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摩托车终端导购36计（七） “商场如战场”，在摩托车导购员日常推销中，每天要接触各种各样的消费者，同样的语言不同的表达方式效果也迥然各异。我们以《孙子兵法》中的36计结合营销From EMKT.com.cn实战工作，进行各种案例剖析，做到有所选择，有所警示，以达到销售的完美和顺利。 此外，这里所谈的36计应将它理解为技巧而非计谋，因为顾客消费心理的微妙不容商家有欺瞒的嫌疑，同时消费者的光顾为商家提供着生存的机会，因此他们当之无愧地是我们的上帝，销售员永远记住“消费者应有的权利不容侵犯”！ 第30计 反客为主 “乘隙插足，扼其主机，渐之进也”。 摩界新解：摩托车市场中，抓住战机争得主动是导购员取得顾客信赖赢得最终胜利的关键。在与消费者打交道的过程中，机会很多、商机很多，就看你能不能发现，会不会把握和创造。猜透顾客所想也就抓住顾客心思，顺势发挥，方向正确自然会顺利地完成销售工作。 反客为主，最重要的就是利用一切可以利用的东西为销售服务。作为摩托车导购员除了具备基本的素质外，更需要灵光一动的想象力，并敢与实施。想常人之不敢想，做常人之不敢做，翻手为云覆手为雨，正所谓高手过招“摘花飞叶皆可制敌”。始终保持旺盛的精力主动出击，这就是导购工作充满激情和梦幻的魅力所在。 案例赏析: 这天，小C突然接到一个不知何人打来的电话找XX，问之何事？答“要找XX买一辆摩托”。XX曾与小C是同行，但人早就在数月前辞职到别家销售店去了。面此情景，小C灵机一动说“XX在公司，你要买车就过来吧”。为了稳住对方，小C向其索要联系电话，并约定见面时间，随时保持联系。 果然没多久，小C就接到顾客的电话，来者是两位男子选购一款太子车。双方见面后，来人忙问XX在哪，小C告诉顾客XX刚好出去办事，临走时都和经理交代好了，给你们最优惠的价格。为了将戏演得逼真，小C把顾客领到办公室向经理说明来意，经理心领神会，很热情地告诉顾客，“既然是XX的朋友尽管看车，价格没问题”。 听到经理的承诺，顾客便放下心不再等XX了，在小C的推荐下没多时就选中了一款车，按照经理特别“优惠”的价格满意地把车买下。 第31计 美人计 “兵强者，攻其将；将智者，伐其情。将弱兵颓，其势自萎。利用御寇，顺相保也”。 摩界新解：“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒”。做摩托车销售，导购员主要的工具就是语言。同样的市场，品质、价格相似的车型，谁介绍的产品更有说服力更能吸引消费者，谁就有可能赢得商家，把自己的产品卖掉。 导购员与顾客交谈实质上也就是进行沟通与交流的过程，要在极短的时间内寻找到共同话题、共同语言，增加彼此好感，最后达到消费者对自己产品的信任和认同，这时完成销售自然是水到渠成。 美人计其实也就是为消费者营造良好购车氛围，大的方面来说是店面形象、环境，给人一种轻松舒适的美；小的方面就是销售员语言，在与顾客交谈中增加认同、赞美的言词，使双方始终处于一种愉快的交流中。如有些消费者对摩托车一知半解却要装出行家的样子，在谈车的难免说漏嘴，但作为导购员还是该要洗耳恭听，赞同顾客的部分观点，满足顾客荣誉心，并以此增加顾客对你的好感和认同，并最终达到彼此的融洽。心贴近了，谈起车来自然轻松愉快。 赞美不是阿谀献媚，它只是将人的一种情感溢于言表，并用语言装饰极美，给消费者带来自信与享受。“顾客就是上帝”，他的光临为你的小店带来的财富，难到不值得你感激和赞颂吗？ 案例赏析：一年轻女子选择踏板车，在谈车的过程中，导购员介绍这款车很适合三口之家的骑乘“小孩坐在前面，大人坐在后面，又经济又安全”。女子便笑道，“我的孩子都快上中学了”。导购员听此言，做出难以置信的样子，连夸顾客年轻貌美，实在看不出真实年龄“我还以为你还不到三十呢！”，顾客听后心花怒放，连连称谢，双方也在轻松愉快的交谈中完成了这款车的销售。 反之，一位中年夫妇购买骑式车，接待中热情的导购员昏了头随口称女士为“老姨妈”（宁夏银川对年老女子的一种称谓），顾客很不高兴，训责道“我有那么老吗”。夫妻双双拂袖离去，场面极为尴尬。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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