花明又一村的机会。

　　他又一次拨通了总机李婷的电话，开始打听CIO的消息，李婷这个小姑娘已经被电话中的乔林的赞美所迷惑了。

　　李婷告诉他，CIO叫做陈友，是个标准的做技术的人，很注重数据，不讲情面，所以，在公司人缘不是很好，看上去也不容易让人接近，并建议乔林不要在他身上花费时间。

　　乔林心想，没有不能沟通的客户，只是你有没有找到适合的沟通方式和方法，他有一种第六感觉，这个叫做陈友的人在未来一定可以帮助上他。

第 1 2 3 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共2篇)

第三方医检市场的喜忧关注 （2012-12-18, 中国营销传播网，作者：林玲） 销售实战现场观察之二：九步完成精彩销售 （2006-10-24, 中国营销传播网，作者：侯军伟）