一，×××参芪饮料之目标消费群体　　

　　根据×××产品的特点，消费人群锁定在：　

　　１，老板、成功人士及白领收入者

　　２　有嗜睡、精神状态不佳、经常出虚汗等症状的亚健康人群

　　３，作为孝敬中老年人群的礼品　　

　　总的来讲，是有一定消费能力和健康理念的年龄跨度在２８－７０之间的人群。地域初步定位为大中城市，渠道打通后扩展至中小城市及富裕乡村　　

　　二，×××参芪饮料主要销售渠道　　

　　主要现代销售渠道：ＧＬＯＢＡＬ Ｋ／Ａ　如：法国家乐福、美国沃尔马、泰国易初莲花、荷兰万客龙、德国麦德龙等等大卖场。　　

　　ＣＨＩＮＡＫ／Ａ　如：北京华联超市、北京物美超市、上海快克连锁、上海农工商等。　　

　　辅助零售销售渠道：酒店商品部、医院小卖部、零售士多店、网吧、洗娱中心、麻将室、电影院零售部等等。　　

　　三，×××参芪饮料上市总体策略：　　

　　产品／经销商／通路／渠道的有效组合。

　　目的：提高红林公司企业竞争力，让中国的老百姓能够通过×××参芪饮料认识了解红林制药公司。任何新产品上市在实际执行中，总是出现策划、广告和终端陈列脱节的现象。好产品要有好的销售业绩，就要有最好的陈列和最好的口碑。×××参芪饮料要想达到预期的销售业绩，就要在终端上下功夫，想办法，做基础工作。要让消费者看得到，买得到，乐得买。以要决胜终端，要以终端是金的思路来操作新产品。　　

　　四，促销方案实施：　　

　　根据商超大卖场、零售渠道及市场特性状况，加强生产厂家、经销商、渠道、终端的互动性。针对“×××牌参芪饮料” 产品上市前后的市场需求，充分利用促销活动，如终端派送、终端品尝、小礼品、买６瓶赠２瓶以及ＰＯＰ海报、ＤＭ宣传册、易拉宝等广宣品来做渠道广告的主要工具。分别以“健康+美丽篇”，“时尚篇”，“亲情篇” “执着篇”，“成功篇”五个大型促销活动为主题，在各主要城市中心区进行路演(roadshow)，以达到广告宣传、招商和销售的作用。

　　DMPP即深度分销、陈列到位、系统促销和价格维护的一系列标准，DMPP是英文distribution、merchandising、price、promotion的缩写。是对所有相关产品在店内表现的统一标准。DMPP规范和确立了以纯销量为主的零售覆盖深度分销和促销策略，整合市场部和销售部的资源，以获得最大的投资回报。DMPP是对城市、乡镇第三终端、零售药店、产品的重新定位，以确定目标和资源分配的优先次序。　

　　在市场启动期采取以“铺货代替广告轰炸”及“在终端产生销售热点”的策略，制造良好的销售氛围，凸显红林制药公司“久保系列”的品牌魅力，让消费者知道这是由美国独资企业，达到ＳＦＤＡＧＭＰ认证药厂生产的保健饮料，并形成良好的口碑传播效应。　　

　　确定重点，建立局部优势:不仅仅在区域市场内确定重点市场和一般市场，同时针对每个区域内的终端点也要明确划分，紧紧结合经销商在当地的资源，集中有限市场费用，分阶段、分步骤针对重点市场分别投入，建立市场的局部优势。

　　在短时间内完成招商、开发客户及产品铺市工作，迅速提升销量，在辖区内建立量贩式样板店及样板市场。　　

　　×××之二：×××参芪饮料事业部组织架构　　

　　总部，保健品事业部销售人员配备：保健品销售经理1人，K/A部经理1人，快速消费品销售经理1人，促销部经理1人，会计经理1人，物流和统计个2人。

　　地区，保健品事业部各地区销售经理人员配备：北京、上海、广东、西南、江浙、沿海开放城市，大区经理各1人，K/A经理各1人，零售组经理各1人，统计员各1人，业务代表若干名。　　

　　×××之三：上市计划的实施篇－－招商　　

　　一， ×××牌参芪饮料渠道的确立　　

　　确定以北京、上海、广东、西南、江浙、沿海开放城市等地区为重点销售区域。

　　在全国建立１０个年销售额在５００万元以上的重点一级城市。２０个年销售额在３００万元以上的二级城市。３０个年销售额在１００万元以上的三级城市。　　

　　经销商区域划分：按中华人民共和国行政区划分，依次以每个省、直辖市、自治区及地极市为招商区域单位。 　　

　　A类省级经销商：广东省、四川省、山东省、江苏省、浙江省、湖北省、辽宁省、黑龙江省、北京市、上海市、重庆市、天津市。 　　

　　B类省级经销商：山西省、吉林省、河南省、广西省、福建省、湖南省。　　　

　　C类省级经销商：云南、新疆、江西、山西、海南、贵州、安徽、甘肃、宁夏、内蒙古。　　

　　地级经销商:　

　　A类地极经销商：城市人口１００万以上；（按人口和经济状况具体协商）。　

　　B类地极经销商：城市人口７０－１００万；　

　　C类地极经销商：城市人口７０万以下。 　　

　　二，招商方式及招商筹备　　

　　（一），招商方式　　

　　１，成都春季糖酒会招商（每年3月中旬）

　　２，秋季糖酒会招商（每年地点不确定）

　　３，经销商拦截招商

　　４，电话招商及报纸招商

　　５，公司网站／网络

　　６，圈子里相互荐，通过自己熟悉的朋友，动用人际关系招商 　　

　　通过各大区销售人员，对各地区市场终端的考察，将当地做饮料、保健食品的经销商邀请到展会现场，进行现场招商。

　　邀请各地区有实际经验和实力的经销商到会参展（如操作可口可乐汇源果汁等）。现场签订经销合同，现款现货供应×××参芪饮料。首批打款超过５０万元的地区经销商实行１００件搭１０件，并奖励价值８万元送货车辆一部的销售政策。　　

　　组建全国重点市场的饮料及保健食品经销商，对红林制药公司×××饮料的产品和品牌进行宣传，提高×××饮料的知名度、提高市场占有率、对企业进行广泛宣传及形象推广。　　

　　（二），参加招商会议准备　　

　　招商筹备的前期宣传：针对全国各地较熟悉的经销商的资源予以充分利用，与他们进行沟通宣传产品思路产品诉求。在展会之前将样品和招商政策提前发到经销商手里。通过他们行业内的宣传，使有意向的经销商，在糖酒会期间，抵达参展会场，进行业务洽谈。　　

　　展会招商：整个展会期间，为了确保会场紧张、有秩、营造活跃气氛，最终达到预定的招商效果。×××饮料市场部对全体参展工作人员进行规划、整合，分为宣传组、洽谈组、后勤保障组、财务组共计4组。对各组实行任责制，制定详细分工表，确保各项工作顺利有序的开展。 　　

　　（三），招商队伍组成　　

　　（1）所有的销售人员必须是要有过饮料、保健食品、快速消费品的实战销售经验！！！（2）必须要有区域内曾经合作过的快销品经销资源！！！　　

　　（四），强有力招商队伍的核心人员 　　

　　首先要建班子：必须要是懂得快速消费品、饮料、保健食品的销售人员。

　　领导班子由三部分组成：　　

　　1，招商班子的责任者，即保健品销售经理和K/A经理。

　　2，保健品项目组核心成员，即快速消费品市场部经理，他是部门全局问题的策划和支持者

　　3，三是重要的功能负责人，是参与班子的决议，营销From EMKT.com.cn执行者，在重大问题的决策程序上应该是要求立项、调查、研讨、决策。即各地区销售经理，而且主要招商程序应是各地区地区经理在实施。

　　4，领导班子应该听多数人意见，和少数人商量，老板是核心，最后老板说了算，老板是最终的决策者。　　

　　（五），招商战略关键　　

　　1，确定中长远目标　　

　　2，确定实现目标的总体战线和阶段　　

　　3，制定目前的目标　　

　　4，确立采取什么方式进行战术动作的分解　

　　5，在实施中如何进行调整招商技能水平

　　6，优化的组织结构和岗位设置　　

　　7，以岗位责任制为核心制度　　

　　8，要完善和落实考评和激励机制　　

　　9，建立负责培训体系　　

　　10，加强企业文化建设　　　

　　三，×××牌参芪饮料销售总目标的确立及渠道的建立　　

　　一，在全国重点城市、重点市场确定总共５００家以上ＧＫ／Ａ或ＣＫ／Ａ大卖场销售×××牌参芪饮料。　　

　　二，现代流通渠道终端：ＧＫ／Ａ或ＣＫ／Ａ大卖场，单店日平均销售不少于４８瓶。通路零售渠道终端每个城市８００家以上，单店日销售不少于６瓶。　　

　　三， 销售预估：

　　Ｋ／Ａ：10×５００×４８＝２４００００瓶＋零售：20×８００×６＝９６０００瓶

　　总计：３３６０００×３６５＝１２２６４００００瓶／年　　

　　四，招商团队的建立

　　快速消费品招商部经理主要职能是统揽整个招商全局，协调各个部门之间的关系，担负着招商项目战略的制订以及战术落实的监督等重要职能。

　　快速消费品企划部是招商的“大脑”，它担负着收集市场信息、调查和研究市场、招商策划等重要的工作，为招商提供全面的市场引导与支持，包括所有招商策略的制定与落实，招商指导书的制定；招商广告的媒体选择；招商费用预算及效果评估；招商会议的组织实施；招商信息的管理；经销商常见问题应答；经销商甄选标准与核查。一般设置企划、文案、平面设计、媒介投放、市场调研等几大块面。　

　　商务部是招商工作的执行者，与经销商短兵相接，担负着商务谈判、招商回款等重任，建立、健全客户档案，加强各户管理，保持与客户间双向沟通；市场窜货问题处理；退货的处理。 　　

　　五，招商培训内容

　　1 、企业及产品知识培训：企业情况，产品情况等；　

　　2 、沟通技巧培训：接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等；　　

　　3 、招商专业知识培训：招商流程、谈判技巧、表格填写等；　

　　4、招商要领培训：招商的战略步骤、目标分解、经销商定位合同解读、市场操作方案、常见问题的解答与应对等。　　

　　六，经销商奖励政策　

　　完成年度指标奖：经销商完成公司年度任务量，则公司按其完成量的2%以货物或现金奖励经销商；超出任务量部分按超出部分的5%奖励。　

　　年销售50—100万元，奖励1.5%；　

　　年销售101—200万元，奖励2%；　

　　年销售201万元以上，奖励3%；　

　　遵守市场纪律奖：　

　　①　区域销售：无冲窜货现象;　

　　②　统一价格：执行公司价格政策；则年终向经销商奖励进货量的2%。 　　

　　七，经销商营运及销售支持　

　　强大品牌塑造：每年强大广告及活动宣传投入，打造企业品牌形象；

　　在有经销商的地区，招聘有快速消费品经验的销售人员，由地区业务人员帮助经销商开发终端客户 。

　　负责区域内经销商的市场开发费用，如进场费、堆头费、专架陈列费及海报等。

　　公司帮助经销商销售人员举办大规模的营销培训，包括企业文化，专业产品知识、专业化推广知识、专业化管理等。　　

第 1 2 3 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共1篇)

2008如何决胜招商市场 （2008-01-09, 中国营销传播网，作者：王亮）