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摩托车终端导购36计（八） “商场如战场”，在摩托车导购员日常推销中，每天要接触各种各样的消费者，同样的语言不同的表达方式效果也迥然各异。我们以《孙子兵法》中的36计结合营销From EMKT.com.cn实战工作，进行各种案例剖析，做到有所选择，有所警示，以达到销售的完美和顺利。 此外，这里所谈的36计应将它理解为技巧而非计谋，因为顾客消费心理的微妙不容商家有欺瞒的嫌疑，同时消费者的光顾为商家提供着生存的机会，因此他们当之无愧地是我们的上帝，销售员永远记住“消费者应有的权利不容侵犯”！ 第34计 苦肉计 “人不自害，受害必真。假真真假，间以得行。童蒙之吉，顺以巽也”。 摩界新解：价格是摩托车销售到最后的临门一脚，这一脚踢的如何直接影响整个推销的成败与否。 这些年摩托车价格一降再降，已无多少利润可言，但多年来形成的讲价之风还在延续。因此在成交的最后阶段，导购员要保住商家赢得的利润就得“咬住价格不放松”，一定要守好最后的一个关节，不能做亏本的买卖。 谈价时最忌讳的就是：顾客一出价导购员就马上答应他的要求，这让顾客仍会怀疑商议后的价格里还有很大的利润空间（其实顾客看好了车型后，价格多少不是主要问题，主要是担心价格中的“水分”多），便会不依不饶继续还价，造成商家的被动。因此聪明的办法是，即使顾客所出的价格能卖也不要轻易答应他们的要求，一定要记住“好事多磨”这句话，表现出一付为难的样子继续软硬兼磨要求顾客加价，能加多少就加多少，直到顾客相信没有还价的余地为止。 另外，讲价最有效的方式就是打配合，顾客出了价格后导购员表示价格太低无法做主，可以找零售经理（经理此时的角色很重要）来帮助表演双簧，往往这时让出的价格顾客才更相信确实没有回旋的余地。 案例赏析：小王是一位入行不久的导购员，某日接待一中年顾客选择一款骑士车。该车标价为5000元，在相中车后，顾客要求再低一些，经过一番商议后后小王将价格放到4800元，顾客仍不满意，还要求赠送头盔雨披等礼品。无奈之余。小王找来零售经理帮忙，经理一听小王给顾客的价格后脸色顿变，严厉训斥道“怎么搞的，来这么长时间了还搞不清车的价格，是不想干了吧”。 小王一听慌了神，以为自己车价卖低了，便一言不发。 经理告诉顾客，导购员把车的价格报低了，4800价格已经是亏钱了。既然已经谈到这个程度，公司也不能失信顾客，就按这个价格卖了，但东西一样不能带。经理边向顾客解释，边拉下脸告诫小王说，“亏的钱就从你这个月工资里扣了”。 顾客一听此话，连连同意经理的决定，并满怀愧疚地为小王求情，希望不要过多难为他。 顾客走后，小王仍一脸沮丧忐忑不安，不知要受到怎样的处罚，不料经理竟高兴地拍着小王的肩膀说“小伙子，车卖的不错呵”。原来，刚才是经理表演的一场苦肉计，这辆老款车只要上4000就能卖。逼真的演技不但让顾客满意而归，而且也瞒过了导购员本人，实在是一次非常成功的案例。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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