分众传媒老总江南春有这么一句话“安全感有了，方向就有了”，这同样适用于正在苦苦寻求出路的经销商们，那么对于经销商来讲，哪些“安全”问题需要关注呢？

　　一、警惕“膨胀”思想，算好桌面下的账。受大的经济环境影响，很多经销商销售额都在2007年有了一个较大的突破。在2008年，随着奥运经济的到来，中国经济还会保持一个高速发展速度，在消费升级的带动下，预计经销商的销售额还会有一个新的增长。对此，经销商需要对此有个清晰的认识，哪些是真正的销售收入，哪些是通过漏税，哪些是通过不给员工上“三险”这些不上桌面的账来实现的。很多经销商都愿意把“不上桌面”上的收入也算入销售额中，也因此产生盲目的“膨胀”，比如一个月实现了500万销售收入，认为发展可以了，公司进入了高速发展阶段，实际上桌面下面账占了100万，再减去销售费用，最后剩下200万。因此经销商不能以销量看发展，要算好桌面下的账，通过管理降低成本。

　　二、自身经营的风险防范。在经销商的发展过程中，有两个风险需要规避：一是引进产品要和发展阶段匹配。成功的经销商经历了组合产品－品牌代理－专业化－组合产品的发展过程，也就是先靠一个品牌，奠定了发展根基，之后再实现多品种发展。现在很多经销商往往跳过了品牌代理、专业化这个步骤，直接现代多品种代理，这大大分散了经销商精力，减慢了经销商发展速度。二是警惕厂家“游击式”业务员。在2007年厂家出现了一批“游击式”业务员，他们有很高的操作水平，并且大多以团队的形式出现，他们能很快进入企业，但往往是“打一枪换一个地方”，这给经销商带来很大损失，也加剧了和厂家之间的矛盾。2008年随着厂家全国化发展战略的展开，其招商力度还会加大，这批“游击式”业务员也会更加活跃，对此经销商要格外关注。

　　三、国家政策对经销商的影响。近年来，国家对食品的安全问题不断加强，出台了一系列的法规规范市场，和酒类相关的有“酒水随附单”制度，加贴QS标志等等。2008年国家在市场规范方面继续加强力度，经销商需要关注的有以下几部法规：1.新《葡萄酒（GB 15037-2006）国家标准》将于2008年1月1日起在生产领域里实施，并由推荐性国家标准改为强制性国家标准。新标准明确规定，葡萄酒标注的年份必须是此瓶产品的葡萄原料采摘的年份，并且该年的葡萄汁含量必须达到80%以上。2.《中华人民共和国企业所得税法》和《中华人民共和国企业所得税法实施条例》自2008年1月1日起施行。3.《职工带薪年休假条例》正式颁布，条例自2008年1月1日起施行。

　　【影响】在经济过热的时代，更需要考虑“发展安全”这个问题。因为对于大部分经销商来说，抗风险能力很弱，这主要基于经销商发展的先天不足，先期经营的不规范性使得经销商缺少核心竞争力和再造能力，因此往往国家一个法规、厂家一个政策、自身一个失误，都会让经销商回到原位。2008年在全国一片和谐发展之中，经销商需要居安思危。

　　除了受到上下游的挤压外，传统经销商未来还会面临一个新的冲击，投资型经销商群体的出现。这类经销商直接从酒厂买断品牌，之后成立全国销售中心，进行产品招商。投资型经销商对传统经销商的冲击在于争夺产品的经销权，靠资本冲击经销商的销售渠道，因为他们很少和终端讨价还价。这类投资型经销商主要有三种形式：一是外行投资者，比如房地产、矿业、出版业等等；二是大型经销商公司，比如浙江商源；三是酒类企业，比如华泽集团和古越龙山的合作，长白山葡萄酒和董酒的合作等。第三是外资的进入。现在外资进入经销商企业的情况还不是很多，但随着中国流通领域的放开，外资通过扶植经销商获得市场的情况将会出现。2008年投资型经销商的数量将会增多，这个增长主要来自外行投资者的增多。2007年年末，房产市场出现低迷情况，股市大跌，一些短线投资者将寻找新的投资项目，其中2007年酒水行业尤其是高端酒的增长，将会吸引一大部分投资者进入。

　　【影响】投资型经销商优势在于资本，他们直接和知名酒类企业合作，开发贴牌产品，他们并不做销售，其重点在于招商，这对于传统经销商来讲，减少了和名酒厂合作的机会，因为他们是没有实力和投资型经销商竞争的。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共2篇)

经销商败局 （2008-02-27, 中国营销传播网，作者：刘会民） 经销商的五大“心病” （2008-02-20, 《糖烟酒周刊》，作者：刘会民）